订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
制定一个新年决心,了解你为公众提供的服务必须收取多少钱,以收回你提供这些服务所产生的成本。合适的价格还可以让你通过提供卓越的服务获得应得的利润。
对实际成本的无知会导致对服务的错误定价。当你的价格是错误的,你的结果将是错误的和不令人满意的。反过来,你的压力也会增加,沮丧也会随之而来。为了消除挫折和减轻压力,你需要知道你真正的运营成本是什么——这是获得商业成功的基础。
重要的是要意识到,对于满足消费者的要求,你只有三种选择。您可以以实际运营成本出售您的服务,从而破坏业务存在的目的。也就是说,要获得高于运营成本的利润。
另一种方法是以低于实际运营成本的价格出售服务。在这种情况下,你应该考虑离开商界,因为你不理解营利性企业的概念。
或者你可以聪明一点,以高于实际运营成本的价格出售你的服务。但是,以高于实际运营成本的价格销售服务,并不意味着你实现了利润最大化——仅仅意味着你的销售高于成本。
为了使利润最大化,您必须了解许多其他问题对您的运营成本和希望利润的影响。这些问题包括未使用的劳动力、你为经营业务而购买的意外价格上涨、墨菲定律、有形费用和无形费用之间的差异等。
其中一些问题可以在您的运营预算计划中解决。其他的可以通过考虑你在商业中承担的风险来选择利润率来处理。它允许你在为消费者提供卓越服务的同时,为承担这些风险而获得奖励。选择一个利润率和计算你的实际成本一样重要——如果你想从你的生意中得到你想要的结果的话。
不要向恐慌和恐惧屈服
作为一名商业教练,我喜欢向承包商展示如何识别和计算他们的实际成本。我们一起用他们的数字,逐行确认、逐项列出和计算他们的成本。我们讨论他们的成本——以及预计成本——这样他们就可以看到他们在不久的将来的实际运营成本。然后我们讨论他们应该考虑什么关于他们将需要实现他们的目标的利润率。
一旦确定了这两个因素,下一步就是应用数学基础来为任何任务制定销售价格。这些销售价格必须高于他们正确计算的各自任务的真实成本,以使他们能够实现他们想要的盈利目标。
但是,当一些承包商看到他们必须收取多少费用才能收回实际成本并获得他们想要的利润时,恐慌就开始了。恐惧跳出它丑陋的脑袋,试图压制逻辑和数学的基本原理。
由于这些承包商收取的价格远远低于他们达到目标所需收取的价格,恐慌导致的恐惧使他们相信他们必须收取的价格是无法实现的。最初,他们不合逻辑地拒绝看到,收取合理计算的价格可以让他们实现目标——而他们收取的价格不会也永远不会达到这些目标。
当这种感觉出现时,他们向我传达了这种感觉,我问他们我们共同确定和计算的运营成本是否准确。如果他们说不,我们就重新计算。当他们说这些数字尽可能准确时,我只是问他们如何认为他们可以通过降低收费来收回成本并获得他们想要的利润。然后,我要强调的事实是,他们收取的低价已经证明他们无法到达他们想去的地方。
只有与不允许承包商收回其真实成本的低价相比,适当盈利的价格才会更高。当承包商不能充分收回成本时,就没有真正的利润。相反,焦虑、压力和挫败感会增加。
我很自豪地说,那些寻求我帮助的承包商,那些理解并正确执行我向他们展示的逻辑和数学上正确的信息的承包商,在与我联系之前,他们的工作量是一样的,但他们的收入却增加了。这就是他们联系我的原因。
商业上的无知、僵化和恐惧会导致失望。不知道你的实际成本,抗拒变化,害怕逻辑上和数学上正确的结果会阻碍你从你的业务中获得最大利润的能力。
知识、可塑性和信心为商业成功提供了机会。了解您的实际运营成本可以为您的价格提供基准。它可以让你知道在你开始亏损之前你可以走多低,在什么水平上你开始赚钱。灵活性将使您能够适应围绕业务职责的日常环境。
自信能让你抛开恐惧和与之相关的焦虑。相信你的价格是根据你的实际运营成本计算出来的,这将使你有机会实现利润最大化,减少压力,从而使你摆脱沮丧。
数学
在美国,一辆合格的技术人员和配备适当的服务车辆每小时的成本在100美元到250美元之间,具体取决于地理位置和所有可用技术时间的销售情况。如果你以低于实际运营成本的价格出售技术时间,我的观点是,你不仅没有盈利,而且还在赔钱。
我之所以这么说,是因为没有哪个承包商能一直销售所有可用的技术时间。根据你的地理区域,当你的成本是基于出售所有可用的技术时间,而不是所有的技术时间都被出售时,你的成本超过了每技术小时100美元到250美元的最低成本。
如果您的承包业务在技术/管理人员之间有适当的平衡,那么您可能只销售总可用技术小时数的60%到80%。这是因为您无法控制消费者何时需要您的服务。
在销售时间的60%时,你需要40%的利润率来平衡你的劳动力和管理费用。70%的可用销售时间需要30%的利润率来收回你的劳动力和管理费用,而80%的可用销售时间需要20%的利润率才能达到收支平衡。
图1显示了成本取决于年平均销售技术小时数。第一列显示的是售出所有小时时的成本,而右边的列显示的是实际成本,这取决于售出的技术小时数。
了解什么是利润率有助于你理解这些百分比。利润率是指除利润税以外的所有营业费用支付后,与销售价格相关的剩余金额。例如:如果你的售价是每技术小时142.86美元,当你出售所有可用的技术小时时,你的每技术小时成本是100美元,你将获得42.86美元的利润。这是售价的30%(42.86美元÷ 142.86美元= 30%)。
但如果你只出售70%的可用创收时间,那142.86美元只能让你实现收支平衡。了解这些因素对于选择你想要的利润空间和帮助你抛开恐惧是至关重要的。
关于恐惧,富兰克林·罗斯福总统在1933年3月4日的第一次就职演说中说:“我们唯一要害怕的就是害怕本身。”当1941年12月7日珍珠港遭到袭击时,这些话是预言性的。美国人吓坏了。罗斯福总统称之为“耻辱的一天”,美国人民奋起反抗,打败了那些攻击我们的人。
如果你想成功,你也必须迎难而上。下定决心把恐惧放在一边,因为恐惧会让你做出不合逻辑的、数学上有缺陷的事情。接受利润最大化的概念,通过制定有利可图的销售价格来降低压力和消除挫败感。当涉及到你的价格时,你只有三种选择——以实际成本、低于或高于实际成本的价格出售。这是你的选择。没有人能代替你。
唯一明智的选择就是以高于实际成本的价格出售。如果你的销售价格等于或低于这些成本,那就灵活地改变你的销售方式。你必须认识到你的实际成本是多少,以制定适当的有利可图的销售价格,使你达到你想要的目标。然后把你的恐惧放在一边,以一种自信、关心的方式向你的客户报价。