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在你能解决任何问题之前,你必须认识到问题存在的事实。然后你必须找出问题所在。不合理地为服务定价以实现利润最大化是承包商遇到的最大问题。许多承包商以低于实际成本的价格出售他们的服务,他们没有利润最大化,因为他们积累了赤字,在困惑中挠头。
不知道如何确定实际成本是这个数学问题的根本原因。如果你不知道你的实际费用,你就不可能知道你的服务是否超出了你提供服务的成本。
你可以猜测你的真实成本,但猜测不等于知道。因为你只有三种选择——以实际成本、低于或高于实际成本的价格销售——你猜错的几率是2比1,因为只有以高于实际成本的价格销售才能实现你的企业存在的初衷。没有选择一个适当的利润率来应用于你的实际成本会加剧这个问题。
对自己的价格缺乏信心,再加上担心消费者会质疑或不接受你的价格,就会产生另一个问题:消费者的问题。以诚实、明智、翔实和迅速的方式解决消费者对贵公司价格或任何有关贵公司业务的问题。这会让消费者相信你有能力专业地解决他们的需求。
如果你雇佣的技术人员对你的价格缺乏信心,不知道如何正确地为你的客户服务,你的问题就会恶化。处理这个问题需要您聘请技术人员谁是合格的良好的业务代理,以及良好的技术代理代表您的业务。
作为承包商,你面临的三大问题是:销售价格不合理且无利可图;不知道如何给消费者一个信任你企业的理由;也没有雇佣和留住优秀的技术人员。
了解你的真实成本
了解你的真实成本是适当盈利的销售价格的基础,需要确定所有有形和无形的费用。有形的意思是你花了实际的钱,比如买了一辆卡车或为卡车买了一加仑燃料。
无形是指那些通过行动花费你金钱的问题,比如回调、消费者关系等。所有的承包商都有回调,即使是一个从不承认错误或缺点的人。因此,在计算实际成本和制定销售价格时忽略回调的存在是愚蠢的。
确定你的实际成本需要你处理所有行政和技术工资以及与工资相关的费用,如FICA匹配资金,失业和残疾保险,车辆费用和无数的杂项费用。
一旦你准确地确定了你所有的真实成本,你必须运用一个适当的利润率来实现你的企业存在的理由——在你的真实成本之上创造并最大化利润。
利润最大化
最大化你的利润需要你考虑你的目标和问题,可以影响你的盈利能力和最大化你的利润。利润率和成本加价是不一样的。利润率是指在支付所有费用后,与销售价格相关的钱(税前)所占的百分比。
例如,如果你的人工/间接成本(基于销售所有技术时间)是700美元,而你的材料成本是300美元,那么你的总任务成本就是1000美元。如果你想要10%的利润率,你的售价将是1111.11美元(1000美元÷ 90% = 1111.11美元)。你的税前利润是111.11美元。这111.11美元代表售价的10%(111.11美元÷ 1111.11美元= 10%),这10%被称为利润率。
如果你把1000美元的成本提高10%,你的利润只有100美元(1000美元x 10% = 100美元)。你的售价是1100美元。在这种情况下,你将错过为你的企业带来11.11美元的机会,你的利润率只有9%(100美元÷ 1100美元= 9%)。换句话说,你既没有达到10%的利润率,也没有实现利润最大化。
如果你的策略是设定价格并提供折扣,那么你的利润率必须能够吸收折扣,同时又不损害你的盈利能力,使其超过你提供服务的成本。因此,在一个只有10%利润率的任务上打10%的折扣,违背了你做生意的目的——只有你把所有的技术时间都卖掉,你才能收回成本。
然而,由于没有承包商总是出售所有可用的技术时间,因此在选择利润率时必须考虑未应用的劳动力因素。当我描述这个因素时,我将参考技术小时数。请理解我不建议时间和材料定价。我相信合同定价(即固定费率或预先定价),它在开始服务之前给消费者一个价格。
