订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
我们很多人都听过这样一句话:公司里最昂贵的一句话是“因为我们一直都是这么做的”。我们这些负责帮助分销商提高净利润的人在听到这种说法时畏缩不前。重复做同样的事情,期望不同的结果,这绝对是疯狂的定义。当我审视最近与我合作过的一些公司时,我还发现了另外一些同样糟糕的表达方式,它们肯定会对最完善的库存管理方案造成严重破坏。
第一个是,“我们想成为所有人的一切。”从本质上讲,这是一场销售方面的骚乱。首先,我们不可能是万能的。我们可以做好几件事,但所有的事呢?它表明缺乏对特定利基或细分市场的关注。它告诉我,那些领导公司的人真的不知道自己擅长什么;而且,霰弹枪的方法将使他们能够击中足够的目标来维持收入。
正如你所预料的那样,持有这种心态的公司很难获得不断扩大的库存资产。这个销售团队从不需要深入任何垂直市场。当他们遇到更专注的人的阻力时,他们可以改变方向,向新的受众销售。正如你所想象的,这种销售重心的转移会给库存管理人员带来麻烦。
由于涉足多个市场,很难与供应伙伴建立足够的规模。这迫使库存投资者购买较少的经济数量,并积累运费成本。即使他们有幸承担运费,公司也很少有资格获得最佳折扣水平。销售团队责备投资者谈判懒散,而实际上整个问题都是由不专注的销售方向造成的。
正如你所想象的那样,涉足多个市场的公司,与专注的竞争对手相比,毛利率往往会下降。由于分布如此之广,通常很难成为多样化库存产品的专家。缺乏教育是利润减少的首要原因。当面对特定产品线的利润率下降时,我经常让听众问自己:“我们上一次邀请制造商代表参加产品培训是什么时候?”当销售团队无法销售产品的功能和好处时,他们就会降低价格以应对竞争。
这种霰弹枪式方法的另一个后果是仓库空间过度拥挤。为了以合理经济的数量购买产品,货架将被装满。当物料处理团队处理非常多样化的产品基础时,他们必然会在有效地接收、储存和提取产品方面遇到麻烦。技术解决方案,如仓库管理扫描仪,可以帮助缓解一些识别问题;但过度拥挤仍将存在。
在这种经营理念下,存量将会增加。为了跟上市场的多样性,公司将不得不不断引进新的供应商和产品。对于那些花时间在库存管理上的人来说,你很清楚,库存积压的首要原因是全新的商品。从模糊的客户承诺,到“我能卖”的乐观主义,分销商在挑选、周转和赚钱方面真的很糟糕。当被问到这个问题时,大多数听众表示,他们推出的新产品中只有不到25%能带来投资回报。做一个乐观主义者是很昂贵的。
第二个总是让我微笑的宣言是,“我们想成为人们在城里其他地方找不到的地方。”如果这不是存货老化的秘诀,我不知道什么才是。也许在城里其他地方找不到这件东西是有原因的;没人会蠢到去囤货。我不想在这里听起来太刺耳,但在我的职业生涯中,我已经多次遇到这种情况。紧接着的通常是,“我们正在考虑搬到一个更大的建筑里去。”你不需要更大的建筑,朋友,你只需要能够说不。
我最近在讲授一个关于死库存管理的网络研讨会时遇到了这种心态。其中一名参与者问,如果你想成为顾客能找到不知名商品的地方,你如何减少死库存。我认为“以防万一”的库存理念总是会产生死亡和缓慢的挑战。话说回来,对于这些公司来说,一个产品真的会消亡吗?
我经常在多家发电公司看到这个问题。前几代人是如此专注于销售,库存是事后才想到的。这些公司通常设在战前的大型建筑里,灰尘堆积了一英寸厚。当竞争对手的企业倒闭时,这些企业的许多所有者都有购买其全部存货的习惯。从本质上讲,他们成了囤积者。
随着时间的推移,下一代人在这种“永远拥有它”的声誉中茁壮成长。对这些廉价存货的主动清算视而不见。正如我们所清楚的那样,廉价库存并不比周转和盈利库存占用更少的空间。最终,当银行开始询问信贷额度是如何抵押的时候,人们可能会睁一只眼闭一只眼。银行对那些以“以防万一”的库存作为信用担保的公司并不友好。相信我,我亲眼所见。一个伟大的第三代公司因为无法摆脱陈旧的库存而陷入困境。这里有一个提示——当产品的制造商在过去的十年里已经停业了,你可能想把它的产品从你的货架上撤下来。
让我们面对现实吧,积习难改。建立一家公司的东西并不一定能让一家公司延续到下一代。我合作过的最成功的经销商都非常关注他们所服务的市场。他们拒绝进入一个市场或一个产品方向,直到目前的产品能够自我维持。不要让自己太过分散精力,也不要让自己涉足古董生意。我的祖父是一位退休的古董商,他曾经告诉我,“如果你想在古董生意上赚点钱,那就从赚大钱开始吧!”