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我们已经有一段时间没有关注毛利率(GM)的专栏了,所以我们想把它介绍给这个行业的新成员,并提醒那些经验丰富的老手们正确理解GM的重要性。
毛利率可能是盈利批发业务中最重要的概念,但也是业内最不为人所知的概念之一。这种缺乏理解是硬货批发中许多盈利问题的核心。
我们怎么知道的?
在我们的职业生涯中,我们已经测试了10,000多名批发商员工,并亲眼目睹了这一点。就在上周,在最近在南卡罗来纳州查尔斯顿举行的HARDI销售和营销焦点会议上,里奇的营销研讨会上,我们对另外72名与会者进行了测试。(说句题外话,这是一场很棒的会议,会议的重点是让与会者思考内部、外部和所有关于众所周知的盒子的问题。HARDI还有关于采购和运营与物流的额外课程,所以请查看他们的网站了解更多信息。)
这个小组并不是一个完全具有代表性的测试,因为一些与会者已经在以前的会议上看到了这个测试。(我们使用同样的测试已经30年了,发现有些人即使在第二次或第三次尝试时也不能得到所有的答案。)此外,与会者大多是经验丰富的经理和高级管理人员。
即使有这种积极的偏见,72名与会者中也只有10人正确回答了所有5个问题。这一比例略低于14%。这是最疯狂的部分——14%是最好的,而且可能是最好的的是我们遇到过的最好的一群人。
我们也测试过类似组成的小组,没有一个参与者正确回答了所有五个问题,包括首席财务官。许多人用计算器、平板电脑和笔记本电脑来计算错误答案,误差达到五位数。也可能是五位数的误差。
你们的人不了解转基因
假设你的公司是一家典型的批发公司,并且大多数团队成员都不了解毛利率,这是相当安全的。即使你定期对他们进行培训,并允许他们了解公司的财务状况,但一旦涉及到通用汽车的计算,他们也无法正确使用。
为什么这很重要?
最重要的原因是人们常常把转基因与加价混为一谈。所以第一个重要的教训是毛利率和加价是不一样的。它们的计算方式不同,只有当它们都为零时才相等。
它们有点像升和加仑。两者都代表液体的量度,但是当你有25升和25加仑时,你油箱里的燃料量是不同的。同样,当毛利率为25%和加价25%时,销售利润是不同的。
虽然比例不同,但可以把加价想象成升,毛利率想象成加仑。当百分比相等时,加价越小,利润和金钱就越少。(举个例子,25%的加价等于20%的GM。)
不使用标记的另一个原因是您的团队对大小的看法。100%的加价和50%的GM所产生的美元价格是一样的。有些人在情感上无法忍受100%的加价,但可以接受50%的加价。
你的电脑做所有的计算
首先,多年来,我们遇到了一些程序员编写的计算机系统,他们不理解两者的区别。所以一定要仔细检查一下数学。假设计算是正确的,大多数计算机系统都允许通用和标记。当你的团队认为GM和加价是等价的,当你要求GM时,他们可能会输入加价。在某些系统中,加价更容易输入,所以使用加价而不是GM。
只使用毛利率
在你的业务中,坚持让你的团队只使用毛利。继续燃料的类比,如果你在经营一家航空公司,适当的燃料计算是一个生死攸关的问题,你不想在加油的人和制定飞行计划的人之间混淆。
当飞行计划需要25加仑的燃料才能到达目的地,而加油机只往油箱里放了25升燃料时,就会在飞行计划上显示的距离目的地较远的地方着陆。
这种情况每天都在我们的行业中发生,导致利润生产低于飞行计划/预算的目的地。
毛利率是什么?
