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通常情况下,您为经营PHC服务业务所需的产品和服务支付的价格会上升而不是下降。车辆成本、工资相关费用、经营业务所需的无数辅助产品和服务的激增,以及政府法规的成本不断影响和增加您的运营成本。
了解你所产生的商业成本是适当的有利可图的销售价格的基础,这是非常必要的。目前,在美国,如果所有可用的技术时间都被出售,任何承包商为一名合格的服务技术人员和服务车辆的成本在每技术小时100到250美元之间。如果你的销售时间总是少于所有可用时间,那么成本范围就会增加。你的价格必须以你的实际运营成本为基础,再加上适当的利润率,才能达到你想达到的目标。
太多的承包商以低于实际成本的价格出售他们的服务。出现这个问题是因为许多初级保健承包商收取的价格是猜测的,而不是正确计算的,或者是使用不知道其真实成本的竞争对手的“破产率”的结果。
意识到问题的存在是解决问题的第一步。第二步是了解导致问题的原因,并制定一个明智的、可行的游戏计划来解决问题。这可能需要,而且经常需要寻求一个好的商业教练的帮助。第三步是正确执行和监控计划。
一个我称之为山姆的初级保健承包商意识到他遇到了问题。他打电话来询问我的培训计划,以及我如何能帮助他提高业务业绩。他告诉我,他每小时89美元的人工工资10年来没有变过。这个事实本身就应该告诉他他的问题出在哪里。毕竟,他今天的运营成本比10年前要高。但是,就像人们说的,有那么多树挡着,很难看到森林。一个好的商业教练是穿越森林的向导。我必须告诉他的第一个问题是如何正确地识别和计算他的实际操作成本。
为了做到这一点,我建议并解释了我的承包商利润优势计划,向他展示了我所宣扬的逻辑和数学理论和方法,并警告他,想要改善业务成果的承包商必须理解并正确实施这些理论和方法。那些理解并正确执行这些理论和方法的人都比使用旧的管理协议多增加了30%到70%的收入。
他选择了一个承包商利润优势项目,其中包括两个电话研讨会——一个是为他的业务中负责制定销售价格的人制定合理和有利可图的定价,另一个是为他的技术人员和行政人员解决消费者的问题。该程序还包括文本、价格指南、发票/合同布局和宣传册布局,以帮助他的技术人员进行销售。
我给他寄去了我的书《承包业务的解决方案、管理理论与方法》。他看完后,我主持了定价研讨会。在根据他的成本计算预算后,我们发现他的时间和材料定价率为每技术小时89美元,比他的真实成本低14美元,如果他一直出售所有技术小时的话。这意味着他无法从劳动力和管理费用中获利。而且,劳动力和管理费用是承包商必须出售的主要产品。
在他的技术年里,他有两周的个人时间、6个假期和244个不产生收入的小时,每个技术人员只有1708个潜在的产生收入的小时。这14美元的赤字意味着他每年每个技术人员的潜在收入减少了23912美元(14美元x 1708小时)。
他有六个技师;这意味着潜在的收入缺口至少为143,472美元(23,912美元x 6名技术人员)。如果他出售所有时间,他的真实成本是1,055,544美元(103美元× 1,708小时× 6个技术),而他的潜在收益是912,072美元(89美元× 1,708小时× 6个技术)。这一计算证明了143,472美元的损失。这些数字只反映了他每小时14美元的成本赤字,还没有考虑到他为消费者提供卓越服务所应得的利润。
因为他的真实成本是每技术小时103美元,如果他一直出售他所有的技术小时,在10%的利润率下,他的每技术小时的销售价格应该是114.44美元(103美元÷ 90%)。如果有6名技术人员,这个数字就变成了每小时686.64美元(114.44美元× 6)。如果所有的技术时间都被出售,那么这笔钱将产生1172781美元(686.64美元× 1708小时)。但是,按照他收取的89美元的费率,他所能期望的人力/管理费用收入最多为912,072美元。这就是每年260,709.10美元的赤字。哎哟!
