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对电子商务作为有机增长手段的兴趣是有先见之明的。批发商们开始意识到,包括新型分销模式和制造商直接发货在内的外部实体正在抢占市场份额。随着在线B2B销售以7%的复合年增长率增长,这一趋势将继续下去,比传统模拟业务高出约3倍。在线模式利用效率来排挤成本,抢占市场优势。
根据行业的不同,在线销售的渗透率通常占分销商潜在市场的10%到15%。这一相对较低的比例往往被忽视,或者在经济强劲运行时被合理化。然而,按照目前的增长速度,到2024/25年,四分之一的产品将在网上销售,到2028年,40%的销售额将在网上销售。在5年左右的时间里,没有在线魔力的批发商肯定会感到压力。而那些过于理性的人可能会在网上输掉这场战斗。
迄今为止,大部分在线研究、文献和行业讨论都与技术有关。它需要一个现成的交易软件、PIM、打卡、报价软件和分面搜索的技术套件,以获得一个有竞争力的技术平台。所有这些软件元素都必须集成到ERP系统中,希望这是最新的。我们发现,10%以上的分销商在开展在线业务时最终更换了他们的ERP系统;他们过时的系统不能满足现代电子商务的需求。虽然具有竞争力和最新的软件是一个先决条件,但有许多有效的供应商在争夺您的软件资金。我们建议使用Forrester Wave排名来为您的电子商务平台挑选可能的候选人。今天的竞争是在软件之外进行的,涉及到全方位服务分销商的文化和结构因素。在这个领域,长期以来人们对全方位服务文化的信念将受到截然不同的商业模式的挑战,到目前为止,这些商业模式正以低成本/低价平台和从优秀到卓越的技术将分销商市场分割开来。提供全面服务的分销商需要考虑如何与这些新进入者竞争。 Their response will mean success or loss in tomorrow’s online markets.
你从哪里来就是坐在哪里
在线分销商成功的障碍之一是他们的文化经验从模拟业务延续到数字时代。到目前为止,分销已经是一个成功的商业平台超过三代,但在这个新兴的数字商务时代,它有很大的限制。从历史角度来看,批发分销是一种业务模型,它聚集来自不同供应商的部件,靠近最终客户,以解决应用程序问题。对分销的最初需求是减少过程和产品行业的停机时间。随着北美平民人口的增长,分销商开始支持住房,包括PHCP公司的出现。
为了完成去年的交付和产品需求,经销商提供了当地的产品知识,地点和信用功能,同时与主要供应商建立了牢固的关系。这需要当地的分支机构、卖家、采购专家和财务管理人员。随着时间的推移,随着计算机化的发展,该行业将大部分财务管理和采购工作转移到了总部,但负责库存、内部和外部卖家的本地分支机构仍保留了下来。
我们对新时代分销模式的回顾是,大多数没有大量的外部和内部销售职位,只有少数分支机构。他们致力于帮助客户自助服务,他们的观点是如何接近传统的批发商服务市场,这与多分支机构和销售密集型业务截然不同。从我们18年3月的新时代分销模式来看,这些竞争对手从价值链中分得了一部分,通常不被视为合法的竞争对手。然而,它们的进入门槛相对较低,而且它们的庞大数量意味着传统批发市场的大量“价值切片”。在表1中,我们列出了传统分销商与新时代竞争对手在市场观点上的差异。
对于全方位服务的分销商来说,当地市场的焦点是充满了分支机构、销售商和当地库存,这是历史性的;这是他们坐的地方。对于新时代的竞争对手来说,缺乏地域重点是有意为之的。他们认为,争夺客户在很大程度上与地域无关,对销售支持的需求有限;他们的试验场是网络空间。如果他们在网上赢得了这场战斗,他们就会得到这笔交易。当然,全方位服务模式在本地库存、产品知识和个人接触方面具有优势,但成本很高,而且我们开始相信,在地理上覆盖分支机构的做法有些过头了。例如,我们在一个有100个县的州找到了一家大型批发商的69个分支机构,或者在一个中等城市地区半径25英里的范围内找到了11个分支机构,该公司将货物送到工作地点;通常是免费的。但是,如果顾客知道自己想买什么,不需要城市专柜,他们通常可以以10%或更低的价格从新时代的分销商那里买到产品。
图2展示了新时代模式的全部成本优势。在展览中,我们列出了商品的三个参数,包括:增加sku销售线,可接受的替代品数量和sku在不同客户类型中的使用。我们发现,大宗商品约占所有产品销售的40%至70%。因此,一个客户每年从全方位服务的分销商那里购买100万美元,如果他们50%的支出用于购买商品,就有可能节省5万美元。新时代分销商的上行增长是实实在在的;从2011年开始,到2015年底,格兰杰的Zoro工具的销售额增长到3亿美元。我们不知道Zoro目前的销售情况,但Grainger有一些单渠道模型,其中包括Zoro,其2019年的销售额估计为20亿美元。Grainger最近宣布Zoro将被引入英国市场,因此潜力是巨大的。
全面服务分销商应该预料到,新时代分销商将变得更加突出,客户将把购买转移到他们的平台上。现有的分销商需要做出回应,而这通常需要改变企业文化和业务结构。我们将在接下来的文章中介绍这些内容。