毛利率(也称为毛利)是一个会计术语,描述了销售完成后的剩余金额,产品供应商已经支付了产品的费用,并且为了将产品放在仓库的货架上准备销售,已经支付了任何入境运费。
毛利率通常以原始美元和销售额的百分比来描述。因此,如果你以120美元的价格出售一件商品,你为该商品支付给制造商70美元,该商品被免费运送到你的仓库,你的毛利率是50美元。计算结果是120- 70= 50美元。同样的销售,毛利率是41.66%。计算是50美元/ 120美元。由于我们将毛利率美元除以销售额,由此产生的通用百分比被称为“作为销售额的百分比”。
“占销售额的百分比”
公司内部的几个重要指标是用原始美元和百分比来衡量的。其他措施:
1.销货成本(COGS)
在大多数情况下,这是为销售的产品支付给供应商的金额。在上面的例子中,70美元是COGS,当以销售额的百分比表示时,它是70美元/ 120美元或58.33%。
将指标作为销售额的百分比的一个好处是,百分比可以帮助您按比例比较不同时期的数字。虽然有一些问题,但你可以将去年的交货费用与今年的交货费用进行对比。
去年是10万美元,今年是12万美元。从表面上看,今年的费用似乎要高得多,但当你把它们作为去年销售额的3%来看时,今年的12万美元是销售额的2%。
因此,配送费用的增长速度没有销售额的增长速度快。通常情况下,这是一个有利的趋势。相反,当薪酬等费用的增长速度超过销售额时,这不是一个有利的趋势。
2.费用
这些都是经营企业的成本,除了销货成本。这些费用包括薪金、工资、租金、水电费、支付给银行的利息、出港运费、佣金等。
3.盈亏平衡点(也被称为坚果,尽管我们不知道为什么)
从公司的角度来看,这是销售毛利率等于费用的点。当谈到公司的财政年度业绩时,当毛利率超过盈亏平衡点时,公司就赚钱了。低于盈亏平衡点,公司赔钱了。所以盈亏平衡点通常等于费用。
收支平衡点也可以用美元来表示,也可以用百分比来表示。在单个销售中计算GM和COGS很简单,而BE则很复杂,因为您必须计算应用于销售的每项费用的部分。所以租金、工资、水电费等的一部分需要用于销售。
这很困难,所以大多数公司用年费用除以年销售额,得到总费用占总销售额的百分比。
更好的是,公司已经建立了费用预算和销售预算,可以用来建立be。然后,这个百分比就变成了一种销售的平均费用,可以简单地确定BE。当公司BE为20%时,销售额高于20% GM为公司赚钱,销售额低于20% GM则为公司赔钱。
当然,并非所有的销售都是平等的;但要使公司在一年内实现收支平衡,每笔低于盈亏比例的销售都必须用高于盈亏比例的同等规模的销售来抵消。
没有魔法。百分比的危险在于你不能花百分比,只能花美元。里奇经常建议销售人员有一个毛利美元配额,这是一种向公司交付特定金额的承诺。(珍不会提出这样的建议,因为她仍然在我们公司从事销售工作。)他们允许的任何让步都必须用其他领域的增长来抵消,这样他们的美元边际产量就等于他们承诺的数量。
4.净利润
这是从毛利率中减去费用后剩下的利润或损失。净利润以美元和销售额的百分比表示。公司可以用这些钱来支付股东的投资股息,或者再投资于公司的增长。我们的行业以所有者将利润再投资到业务中而闻名,而不是将钱取出用于个人消费。
公平的价格对买卖双方都是公平的
当我们进行咨询时,我们发现大多数人似乎都有一个最重要的“公平”利润数字来向客户收费。这是他们自己的个人号码,他们在制定销售价格时使用。大多数人在没有任何实际商业经验或数据的情况下,从身体的某个孔里取出自己的个人号码。
他们经常不考虑什么对他们的公司是公平的,认为他们的公司是大量的钱。通常,当他们看到电脑上的价格超过了他们的个人数字时,他们觉得有义务纠正这种情况。
许多人会简单地根据他们的数量调整价格,而不考虑任何背景研究、竞争分析和制定电脑价格时可能使用的策略。
有些会主动“纠正”价格,以避免潜在的价格异议客户。一些比较好的人只会在顾客抱怨的时候调整数量,但是因为顾客经常抱怨,所以有很多调整价格的机会。
折扣是保证金点
我们以前说过,大多数销售人员很随意地放弃10%或15%的折扣,好像这没什么大不了的。他们不明白给予的折扣等于毛利点数的损失。
当公司正在努力维持另一个利润点,而他们的销售人员把利润降到10%或15%时,公司内部就会出现巨大的脱节。
我们对所有以满足竞争对手价格为幌子提供的整数折扣或毛利优惠深表怀疑。竞争对手的价格总是以美元和美分为单位,而不是以百分比为单位。
因此,当我们看到销售点覆盖到15%时,我们假设销售人员使用他的个人号码,而不是使用客户声明的美元金额来逆向工程到15%的毛利率百分比。如果你有一个“火箭外科医生”的销售人员声称他已经做到了,我们建议你让他展示他的工作。
批发商努力工作以完成每一笔销售。辛苦工作,却得到不公平的利润,真是悲哀。
如果想要毛利率测试的副本或里奇多年前写的关于正确计算毛利率的专栏的重印版,请发电子邮件给我们rich@go-spi.com或jen@go-spi.com.