由于承包商并不是每时每一刻都在出售他们所有的技术时间,10%的利润率可能不足以让他达到他想要的目标。如果只出售90%的可用创收时间,每项技术每小时14美元的赤字就会增加到15.56美元。卖出80%时,价格是17.51美元。在70%的时候,它涨到了19.99美元;销售时间越少,每小时的成本就越高。
按照89美元的价格,如果他以足够高的利润率出售他的材料,他就能从材料上获利。然而,他所能期望的最好结果是减少他在销售他的主要产品/服务——劳动力和管理费用——低于他的实际成本时所遭受的打击。而且,随着互联网将各类商品的价格摆在公众面前,赚取足够高的利润的空间并不大。
一旦消费者找到一件商品的最低价格,他们可以告诉他,他们将提供这种材料,并希望他安装这种材料。在这种情况下,他又回到了在劳动力和管理费用上赔钱的状态。单是这个事实就应该让承包商停下来重新考虑合同定价随时间和材料定价的好处。
写这篇文章的时候,他刚刚开始我的承包商利润优势计划。他知道并愿意放弃时间和材料定价,接受合同定价。他的态度是积极和前瞻性的。在处理他必须收取的价格以能够收回他的真实成本并希望赚取高于成本的利润时,他想知道他的现有客户会如何看待他的业务价格和协议的变化,因为他进入了正确的业务管理的高速公路。他的担心是可以理解的。
但是,我们不仅要处理现有客户,还要处理新客户。第一步是下决心放弃时间和材料定价,采用合同定价——即在开始任何任务之前报价。合同定价是基于完成一项任务的平均时间和完成该任务所需的材料。注意“平均”这个词。如果你的技术人员高于平均水平,可以在比平均水平更短的时间内完成任务,你就会比基于时间和材料定价的销售赚更多的钱。如果你的科技是平均水平,你运用适当的利润率,你仍然可以赚取利润。
如果你的技术人员低于平均水平,你可能应该考虑对他们进行再培训;如果失败了,那就寻找新的技术。消费者用他们辛苦赚来的钱,有权获得价值,而价值来自于卓越的交付。低于平均水平的技术不能提供卓越的产品,而且不公平地抬高了你呈现给消费者的账单。反过来,它们会对你的业务产生负面影响。
那些从未使用过你的服务的消费者以及现有的客户应该被告知你的定价政策,以及他们从你的预先定价方法中获得的好处,如果有的话,以及任何选择的价格,然后再告诉你做这项工作。
这比你在时间和物质上的竞争有很大的优势,后者直到工作完成后才告诉消费者他们的账单金额。尤其是当消费者在本以为只需30分钟的情况下,却因两小时的账单而感到震惊时。
接下来,您必须确定并计算您的实际操作成本。然后,你必须选择一个适当的利润率,以达到适当的有利可图的销售价格。
为任何特定的诊断、服务、维修、更换、安装、改造或咨询提供预先报价,同时向消费者提供卓越服务,这需要您使用成本集成保理系统;这要考虑到你为了正确地服务消费者而产生的许多成本,并确保你在那里满足他们未来的需求。
在向消费者解释你的协议时,你可以提醒他们,在决定购买之前了解价格,这是他们做出最明智、最具成本效益的购买的方式。
举例:对于滴水的水龙头,向消费者说明更换水龙头内部部件的过程,更换这些部件可能无法停止滴水,因为水龙头主体可能存在缺陷,无法密封滴水。然后,为该服务报价。
但是,也要告诉客户更换相同水龙头的价格,以及客户可能感兴趣的其他型号的价格。让使用者决定他们想继续执行哪个任务。
如果消费者决定冒险更换内部部件,请在您的发票/合同上记录关于可能继续滴漏的通知。
如果你感觉到一个现有的客户仍然对新的定价政策持怀疑态度,给他们一个介绍性的折扣(同时记住你的成本),以表明你感谢他们过去的惠顾和对你的业务的价值。
但是,请记住,任何不允许您收回服务其请求所产生的真实成本的客户,无论是新的还是现有的,都是您不需要也不应该要的客户。
为了帮助您解决您作为PHC服务承包商每天遇到的业务问题和情况,我创建了您成功所需的业务工具。这些商业工具包括:诸如“承包业务的解决方案管理理论和方法”等书籍,以及“随时可用的定价信息摘要”,其中包含针对您的劳动力/间接成本和利润率定制的定价建议;举办讲座(亲自或电话),协助了解和实施正确的商业惯例;发票/协议表格和宣传册排版。我的承包商利润优势计划根据您的需要提供包,包括这些商业工具。此外,还会提供持续的辅导支持。
如果您对改进业务结果的可能性感兴趣,或者有任何问题或意见,请给我打电话。业务结果的改善会给你带来赚更多钱所需的优势。