订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
在与一位来自密歇根州的承包商(我称他为乔(不是他的真名))的交谈中,我了解到他正在为一家大型零售商安装热水器。当承包商告诉我他们为大型零售商更换热水器或任何与此相关的物品时,我就起了鸡皮疙瘩。在我看来,这种做法不利于承包商的业务。
他告诉我,一个技术小时的人工和管理费用是214美元。根据他们在美国的位置,这个金额在每技术小时100美元到250美元之间,我声称所有承包商如果一直出售他们所有可用的技术小时,就会承担将一名合格的服务技术人员安置在配备适当的服务车辆上的责任。
乔和我讨论过要更换40加仑的热水器。他说他在热水器上没有赚到钱,因为大零售商不允许。他说这个热水器在这家大型零售商那里的售价是288美元。根据他的说法,更换热水器所需的辅助材料费用为30美元。他说,包括旅行时间在内,更换热水器平均只需要两个小时的技术时间。我认为,如果热水器由大型零售商送到消费者手中,他需要花3个小时,如果他必须把热水器送到消费者手中,他需要花4个小时。对于消费者来说,旅行时间是额外的。
他告诉我,对于一个容量为40加仑的天然气热水器,这家大型零售商付给他430美元的安装费用,以支付他的费用和辅助材料的成本——而不是热水器的费用。
根据我所提供的信息,很容易看出,在这种情况下,这肯定对他的生意不利。根据他陈述的每小时劳动力/间接成本214美元,即使我相信他一直在两小时内完成这项任务(我当然不相信),他的劳动力/间接成本将是428美元。在428美元的基础上加上30美元的辅助材料成本(我也不相信这30美元)。我认为平均水平更高)。他执行每项任务的成本是458美元,这样他就可以得到430美元。他每次做这项服务都有28美元的赤字。
那肯定对他的生意不利。但是,这并没有结束。他告诉我,他每年为这家大型零售商生产1700多台热水器。以每年1700台热水器计算,他花费778,600美元(458 x 1700美元的加热器)来购买731,000美元(430 x 1700美元的加热器)。他损失了47600美元(28 x 1700美元)。这真的很有害!
他每年还直接向消费者销售550个热水器替代品。但是,在这种情况下,他对每个热水器收取1,700美元的费用。1700加550等于每年2250台热水器和相关的安装费用。我敢肯定不是他安装的所有热水器都是40加仑的天然气,但是,用40加仑的热水器作为晴雨表,他给他的生意带来了1,666,000美元(1700台热水器x 430美元= 731,000美元/ 550台热水器x 1,700美元= 935,000美元/ 731,000美元+ 935,000美元= 1,666.6美元)。
根据他每小时的人工/管理成本(这是他的成本),每技术小时214美元;他声称在两小时内完成每项任务;每个加热器的辅助材料成本为30美元,他安装2250个加热器的成本为1,188,900美元(2250个加热器x 2小时)。= 4500小时。/ 4500小时X $214 = $963,000 / 2250加热器X $30 = $ 67500 / 550加热器按$288 = $158,400)。
从表面上看,他赚了47.71万美元。你可能认为这并不坏。但是,让我们看看他直接把550台热水器卖给消费者赚了多少钱。他的直接面向消费者的加热器销售为他的企业带来了935,000美元(550个加热器x 1,700美元)的收入,而他的劳动力/管理费用为235,400美元(550个加热器x 214美元)。加上加热器的成本158,400美元(550个加热器x 288美元= 158,400美元)和辅助材料的成本16,500美元(550个加热器x 30美元),根据他的数字,他执行这些安装的成本是410,300美元(我认为这确实花了他更多的钱)。这550台加热器将为他的企业带来524,700美元(935,000美元至410,300美元)的利润,高于他称赞的成本。但是,由于他为这家大型零售商安装热水器损失了47,600美元,他的热水器安装只带来了477,100美元(524,000美元至47,600美元)的利润。这是危害的证据,他仍然有与2250热水器安装相关的所有风险。
但是,这并没有结束。通过为大型零售商安装热水器,他切断并剥夺了他的企业通过他的公司而不是大型零售商销售这1700台热水器的机会,或者至少是其中的一部分。而且,这些热水器至少在七年内不需要更换。因此,他进一步减少了自己的商机。
正如我已经说过的,我认为他在这些安装上平均要花两个多小时,而且辅助材料的成本超过30美元。至于取暖器的费用,我认为他提出的288美元的索赔是可信的,因为取暖器的价格随购买地点的不同而波动。利用他的数字,图1以100台热水器为单位,显示了如果他以1700美元的价格直接向消费者出售热水器,而不是为大型零售商安装热水器,他的企业将获得多少利润。
我敢肯定你们中的一些人在想,如果他不为大型零售商安装,其他人会的。而且,这正是我的观点——任何承包商都不应该以无法收回实际运营成本的价格为大型零售商安装产品,也不应该因为向消费者提供卓越服务而获得应有的回报。你们每个人都必须运用自己的因素,看到为大型零售商安装设备对自己的业务造成的损害。
不要欺骗自己。大型零售商既不是你的朋友,也不是你的恩人。既然你和他们都卖热水器,他们就是你的竞争对手。如果你受到敌人的攻击,你不会向敌人提供武器和弹药。你永远不会向敌人开枪,然后跑向敌人,向你自己的人开枪(生意)。然而,这正是承包商所做的,当他们为大型零售商安装热水器时,价格既不允许他们收回成本,也不允许他们获得应得的回报,同时也加剧了他们的业务问题,因为他们无法直接向消费者销售热水器。这就叫搬起石头砸自己的脚。
之前决定安装热水器的大盒子零售商或任何与您的业务竞争,记住:时间和培训你必须通过实现所需要的知识成为PHC承包商,所带来的真实成本运行您的业务,以及相关的风险与热水器的安装,如人责骂自己非常热水、一氧化碳中毒、加热器泄漏和热水器爆炸的可能性。然后问问你自己,是否值得为另一个实体安装热水器,而不是因为你提供的卓越服务和你在交付过程中承担的风险而获得应得的奖励。
如果你对这篇文章有意见,任何商业问题,或者只是想和我谈谈我的承包商利润优势计划可以帮助你提高你的业务结果的方式,给我打电话。