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来自北达科他州的承包商DZ问道:“在最新一期的PHC News中,你谈到了‘每小时’。“但是零件的组成呢?”你们不收加价,只把劳动当作利润吗?我使用劳动力和零件加价。例如,维修人工是75美元/小时,零件加价是根据在人工保修期内更换零件所需的时间。例如,继电器可能是45美元的加价,以覆盖保修更换的实际费用,但安装人工是60美元/小时,材料上有40%的费用。由于安装项目的长期性,这些安装工作的计费时间更长。”万博手机版登录本官网
据说吃掉大象最好的方法是一次咬一口。首先,请允许我谈谈服务性劳工。我使用“每小时”一词的原因是,所有承包商,无论是使用时间和材料还是合同定价,都是根据执行任务的时间来计算劳动力成本的。这个时间可以是年、月、周、日或小时,但公分母总是小时及其分数。
使用T&M定价方法来计算价格的承包商,基于他们在一项任务上花费的时间和材料,将花费的时间乘以他们的小时费率,这希望包括一定比例的间接成本和利润。将这个数字加上所用材料的销售价格,其中包括材料的成本和高于材料成本的加价。
T&M定价的问题在于,在任务完成之前,消费者并不知道他们将产生的成本。显然,当最后的账单出现时,这可能会导致不舒服的对峙,客户在完成任务后会受到标签震惊的打击。在这种情况下,承包商和消费者之间可能不存在可执行的合同,因为有关各方没有“意见一致”。
有了在任务开始前就已报价并适当记录的合同价格,在任务执行后发生争论的倾向就会大大减少,因为消费者在任务开始前就知道价格了。只要承包商履行了合同规定的义务,消费者就必须支付约定的金额。
使用T&M定价,你的每一个举动都会受到客户的批评。“为什么要花这么长时间?”“为什么技术人员总是回到他们的卡车上?”“为什么他们要在我的时间去洗手间?”对于合约定价,这类问题不会出现,因为你和消费者商定的价格是一个已知因素。
无论使用哪种方法,有一件事是肯定的:必须使用正确的数字,因为错误的数字只会产生错误的结果。
DZ的例子中,服务性劳动力的工资是“每小时75美元”。他接着说,安装工人是“60美元/小时”。这听起来令人困惑。是哪一个?在我看来,他似乎认为他的劳动力成本是60美元/小时,而他的劳动力销售价格是“75美元/小时”。不管怎样,他打错了号码。我已经说过无数次了,请允许我声明,目前,在美国没有一个地方,一个合格的服务技术人员在一辆装备齐全的服务车辆上的真实成本(对承包商来说)低于每小时100美元——如果这家公司一直在销售他们所有的技术时间。
想想这句话。如果你支付给技术人员每小时25美元,并在此基础上至少增加25%的工资相关支出(例如,FICA匹配基金、退休、失业保险、残疾保险、工伤赔偿、与工资相关的责任和健康保险),每小时的成本将增加到31.25美元。
你每年将支付2080小时的时薪(40小时/周× 52周)。如果你每天只在非创收技术工作上浪费一个小时,再加上两周的假期/个人时间和六个假期,那么你最多只有1708个小时的潜在时间来收回成本。这意味着31.25美元实际上是每小时38.06美元,如果你一直出售你所有的时间(31.25美元/小时× 2080小时)。= $65,000,但$65,000 ÷1,708hrs。= 38.06美元/小时。)
现在考虑这样一个事实,没有承包商总是出售所有可用的技术时间。如果你只卖出90%的技术时间,每小时的成本就会上升到42.28美元。在卖出80%的科技股时,股价为47.57美元。只要卖出70%(这可能是经济景气时期的平均水平),承包商的每小时成本就会上升到54.37美元。随着经济形势恶化(记得过去8年),你只出售60%的技术时间,成本继续上升到63.43美元。在50%的技术时间售出时,成本跃升至76.11美元。
这些级别中的每一个都不包括与业务运营成本相关的间接负担。由于所有企业都存在间接费用,因此必须计算与间接费用相关的成本,以达到您的真实成本。无论你的企业规模大小,你仍然需要支付:车辆和车辆费用;经营场所;行政费用;还有各种各样的杂项费用,如电话、电脑、办公用品、工具、银行费用、客户关系、广告、专业服务,如会计等。
如果你一直在出售你所有的时间,那么这些管理项目每小时的最低成本是75到150美元。当你将最低75美元的管理费用加上前面提到的最低38.06美元的劳动力成本时,你的承包商成本为113.06美元——如果所有的技术时间都被出售的话。