合同定价是基于技术人员执行一项服务的平均时间,乘以每小时的人工/管理费用(如果所有技术时间都被出售的话)。花费在相关任务上的平均材料成本被添加到该任务的平均人工/间接成本中,从而得出承包商的总任务成本。接下来,你的利润率被应用到总任务成本中,从而得出你的合同销售价格。
通过这种定价方法,加上优秀的技术人员和知道如何明智地购买材料的管理人员,可以实现利润最大化。
每技术小时的真实成本应该根据你所有可用的技术小时来计算,因为这是唯一的常数。营业时间波动;有时候你卖的时间比其他时候多。因此,为了达到10%的目标,你的利润率必须高于10%。
如果你平均只出售70%的可用时间,那么你需要30%的利润率才能平衡劳动力和管理费用。如果你只靠材料赚钱,你应该考虑退出承包业务,开一家材料供应公司。然而,在那里,你也会遇到人力和管理费用,包括你雇用、使用和占用的人员、设备和房地产。
如果不是所有的技术时间都被售出,而你只出售了70%的可用创收技术时间,那么之前提到的执行成本为1000美元的示例任务就会增加。估计的人工/管理费用将增加42.86%,使您的实际人工/管理费用为1,000美元。
当你加上300美元的材料成本时,你的实际任务总成本是1300美元。在这种情况下,你将蒙受损失,而不是盈利。
正确地将数学应用于业务数字对业务健康的重要性,就像在切割管道之前测量两次管道长度对执行任务的重要性一样。
解决消费者问题
我不知道有谁喜欢听谎言。错误的信息是缺乏信任的根源。如果消费者不信任你,他们将很难接受你的报价。当这种情况发生时,你将很难完成交易。
要明白消费者更喜欢诚实、聪明、准确和快速的回答,这样他们才能决定是否需要你的企业为他们提供服务。
下面的例子摘自我的书《承包业务的解决方案管理理论和方法》:
“一位消费者问,‘你们每小时收费多少?”
“通过不按小时收费并执行合同定价协议,您的诚实,智能,精确和快速的响应可以是:
“我们不按小时收费。我们按工作收费。想想看,(来电者姓名);你不会想按小时收费的。在授权完成这项工作之前,你想知道这项工作的成本。
“当你按小时付费时,你只有在工作完成后才知道成本。如果完成工作的人很慢或不熟悉你需要完成的任务,你(打电话的人的名字)将为他的缓慢、低效或缺乏能力付出代价。
“如果你按小时付给某人薪水(打电话的人的名字),那么尽可能延长工作时间也符合那个人的利益。这会花你更多的钱。”
“雇佣一个按小时收费的承包商,就像从菜单上点一顿没有价格的饭。到了付款的时候,两者可能都难以让人接受。”
有了这样的答案,稍有智慧的消费者就会知道你是一个坦率、优雅、聪明的商人。他们会明白,事先知道价格比在工作完成后才被标价震惊要明智得多。
打造“明星科技”
“明星科技”是指拥有一定资产并力求做到最好的技术人员。如果你想要“好帮手”,你必须在雇佣任何人之前知道要寻找什么。
求职者必须具备7项最重要的资产。人们要么有,要么没有。明星科技必须具备这一切:正直、忠诚、对所应聘职位的能力、良好的心态、自我激励、卓越的表现以及服从合法命令的意愿。需要的不止这七个,但他们是可以教的。
一旦你确定了求职者具备这些条件,你就必须决定是否给予短期的试用期(一到六个月),看看情况如何发展。
这意味着你必须客观地评估试用员工的表现。如果你让这个人留在公司,你必须继续评估他在公司期间的表现。绩效评估需要一个问题清单,你必须不带偏见地批评。
留住优秀的员工需要你让他们在工作中感到舒适,并对他们的薪酬感到满意。如果他们感到舒适但报酬不足,或者感到满意但报酬不足,你是在自找麻烦,可能无法留住他们。
欣赏很容易表达;面带微笑,拍拍后背。内容补偿的交付更为复杂。我相信基于员工表现和可行目标的奖金或佣金激励计划可以提高薪酬水平,使员工满意。
通过奖励那些表现出色的技术人员,你就给了其他技术人员一个可以效仿的榜样。
如果您对这里所包含的信息有任何疑问或需要帮助解决任何业务问题,请给我打电话。