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对于那些想要在PHC服务承包业务中取得成功的承包商来说,数字和文字很重要。
关于数字,重要的是要认识到,如果你想赚的钱比你做生意的成本更多,你在为公众服务时所产生的真实运营成本。这是常识。如果你不确定和计算所有真实的有形和无形的商业成本,你就会得出错误的数字。错误的数字只会产生错误的结果。
对于服务的收费,你只有三种选择。你可以按成本价出售,低于成本价或高于成本价。但是如果你不知道你真正的运营成本,你不会知道你做了哪些选择,直到为时已晚。其中两个选择不会让你有成功的机会。
另外,你有没有想过在回答消费者问题时,语言的重要性?使用错误的词语或说出错误的短语,你可能会失去为你的服务完成交易的机会。
即使你以正确和恰当的方式识别和计算了所有的数字,如果你给人的印象不是一个知道自己在说什么的人,你可能无法运用你出色的数字运算能力为你的企业带来资金。
解决消费者的问题需要对主题的了解、智慧、真相和及时的回答,这将使消费者对你解决他们的需求和要求的能力充满信心。
合同定价解释
消费者在授权你提供服务之前,想要知道他们必须为任何服务支付的价格。这就是为什么合同定价协议比时间和材料定价策略更好的原因。作为一名消费者,我相信即使您在承包服务业务中实施T&M定价,您也会同意这种想法。
有了T&M定价,消费者会想知道你的时薪。然而,这并不是他们为你的服务支付的全部费用,而是给他们打了一个大大的问号。当你提交最终的账单时,争论就是这样开始的——你花了多少时间来完成这项工作,你为他们在网上找到的比你要价更低的材料收取的价格,等等。
有了合约定价协议,你可以大大减少这些类型争论的倾向,因为消费者在给你许可之前就知道价格了。
以下是对我的书《承包业务的解决方案管理理论和方法》中出现的一些消费者问题的明智、真实和快速的回答。
我鼓励你在我提到的地方提到消费者的名字;在销售中加入个人风格总是一个很好的特点。
问:你的时薪是多少?
你的反应:“我们不按小时收费;我们按工作收费。想想看(来电者的名字);你不会想按小时收费的。在授权完成这项工作之前,你想知道这项工作的成本。
“当你按小时付费时,你只有在工作完成后才知道成本。如果完成工作的人很慢或不熟悉你需要完成的任务,你(打电话的人的名字)将为他的缓慢、低效或缺乏能力付出代价。
“如果你按小时(打电话的人的名字)支付薪水,那么尽可能延长工作时间也符合那个人的利益。这将花费你更多的钱。
“雇佣一个按小时收费的承包商,就像从菜单上点一顿没有价格的饭。到了付款的时候,两者可能都难以让人接受。”
这当然比告诉消费者你会做得很好,然后在你完成工作后,他们欠你多少钱更有意义。
电话里没有报价
一旦你确定合同定价远优于测试与测量定价,消费者的下一个自然问题就会集中在工作成本上。这个问题通常是在给承包商打电话的时候提出的。
注意:撇开消费者只考虑完成工作,只想知道成本这一事实不谈,大多数情况下,这些潜在客户想要比较不同承包商的价格。没有承包商有能力从他的手机上看到实际工作中涉及的所有情况。
尽管有可视电话,但没有在电话上显示的测量结果必须亲自看到。因此,承包商无法通过电话给出实际价格。
任何通过电话报价的承包商都可能给客户提供有缺陷的信息,一旦客户亲眼看到这份工作,这可能会导致一场争吵。如果价格上涨,承包商很可能无法以合适的销售价格获得这项工作,如果有的话。
问:(任何工作)你们的收费是多少?
你的反应:“为了给你我们将收取的价格,(打电话的人的名字),我必须看到的工作,以确定您所要求的模型是适合应用程序;检查大楼内的位置、可及性和设置所需材料/设备的难易程度;并确定相邻材料是否处于良好的修复状态,不会对新材料/设备造成问题。
“可能是最初安装的材料/设备错误或相邻材料的状态导致了您所遇到的问题。
“如果你给我你的地址,我们可以在你方便的时候安排一个约会,然后给你报价。如果我有其他办法满足你的要求,我也会把这个价格报给你。”
有了这样的回答,你会在消费者的脑海中强化你知道你在谈论他的要求或需要,同时你的回答是明智的、真实的和迅速的。
处理不信任的客户
但是,以这种方式解决消费者的问题并不能消除100%的价格争论。大约百分之一到百分之二的厌弃消费者会因为账单而争论,即使他们在你做这件事之前就同意了价格。他们可能已经找到了另一个承包商,他说他会收取更低的费用。这种不信任的人可能会说:
问:(我的邻居,另一家公司,不管是谁)告诉我,你为我做的工作我付的钱太多了。我本来可以买更便宜的,你却宰了我。
你的反应:“具有讽刺意味的是,在你购买任何东西之后,至少有一个人可以以更低的价格购买同样的产品或服务,但在你做出购买决定之前,他们从来没有出现过。
“你说你付得太多了;然而,事实是你只支付了你在服务开始前同意和授权的费用。
“你说你可以更便宜地得到这份工作。这当然是可能的。是否有同样的口径是值得怀疑的。便宜永远不会便宜。通常情况下,高质量的工艺可以比廉价的工作更便宜。
“事情的真相是,你,而且只有你一个人,选择让我们的公司以我们双方都同意的价格执行这项任务。这使我们公司有义务真诚地履行协议。此外,我们从未同意以更低的价格做这件事。
“反过来,你有义务履行你的那部分协议,为我们公司所提供的服务付费。因此,没有人被骗。我们双方签订了合同,并在合同条款下履行了各自的义务。
“我希望我的回复能解决并满足你们的担忧。”
当你以冷静、真实和迅速的方式说话时——用事实来支持你——你就维护了你的企业的尊严,即使那个消费者再也不会使用你的公司。
在与公众打交道的时候,一定要小心用词,因为用词对你的合同生意的成功是很重要的。