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我肯定有人问过你:“给我换热水器要多少钱?”这个问题可以用于任何任务——锅炉、炉子和空调的更换,以及较小的任务,如水龙头/固定装置的修理或更换,以及供暖或制冷服务。
不管是什么类型的任务,在你开口报价之前,让你的大脑运转起来,思考一下!
撇开消费者可能只考虑完成工作,只想知道成本这一事实不谈,很多时候,这些潜在客户都想比较不同承包商的价格。你可能实际上是在帮助你的竞争对手而不是你得到这份工作。
没有一个承包商,包括你,可以通过手机看到实际工作中涉及的所有情况。
报价后改变价格
尽管智能手机允许打电话的人给你发送照片、视频和测量数据,但没有通过手机显示的东西必须亲自看到。
因此,承包商无法通过电话给出他们没有亲眼看到的任务的实际价格。
一旦你看到什么是需要执行维修,价格你会在电话中报价很可能太低,你执行任务,收回成本,并赚取利润,你的愿望。在这种情况下,你在电话中引用的那句话根本不值得你去引用。
看到产品后再改变价格会让消费者觉得你不值得信任。不值得信任的承包商很少能从聪明的消费者那里得到工作。
任何通过电话报价的承包商都可能给消费者提供有缺陷的信息。这可能会导致一场关于价格和你的商业行为的争论,而不是关于你如何最好地满足客户要求的愉快谈话。
如果在看到所有情况后价格上涨,承包商通常不会以适当的销售价格获得工作。
那些愚蠢到把生意交给不值得信任的承包商的消费者,往往会在关系的某个阶段与承包商发生争执。
那么,你该怎么办呢?
向消费者解释
首先,您必须以以下方式解决消费者的问题。
“为了给你我们将收取的价格,(来电者的姓名),
“我必须看一下工作,以确定您所要求的模型是否适合该应用程序;检查大楼内的位置、可及性和设置所需材料/设备的难易程度;并确定相邻材料是否处于良好的修复状态,不会对新材料/设备造成问题。
“可能是最初安装的材料/设备错误,和/或相邻材料的状态导致了您所遇到的问题。
“如果你给我你的地址,我们可以在你方便的时候安排一个约会,然后给你报价。如果我有其他办法满足你的要求,我也会把这个价格报给你。”
但是当你去看任务要求时,你已经花了时间去消费者的所在地,和他们交谈,查看情况,计算你的销售价格,并把这个价格呈现给消费者。换句话说,你已经花了很多时间。时间就是金钱。
如果你没有得到这份工作,你就得为顾客的橱窗购物买单。
如果你的电话报价让你无法忍受,并且在看到工作后提高价格,那么你是不值得信任的。
避免这种情况的唯一方法是不要在电话里给出你没有看到的问题的价格。
如果只是为了减少你的损失,你坚持你的手机价格来得到这份工作,因为你已经花费了你的一些资源,你输了。
这是两种输的方式。如果你提高手机价格,你是不值得信任的;如果你坚持你的手机价格,你就会赔钱。
问题是,你怎么赢?
分散成本
较大的任务,如扩建的管道、加热和冷却系统、新建筑、厨房/浴室翻新等,要求承包商承担完成任务所产生的费用。
但这类任务的价格高于维修和更换服务。执行这类任务的承包商是聪明的商人,他们将这些成本分摊到他们所做的工作上。他们通过在预算中加入一个关于这些年度估计成本的因素来得出他们的价格。
实际上,利用这些承包商提供的服务的消费者帮助支付了那些只看不买的人所消耗的成本。
这听起来可能不公平,但另一种选择是承包商为他们没有得到的工作所花费的时间买单。毕竟,支付方只有两种选择——承包商或消费者。
执行小任务的服务承包商,如水龙头/固定装置更换和管道/供暖/制冷维修等,没有奢侈的费用来分摊与那些做大工作的人有关的任务。他们的任务成本低于大型任务。
那么服务承包商如何收回这些成本的问题就出现了。
最低服务话费
智能管道、供暖和制冷服务承包商应该收取最低的服务呼叫费,以支付他们为了解围绕消费者要求的情况而产生的费用。
这是医生的工作;你每次看医生都要收费。你可能会奇怪,为什么我要把医生的商业行为与服务承包商进行比较。答案很简单——服务承包商是建筑系统的医生。
由于消费者不能把他们的建筑带到你这里,你就需要支付到他们所在地的旅行费用。
智能服务承包商将这些成本包含在消费者请求的第一个服务的价格中:前往消费者的位置,检查情况并与消费者讨论选项。然后,他们可以告诉消费者,如果他们在该访问中执行任务,则不会有最低服务呼叫费用。
他们可以进一步通知消费者,如果他们出来并且在服务电话访问中没有购买其他服务,他们只需要支付最低的服务电话费用。
真正打算购买的聪明消费者会理解你的反应和商业惯例的逻辑,并考虑与你预约拜访他们的家或公司。
只是比较价格的橱窗购物者可能不会打电话。如果他们不这样做,承包商就不会把资源浪费在注定失败的事情上。
不收取额外服务费
如果美国服务承包商一直出售所有可产生收入的技术/卡车小时,那么对于一名合格的技术人员和一辆装备良好的服务车辆,每个技术/卡车小时的实际劳动力/管理费用在100美元到250美元之间。
假设你到消费者所在地的平均旅行时间是30分钟;讨论消费者的要求并完成与消费者要求有关的任何文书工作需要另外30分钟。一个技术/卡车小时的实际人工/管理费用与你的最低服务电话费用有关,在承包商成本范围的低端为100美元,在高端为250美元。
对于承包商来说,这些成本只包括你到客户那里的平均旅行时间、与客户讨论的时间以及为客户完成的文书工作。
如果您足够明智,将您为消费者服务所产生的所有成本都包括在内,那么这些成本必须包含在您在服务电话访问时为消费者执行的第一个任务的价格中。
为了帮助您推销在访问中执行的任何额外任务(前提是在访问中执行第一个任务),您不会在这些额外任务的价格中包含最低服务电话费用。毕竟,你已经在那里了。
通过解释额外任务的价格只适用于这一次访问,并且可能在任何其他访问中更高,你可能会吸引消费者给你额外的工作,这样你就可以带来更多的收入。
如果你想找我谈谈这件事或任何合同事务,我的电话就在你身边。
总是考虑有解决方案,让你对你的价格和业务协议有信心。这样,你就可以以能够收回实际成本的价格出售工作岗位,并因提供卓越服务而获得应得的奖励,而不是以无法收回成本的价格购买工作岗位,更不用说盈利了。
成功的承包企业使用健全的商业游戏计划。