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就像参加体育运动一样,当你进入商业舞台时,你必须做好心理和身体上的准备。显然,一个网球运动员不会在自己只穿着网球短裤、衬衫和运动鞋、手里拿着网球拍的情况下,和300磅重、戴着护垫和头盔的球员比赛。
在商业中,你需要知道的第一件事是你的真实运营成本。毕竟,所有营利性企业的目标都是盈利。如果你不知道你的真实成本,你就无法知道你的销售价格计算是否合理,是否有利可图。这就引出了第二个最重要的问题——选择你的利润率。
利润率是指你能保留的(税前)销售价格。为了得到一个合适的利润率,你必须首先选择一个百分比,这个百分比还要考虑“墨菲定律”(任何可能发生的事情,都会发生)对你选择的影响。用100减去这个百分比。接下来,用实际成本除以差额(利润率除数)。
不要将这与成本加价混淆,后者是你增加成本的百分比。使用这种方法,你将实际成本乘以选定的百分比。然后,你把你得出的数字加到你的实际成本上。
每种方法会给你一个不同的数字。以下示例(图1和图2)显示了当实际成本为100美元和选择的百分比为25时,方法之间的差异。正如你所看到的,当使用利润率法时,25%的利润会多产生8.33美元。
重要的因素
然而,在选择利润率之前,你必须考虑10个因素。
此外,你的可用小时数越低,你就越容易受到这样的争论:你的可用小时数低的原因是因为你的价格太高。如果你用了尽可能多的时间,没有人能宣称这一点。
调整风险与回报
示例:如果每个技术人员小时的人工/间接成本是100美元(基于每年1,708小时),那么一名技术人员的年度成本将是170,800美元。下面的图表(图3)显示了在销售不同小时数时10%利润率的结果。
正如你所看到的,只有当所有的时间都卖出去的时候,才能达到10%的利润。如果你平均每天损失半小时,利润率就会下降到3.08%。如果每个技术人员平均每天损失一小时,它就变成了- 5%
你是怎么做的?举个例子,如果你的平均生产力是每个技术员每天只有5个半小时(每年1342小时),为了获得反映10%利润率的18,975.88美元的利润,如果所有的1,708个可用小时都被出售,你将不得不使用29.29%的利润率。这几乎是你目标百分比的三倍。
同样的成本是每小时100美元,售价是每小时111.11美元,销售额是1342小时,那么你的收入是149,109.62美元。损失了21,690.80美元!通过将每小时100美元的成本除以70.71%(100%和29.29%之间的差值),你的每小时售价将是141.42美元。如果你只卖了1342个小时,你就能赚到189,785.64美元。在减去170,800美元的成本后,你将剩下18,985.64美元。这意味着,在这种情况下,您必须选择30%(四舍五入)的利润率,以赚取如果使用10%的利润率出售所有时间所实现的美元金额。
当消费者获得物有所值时,承包商应该获得他们交付的价值和他们在交付中承担的风险应得的回报。随着价值的增加,奖励也应该增加。
示例(图4):让我们看看不同的利润率对一个技术人员小时的销售价格的影响,以及如果每个技术人员小时的人工/间接成本为100美元,并且您销售了所有1,708小时所附带的奖励。
如你所见,利润率为10%的承包商必须生产的产品是利润率为45%的承包商生产的产品的7倍以上才能获得相同的利润。
记住,除了税,你只能保留所有费用支付后剩下的钱。这意味着使用10%利润率的承包商必须花费7倍以上的成本才能获得相同的金额。这意味着很难找到更多的技术人员。特别是,如果你做正确的事情,只雇用优秀的技术人员。如果你的招聘标准是任何能拿扳手的人,除了增加你的成本外,你还会降低你对消费者的价值,增加你自己的压力水平。
如果10%利润率的承包商认为45%利润率的承包商不会有太多的工作,他/她必须首先意识到45%利润率的承包商只需要10%的承包商所需的61.12%的工作就可以完成同样的目标。
下面的对比(图5和图6)强调了你宁愿做45%先生而不愿做10%先生的原因。
因素7:你必须决定是更努力还是更聪明地工作。
没有一个头脑正常的人会承担企业在向公众提供产品和/或服务时所产生的成本和责任,而这些成本和责任既无收益也无损失。除了利润以外的一切都是成本。你必须支付你所招致的费用。你只能保留利润。
如果你使用10%的利润率并提供10%的折扣,你只能收回成本。你无法盈利。但是,如果你提供15%的折扣,而你只应用了10%的利润率,你不仅没有盈利,你也没有收回执行任务的所有成本。
上述信息摘自我的书《承包业务的解决方案管理理论和方法》。我真诚地希望这些信息能帮助你选择利润空间,让你达到你想要的目标。如果你需要我的帮助,给我打电话。