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初级保健承包商应努力为消费者提供卓越的服务,价格应使他们能够收回实际成本,并获得他们应得的回报。消费者的目标是以最低的价格获得卓越的产品。共同点是卓越。优秀产品的售价通常是争论的焦点。
价值型买家知道,能够提供卓越服务的技术人员并不便宜;高质量的料子比劣质的料子贵。而且,想要提供卓越服务的承包商比那些不在乎的承包商承担更高的成本。
价格买家不会以最低的价格得到最好的工作。由于平庸和承包商的价格变化无常,价格问题进一步变得混乱,使得价格购买者在仅根据价格做出决定时很难知道应该信任哪个承包商。
作为承包商,你有责任通过教育消费者,让他们知道什么是合乎逻辑的、数学上正确的、对他们和你的业务公平的方式,来消除这种困惑。毕竟,公平是双向的。价格买家必须意识到,卓越的成本高于平庸,但从长远来看,它总是最便宜的选择。要做到这一点,你必须诚实和聪明,并让别人觉得你诚实和聪明。
需要考虑的事实
要正确地解决消费者对你的服务和价格的担忧,请考虑以下几点。
利润是你的企业存在的唯一理由。以实际成本或低于实际成本的价格出售,会让企业陷入财务困境。
以高于实际成本的价格销售需要正确计算实际运营成本。
以高于实际成本的价格进行销售,需要一个能够承受服务公众所产生的问题和相关费用的利润率,同时还能为你的企业赚取真正的利润。
你将面临问题,或大或小。
如果您接受并正确地实施适当的解决方案,可以采取步骤消除这些问题。
消费者希望钱花得物有所值。价值是卓越的结果。
你必须擅长你的技术和业务能力,以提供卓越的客户。
在你承认了上述事实之后,摆脱那些会产生不良商业结果的消极想法。当你说“我不能”的时候,你其实是在说“我不会”。反过来,你也不知道该怎么做。
然而,有些承包商能够做到这一点。他们有机会通过制定可行的商业计划并收取适当的有利可图的销售价格来取得成功,而“消极Nellies”在他们开始之前就已经失败了。
成功需要积极思考
让我们来看看这些年来我从承包商那里听到的四个消极和可怕的想法。在每个场景之后,我都加入了“现实”,以显示积极的想法在逻辑上与消极的陈述相矛盾。
恐惧# 1:“我不能再涨价了!”
现实:你必须收取足够高于你提供服务的真实成本的销售价格,这样你才能赚到比提供这些服务的成本更多的钱。如果你不这样做,你就不会让自己获利,从而打败了你的主要商业目标。
恐惧# 2:“消费者不会支付更高的价格!”
现实:消费者将会,也确实会为来自卓越的价值支付更高的价格。历史证明了这一点。汽车的存在是为了让我们从A地旅行到b地。如果恐惧2是真的,每个人都会开最便宜的车。但是,看看路上的汽车,你会看到价格从1万美元到50万美元不等的汽车。
消费者不能决定价格水平。如果他们这样做了,他们会让你支付他们使用你的资源来服务他们的请求的特权。消费者只决定他们愿意或能够花多少钱。
只有当你以高于实际成本的价格出售时,价格才会合理盈利。作为一个商人,你有责任建立你的定价协议。你的价格不应该以竞争对手的价格为基础,这些价格可能等于或低于他们的真实成本。明智地为你的服务定价,而不是无知和/或恐惧。
恐惧# 3:“如果我提高价格,我就会失去生意!”
现实:当你把价格定在你的实际成本之上时,你就可以实现你的商业目标,那就是盈利。失去能让你盈利的业务是件坏事。
然而,你可以,也应该承担失去业务的代价,因为你提供的成本比你得到的钱要高。那些想让你付钱以享受你的专业知识和劳动成果的价格买家是不必要的。让那些消费者把那些虚报价格的人赶出我们的行业。
本文附带的图表证明了为什么你可以承受失去不盈利的消费者。使用的数字是基于人工和管理费用每技术小时100美元的任意销售价格。
图表中的数字仅作为数学上的例子。你的成本可能会更高,而且很可能会更高。在这种情况下,你的售价应该更高。
请注意,目前100美元是美国PHC服务承包商一个技术/卡车小时的最低成本(这意味着没有利润),而每个技术每年最多销售1708小时。如果你正确计算真实成本的话,你作为承包商,每名技术人员/辆卡车每年的最低成本是170,800美元。
如果你以100美元/技术小时的价格出售任务,你就不能失去任何业务,所以你必须出售所有可用的技术小时来收回成本。但是,如果增加10%,每小时售价为110美元,那么你的收入将比100美元时多17080美元。如果你因为加薪而失去了9%的任务,你仍然会获得与加薪前相同的170,800美元收入。
如果价格上涨50%,你可能会失去三分之一的业务,但仍然能带来与提价前相同的收入。但是,如果你没有失去任何生意,你将有额外的85,400美元用于相同的工作量。你方的价格可能不得不提高,这取决于你方经营过程中产生的各种因素。
恐惧之四:“如果我要价更高,我晚上会睡不着觉的!”
现实:如果你的销售价格低于或等于你的真实成本,那么你已经在失眠了,因为你正在努力想办法生存下去。如果你以高于实际成本的价格出售服务,从而赚到更多的钱,你就不会有睡觉的问题。
你必须认识到,你可以收取的价格将覆盖你的成本,并使你的利润最大化,因为这是正确的商业方法。您将能够及时支付员工和债权人的工资,同时为客户提供优质的服务。此外,当你睡得好时,你将能够实现你的美国梦。
一旦你知道你的真实成本,并选择了一个适当的利润率,你必须选择你的定价策略:合同定价或时间和材料定价。合同定价可以让你和消费者在服务开始前达成共识。您按照约定履行服务;消费者支付约定的价格。没有合理的论据!
at&t定价允许您和消费者有机会在工作完成后争论价格,因为没有人在服务执行之前同意最终价格。
在您了解了任何任务的相关条件并报价后,消费者最初可能会感到震惊。他们可能会说:“太贵了!你是怎么想出这个价格的?”
你诚实、聪明、快速、正确的回答应该是:“我们使用成本综合保理系统,这使我们能够在任务开始之前为您提供任何特定服务的准确价格。”它为您提供了决定是否批准价格所需的信息,并授权我们公司为您执行任务。它考虑了我们为满足您的需求而产生的许多成本,并向您保证我们将在这里满足您未来的需求。它是基于类似任务的平均值。而且,不管我们花了多少时间来完成任务,我们对特定任务的价格在事后都不会改变。这个系统在工作完成之前和之后保护你,因为你在工作开始之前就得到了任务的确切价格,而不是你从未同意的令人震惊的账单。”
一旦你正确地计算了你的数字,选择了一个成功的商业计划并实施,你就可以相信自己和你的商业协议。对于适当的解决方案来实施关于这个或任何其他承包业务相关事项,以获得您的承包商的利益优势,打电话给我。
理查德·p·迪托马是一名承包业务教练/顾问和活跃的初级保健承包商。有关承包商PROFIT ADVANTAGE的信息或联系Richard:致电845-639-5050;电子邮件richardditoma@verizon.net;邮寄至R & G Profit-Ability, Inc。纽约州西尼亚克282号邮政信箱,邮编:10994;或传真845-634-7236。