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分销是一项竞争激烈的业务,经营利润微薄。一个产品上几个百分点的差异就能决定一笔生意的成败。对于占经销商产品销售额60%以上的商品来说尤其如此。随着互联网竞争对手的增加(见2019年7月号本系列的第二部分),全方位服务的分销商面临着巨大的压力,要与低成本、专为电子商务而设计的竞争竞争。
这些电子商务竞争者在过去的15年里开始形成。他们以不同的方式进入市场,包括绕过供应链中的环节,整合冗余功能,限制外部销售努力,限制分支机构位置或通过装配和工程服务重新构建供应链关系。在大多数情况下,这些竞争对手的运营成本比提供全方位服务的分销商低得多,他们以更低的价格将这种成本优势推向市场。
为了补偿,与这些公司竞争的分销商增加了对其制造商的特殊定价津贴(spa)的使用。spa和特殊定价分配已经存在了几十年,在过去的几十年里,它以项目独家报价的形式存在。万博手机版登录本官网
然而,今天我们看到它们的使用急剧增加。我们2018年对供应商资金使用情况的研究发现,18%的被标记为表现最佳的批发商以销售成本(COGS)的7%的速度使用spa,而平均表现(占所有批发分销公司的66%)以COGS的2.1%的速度使用spa。对于一个税前销售回报率在3%到5%之间的企业来说,COGs中5%的销售额差异是相当大的。
在进一步的审查中,表现最好的公司更有可能在网上销售中处于领先地位,并有望在为电子商务公司制造的竞争销售中脱颖而出。我们称这些销售为辅助销售,它们是分销销售中快速增长的一部分,对我们所知的分销公司有着重要的影响。
辅助销售、销量预测及对分销价值的影响
在过去的12到15年里,spa在很大程度上增长了。它们在2000年代中期从电力行业开始大规模发展,并迅速蔓延到相关行业。
它们可以采用任意数量的配置,但涉及针对特定客户的有竞争力的价格、有争议的销售或在确定时期内的产品。经销商通常必须用销售记录来证明产品的销售,制造商向经销商报销。spa量很大,需要专门的软件来跟踪它们。我们对处理标准SPA事务的七个不同步骤进行了分类,并且重复了数千次,很难用电子表格执行大量的细节。
表1显示了一个购买金额为150万美元的账户的SPA交易量的最高、平均和低于平均水平的表现者之间的差异。表现最好的人,在spa中有6.7%的COGS,使用215笔交易和645行,而表现一般的人,在spa中有22500美元,使用65笔交易和195行。(注意:我们使用了25%的毛利率,每笔交易三行)。
当表现最好的公司的SPA数量在众多账户中相乘时,很明显电子表格不足以识别、跟踪、计算和汇出资金。这就是为什么80%的优秀员工在SPA管理中使用专门的软件。
spa的使用将改变公司在供应商关系方面的管理结构。今天,销售和采购在很大程度上控制着spa,但我们可以预见,随着spa变得越来越重要,执行管理层将希望看到它们的进展和定期使用情况。快速回顾一下spa的数量增长情况,可以深入了解执行监督的必要性。
在图表二中,我们比较了一家年销售额为2.5亿美元的经销商的最高绩效者与平均绩效者对SPA的使用情况,平均利润率为25%的GM和20%的SPA。表现最好的人从7%的spa作为COGs开始,而表现一般的人则是2.1%。高绩效SPA的增长遵循B2B在线销售以8%的复合年增长率增长,而以国内生产总值增长率增长的平均业绩为2.5%。
在截至2025年的六年时间里,表现最好的公司的SPA交易额为3865万美元,而平均水平为847万美元。对表现最好的分销商来说,这意味着他们在使用特殊价格补贴方面对供应商有更大的影响力,在使用定价分配方面对供应商有更大的灵活性,以及在客户转向网上时对他们有更大的市场占有率,并对提供全方位服务的分销商施加有竞争力的价格压力。
spa的使用和增加主要是对电子商务公司的回应,这些公司已经简化了模式,并为客户提供了更好的定价。全方位服务的分销商正在增加spa的使用,随着电子商务业务的增长,这些公司有望保持领先地位。
如今,20%的全方位服务分销商的在线销量占传统分销的80%。研究发现,这些公司广泛使用spa,并使用专门的跟踪和汇款软件来做到这一点。随着其他分销商增加其在线业务,他们对spa的使用将会扩大。