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当竞争对手的价格高于或低于他们提供同样服务的价格时,承包商经常会批评竞争对手的价格。当更高时,他们可能会说,“那家伙是个高价骗子。”当低的时候,他们可能会说,“那家伙是个低级的傻瓜,他的手艺值得怀疑。”
从逻辑上讲,这些批评中只有一个可能是正确的,这取决于提出该声明的具体情况和原因。然而,如果索赔人因为不同意竞争对手的定价而作出声明,则两者都可能是错误的。
为了找到真相,你必须记住数字只是你用来衡量的晴雨表。不管它是管道的长度,一加仑燃料能跑多少英里,还是你的商业运营的实际成本,以及你根据实际运营成本收取的价格,二加二只能等于四——不多也不少。
如何运用数字决定了你的判断是对还是错。如果你测量管道不正确,你可能无法尽你所能完成工作。当消费者没有得到最好的服务时,你可以为你的服务收取的费用就不会最大化。
当你没有正确计算你的燃油里程时,你可能会耗尽汽油。不正确的燃料消耗计算,以及任何其他有缺陷的业务费用计算,将导致您得出的销售价格没有适当的利润。在这种情况下,你实际上把自己置于高价或傻瓜的位置。
俗话说:“棍棒和石头可以打断我的骨头,但言语永远不会伤害我。”然而,当一个承包商称另一个承包商是高价骗子或质量可疑的低球傻瓜时,在聪明的消费者眼中,两者都不好看。如果他们的价格过高或过低,他们就会伤害自己。
计算人工成本
正确的价格是通过确定您的实际运营成本,将您的实际总成本按比例应用于每个任务,并将您的实际任务成本与可以实现目标的利润率相结合而计算出来的价格。
确定你的真实成本需要你进行逻辑思考。作为初级保健承包商,您销售的服务需要有能力的技术人员。因此,每个任务都有直接的人工成本。直接人工成本包括工资及FICA配套资金等与工资相关的费用;失业和伤残保险;工伤赔偿保险(如果你是唯一雇员的独资经营者,某种类型的保险,以防你受伤而不能工作一段时间);健康保险;与工资有关的责任保险;假期及假期工资;还有退休基金。
无论您是使用时间和材料定价方法还是合同定价协议,您执行的任务都是根据任务执行后花费的时间和材料来计算的,或者如果正确使用合同定价,则根据平均花费的估计时间和材料来计算。
合同定价让消费者在工作完成前必须支付的金额。在工作完成后,时间和材料的定价会让消费者感到震惊,并可能导致对价格的争论。
图1显示了每支付一小时(每年2,080小时)的直接人工成本增量,以及当您只销售75%的可用时间时该成本是如何受到影响的。算上两周的个人时间(假期、六个节假日和每个工作日损失的一个小时的生产力),每年的可用时间是1708小时。计算1708个潜在创收小时的75%,结果是1281个小时。
由于政客们试图获得15美元的最低工资,而合格的技术人员的价值高于最低工资,所以我以每小时15美元开始这个图表。我还增加了25%来支付前面提到的与工资相关的费用。请注意,你的工资相关开支可能多或少。
正如你所看到的,如果只出售75%的可用技术时间,15美元的付费时薪就会上升到30.44美元(每年2080小时支付18.75美元相当于39000美元)。用39,000美元除以1,281小时的销售,你的每小时销售成本是30.44美元。
由于没有PHC服务承包商事先知道公司一年内将销售多少小时,因此在计算实际运营成本和服务收费时,必须考虑未应用的劳动力因素。
在承包行业工作了47年之后,我相信没有一个PHC服务承包商能一直销售所有可用的技术时间。在正常的经济条件下,由于大多数消费者在出现故障之前不会要求维修,我认为平均70%到75%的可用时间被售出。一些承包商可能卖得更多,而另一些则卖得更少。
开销呢?
然后,在得出销售价格时,还要考虑管理费用。每个承包商,包括那些在厨房桌子上或卡车仪表盘上工作的人,都有开销。工具、卡车、燃料、保险、管理费用等,都要花费承包商的钱。你如何经营你的企业决定了你所产生的间接费用。
我计算过,如果所有的技术时间都被出售,初级保健服务承包商的间接成本在每技术小时75美元到150美元之间。这些年来,我和很多承包商谈过,我知道有些读者会不同意这个范围。然而,我在这里告诉他们我是对的。图2显示了当所有技术时间都被出售时,承包商的间接成本,以及75%的时间以10美元的增量出售,从45美元/技术小时到150美元/技术小时。
图2中以黄色为背景的45美元、55美元和65美元的间接成本水平是为了让非信徒知道他们确实有成本,即使低于实际成本。
我相信,如果所有的技术时间都被出售,美国承包商为一名合格的技术人员和一辆装备良好的服务车辆所花费的成本在100美元到250美元/技术小时之间。如果你把我的75美元的低管理费用加上18.75美元的低技术人员工资费用,你会得到93.75美元。但请记住,这是基于向合格的技术人员支付每小时15美元的费用。每年支付31,200美元,你能吸引多少合格的技术人员?可能不是很多,如果有的话。
每个技术小时20美元,加上25%的工资费用因素,你得到的总技术工资费用为25美元。再加上75美元/技术小时,如果你一直出售所有技术小时,那么你每技术小时的劳动力/管理费用为100美元。如果你只出售了70%的可用技术小时,你所出售的每个技术小时的成本是142.86美元(100美元× 1708小时= 170800美元;170,800美元除以1,195.6小时的销售额等于142.86美元)。
以真实成本范围的低端(承包商每小时的成本为100美元)为例,让我们看看同一领域的承包商的三种情况。
Tom以100美元/技术小时的价格出售他的服务(如果他一直出售他所有的技术小时,他的真实成本)。他计算出一份工作需要一个半小时,包括旅行时间,售价为150美元。如果他把所有的技术时间都卖了,他就能做到收支平衡。但由于没有承包商总是把所有的技术时间都卖出去,他就赔钱了。这就是愚蠢的定义。
迪克的成本和汤姆一样。他知道他并不是每时每刻都在出卖自己的时间。因此,他以每小时142.86美元的价格出售他的服务,并希望销售超过70%。他以214.29美元的价格出售了同样的工作。如果他能卖出超过70%的可用技术时间,他就能收回成本,他希望能赚到高于成本的利润,但可能不会最大化他的利润潜力。
如果Harry一直出售他所有的时间,他的技术小时成本是100美元/小时,他以200美元/小时的价格出售他的服务,并从这项工作中获得300美元。汤姆和迪克认为哈利是个骗子,而哈利却在思考他们的愚蠢。谁是对的?关于价格,你只有三种选择:按成本出售、低于成本出售或高于成本出售。
如果你像汤姆或迪克一样,制定你的新年决心,不要批评哈利,并找出如何正确地为你的服务定价。如果你像哈利一样,你的决心不应该是诋毁汤姆和迪克的愚蠢,而是给他们指明方向,让他们知道如何为自己的服务合理定价。如果我能帮上忙,我就在电话旁边。新年快乐!