如果你不相信你的管理费用是最低75美元/技术小时,你可能是在欺骗自己。但是,即使你从每小时75美元的最低管理费用负担中减去每小时15美元,每小时的服务人工成本将是98.06美元。因此,DZ所举的每小时75美元的费率是错误的,他使用这个因素得到的结果不能让他达到任何业务的目标——赚的钱比经营业务的成本多。
因此,您必须关心的第一个数字是您为劳动力和管理费用所产生的真实成本。第二个因素是利润率,这将使你到达你想去的地方。这就要求你知道成本加价和利润率之间的区别。
成本加成举例:如果人工、间接费用和材料成本是200美元;如果你把所有的技术时间都卖掉;如果你把成本提高10%,你的售价就是220美元。(200美元× 10% = 20美元。把这20美元加到200美元的成本上,你得到的售价是220美元/小时)。如果所有的技术时间都卖出去,你的利润是20美元。
利润率示例:如果人工、间接费用和材料成本为200美元;如果你把所有的技术时间都卖掉;如果你使用10%的利润率,你的售价将是222.22美元(100美元÷ 90% = 222.22美元)。如果所有的技术时间都卖出去,你的利润是22.22美元。为了使你的利润最大化,逻辑上建议使用利润率法。你必须回答的问题是,你要用多大的比例来实现你的目标。
如果你的每小时技术成本是基于出售所有可用技术时间的最低100美元,但你只出售70%的可用技术时间,那么每小时100美元的成本实际上是142.86美元。在选择适当的利润率百分比时,必须考虑这一风险因素。在这个例子中,你需要30%的利润率才能达到收支平衡(100美元÷ 70% = 142.86美元)。
对于DZ的询问,“但是,零件的构成呢?”你们不收取加价,只把劳力当作利润吗?”我不采用成本加价法。我对完成任何任务所需的人工成本、管理费用和材料成本都有一定的利润率。然后,向消费者描述任务,并在服务开始之前以书面形式向消费者报价。
让我们看一下DZ的继电器示例。本例的成本基础是:1)继电器承包商的成本为112.50美元(DZ的45美元材料成本加价÷ 40%材料成本加价= 112.50美元);2)所有材料都在服务车上;3) 2小时的劳动力,承包商的最低成本为100美元——如果所有的技术时间都被出售——来完成任务,包括:到消费者的旅行时间;与消费者对话;报价销售价格;写发票/合同;通过签订合同,要求消费者接受合同及其条款;用工具和材料布置工作区域;拆除现有的继电器; installing the new relay; turning the heating system on and checking it through cycle to ensure all safeties are functioning properly before leaving; getting paid for the service; cleaning up the work area; thanking the client for their patronage; and leaving; and 4) application of a 40 percent profit margin (your percent varies dependent on your situation) to the labor, overhead and material cost.
因为如果承包商一直出售所有的技术时间,他们的成本就不会低于100美元/技术小时,所以DZ的人工/管理费用最低为200美元,外加112.50美元的材料费用。DZ将承担312.50美元,为他的业务带来307.50美元。这是5美元的损失——如果他一直出售所有的技术时间。如果他卖出的技术时间低于100%,他就会损失更多。
DZ问题的答案是:选择一个适当的利润率,并将其应用于你的实际劳动力成本和管理费用,以及你的材料成本,以制定适当的有利可图的销售价格。就是这么简单。
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Richard P. DiToma自1970年以来一直参与PHC行业。他是一名承包业务教练/顾问,也是一名活跃的初级保健承包商。有关承包商利润优势的信息或联系理查德:致电845-639-5050;电子邮件richardditoma@verizon.net;邮寄至R & G Profit-Ability, Inc。邮编:纽约州西尼亚克邮编:10994