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来自纽约的管道承包商维托写道:“我想要一个毛利润的解释。为什么除法总是比乘法好?我先谢谢你。”
问得好,维多。我相信你是在问成本加价和利润率的区别。承包商经常困惑于哪种方法是正确的关于他们的销售价格。乘法法是一种成本加价法,被许多不知道或不理解其他方法的承包商使用。分割法是处理利润率的方法,并将利润视为销售价格的一部分。
标记方法
承包商使用加价法将一项工作的成本乘以他们期望的利润百分比,然后将这个计算的乘积加到估计成本上。如果承包商完成这项工作的成本是1000美元,而承包商希望获得10%的利润,他/她会将1000美元乘以10%,并在他/她的估计成本上加上100美元,从而得出1100美元的售价。只要成本保持不变,承包商就能从这项工作中获得100美元的利润。
加价法存在两个问题:一是承包商少给自己找钱,二是利润率没有达到10%。我们来证明一下。一个承包商想要在支付成本的同时赚到一些钱,他可能会给客户10%的折扣,因为他/她的印象是10%的利润正在产生。但是,1100美元的10%是110美元。这样就只剩下990美元的结余来支付承包商为这项工作支付的1 000美元的费用。这证明真正的10%利润并没有实现。
利用利润率
分割(利润率)法显示了真实的10%,以及承包商如何使用加价法欺骗自己。要使用除法,请执行以下操作:
1.从100%减去你想要的利润百分比,得到你的利润率除数。用同样的例子,100%减去10%就会得到90%的利润率。同样,如果你想要25%的利润,你需要除以75%。你懂的。你选择想要的利润率,然后从100%中减去它。
2.用你的成本除以利润除数就得到你的销售价格。在上面提到的例子中,你可以将付给承包商的1000美元成本除以90%,得到给消费者的售价为1111.11美元。
这证明合同工用乘法少找了自己11.11美元。为了进一步证明除法更好,让我们看看当卖出价格减去$1,111.11的10%会发生什么。你知道什么?10%是111.11美元,从1111.11美元的售价中减去,承包商的成本数字是1000美元。不打!不跑!没有错误!承包商可以收回成本。
使用除法可以解决前面提到的两个问题。在这个例子中,它以全价给承包商更多的钱(11.11美元),他/她真正获得了10%的利润。
要注意多米诺骨牌效应
现在我已经澄清了这一点,您必须考虑到这种知识的多米诺骨牌效应。值得注意的是,无论你使用哪种方法,如果你不知道你的真实成本和/或选择错误的利润率,你的结果都会受到影响。每当处理信息时,特别是涉及到计算机时,字母GIGO(垃圾输入,垃圾输出)是真理。如果你不正确地计算你的实际操作成本,你的结论将是有缺陷的。如果你选择了错误的利润率,更多的垃圾就会堆积起来。
当你只销售70%的可用工时时,每个技术人员/卡车小时100美元的人工/管理费用(基于销售所有可用的年度技术人员工时[1,708小时])上升到142.86美元。这意味着你需要30%的利润率才能达到收支平衡。我们来证明一下。100美元除以70%(100%和30%的差值),你的售价为142.86美元。
你可以出售的小时数永远是波动的。在考虑利润率和销售价格时,请记住以下几点。
•任何承包商都不会向所有技术人员出售所有可用的年度技术工时。
•有些时候,承包商非常忙,在那段时间里,他们一直在销售,甚至可能更多。
•在正常情况下,承包商的销售时间可能最多占其年度可用技术工作时间的70%左右。
•在经济衰退期间,销售时间减少
•不管你卖了多少小时,你的运营成本账单仍然会到期。
•当账单到期而所有时间都没有售出时,你的年度总运营成本可能不会上升,但每项工作的小时劳动力/管理费用确实会增加。这意味着在不景气时期降低销售价格会阻碍你收回年度运营成本或赚取利润的能力。
•只要你还有机会收回你的真实成本,真实利润就可以降低。
•为了降低成本,你必须确定你的真实成本和你的成本/利润率的关系。以低于实际成本底线的价格出售服务是极其不明智的。
谢谢你,Vito,提了一个好问题。如果你们有任何关于承包业务的问题,请发给我。你提出的问题使我能够回答你所关心的问题。反过来,对于那些阅读文章并改变其操作方式的人来说,我们崇高的行业也会得到改善。
我指导过的那些理解并正确执行我的理论和方法的承包商,他们的收入至少增加了30%到70%。如果您对我的培训项目有任何疑问,请拨打845/639-5050给我打电话。