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小时候,父母或监护人可能会警告你不要盲目追随朋友,强调他们可能会把你引向错误的道路。同样的道理也适用于你的生意。收取与竞争对手相同的服务费用对你的业务没有帮助。大多数初级保健承包商不知道他们的实际运营成本,但价格只能设定在实际运营成本以下或以上。
很有可能你的竞争对手的价格对他们来说是错误的——对你来说也是绝对错误的。
类似地,商业形式提供了特定的因素来计算你的价格,这可能会导致你收取的销售价格没有考虑到你的实际运营成本。它们阻碍了你收回这些成本的能力,也阻碍了你为消费者提供卓越服务所应得的利润。
当我还是个学徒,能够诊断问题的时候,我为之工作的初级保健承包商会派我去处理打卡单,这些打卡单使他无法收到最后的付款,因为这些打卡单被客户扣留了。
他给了我一些表格,记录我使用的材料和我花费的时间。表格上标着“额外工单”。通过使用这些表格,他就会知道花费的时间和材料是他必须承担的费用,还是他的客户必须支付的额外工作。
如果他必须承担成本,他就需要知道在他的运营预算中包含多少费用,这样他就可以收回与回调相关的无形业务费用。收回合法运营成本的唯一方法是在预算中涵盖这些成本。
这并不意味着你可以有很多回调。它的意思是要解决问题,你必须识别问题。然后你就可以控制问题了。但所有初级保健承包商都有回调;控制有限数量的回调是合理的操作成本。
如果完成的工作是客户负责的额外工作,则该表单将为我的老板提供所需的信息,以便向客户收费,以便他可以收回成本并赚取利润。
表格很简单。它有特定的区域来列出客户的信息、工作地点、每小时花费在工作上的时间、材料和材料成本的描述、人工和材料成本的总和、10%的额外费用以覆盖间接成本、10%的利润高于成本,以及总成本。
当我看到表格时,我很奇怪我的老板怎么知道10%可以支付他实际的管理费用。事实是10%的人会从来没有支付他的日常开支。但表单供应商就是这样布局表单的。
由于这10%不可能支付他的管理费用,他的10%利润将不得不用于支付管理费用。因此,不可能有任何实际利润。
遵循没有意义的形式,猜测你的价格或根据别人的收费来设定你的价格是建立价格的错误方式。你必须根据你的实际成本来计算你的费率。猜测是愚蠢的。因为你的竞争对手可能不知道,也可能不知道他们的真正的成本,用他们的价格作为你的价格的基础是非常愚蠢的。
劳动力成本如何影响价格
计算合理的盈利价格首先要知道你的实际成本。要找到真正的成本,你必须认识到真正的成本有两种——有形成本和无形成本。有形费用是那些能让你看到实际成本的费用。工资和与工资相关的费用、租金、水电费、燃料费等都是有形的费用。回调、客户关系、坏账等都是无形费用。
不管是哪一种类型,你都必须把所有的费用加起来,得出你的年度实际运营成本。
因为任务的劳动力成本是按男女工时计算的,所以你需要知道你有多少技术工时可以出售。一年52周乘以每周40小时,你每年需要支付2080小时的技术费用。然而,每天的无收益时间,节假日和休假时间的责任将减少你必须为你的业务带来金钱的时间。
每天一个小时的非创收时间,六个年假和两周的假期,每个技术人员每年只会有1708个小时的潜在创收时间。
通过将你的实际年度总运营成本除以你的最大可用创收小时数,你将得到如果你一直出售所有技术小时数,每技术小时的小时劳动力/管理费用成本。我知道你在想什么。没有一个初级保健承包商会一直销售所有可用的技术时间。这是真的。但事实上,你并没有卖出尽可能多的开放技术时间,这可能是由于你执行的协议。
这种认识并不能否定这样一个事实,即你不可能一直销售所有可用的技术时间。但它让你有能力在计算实际运营成本时纳入一个合理的因素。
例如,当你的平均时薪和管理费用是每名技术人员100美元时薪时薪,那么你每年为每名技术人员支付的费用为20.8万美元(100美元× 2080小时)。但因为你最多只有1708个小时来收回成本,你为消费者服务的一个技术小时的成本是121.78美元——如果你一直出售所有的技术小时。当你销售的时间少于你的最大可用收入时,这个数量就会增加。
为了解决这个未应用的劳动力因素,您应该将利润率应用于您的实际运营成本,考虑到您不会一直销售所有可用的技术时间。
如果你的运营成本计算得当,用你通常销售的小时数除以你的最大可用创收小时数,得到你销售的创收小时数的平均百分比。从100%中减去这个百分比,就得到了你应该应用于一项任务的真实成本来达到收支平衡的利润率。
例如,如果你平均销售70%的可用技术时间,那么利润率至少应该是30%才能达到收支平衡。然而,如果你想赚钱,它应该更高。如果一项任务的人工/间接成本是200美元,那么将200美元除以70%,当70%的技术时间被售出时,你的最低盈亏平衡售价为285.72美元。证明:$85.72 ÷ $285.72 = 30%。为了使利润高于盈亏平衡成本,你的利润率必须更高。
如果你需要我帮你计算数字,使你的价格正确,给我打电话。请记住,跟随你的竞争对手跳下悬崖并不是通往成功的道路。这只会导致大幅下跌。使用预先打印的表格与您的业务不相关的因素对您的业务是有害的。