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我研究工业分配已经很长时间了,这反过来又提供了一个历史的视角。通过这一视角,我回想起了地域垄断市场的日子。顾客做出购买决定的三个要素是价格、可用性和关系。与客户的关系是最主要的因素。这对任何工业分销商的成功都是至关重要的。
随着时间的推移,竞争从地方性的,到区域性的,到全国性的,再到现在的全球性的,随着竞争的指数级增长,利润也相应受到了压缩。因此,上述购买变量的权重被“重置”了。重置是对关系部分的缓解。虽然关系仍然很重要,但它所起的作用越来越小。这不再是一种差异,而是一种预期。期望,但不一定重视。由于世界上有大量的库存渠道,可用性是既定的,价格开始主导一切。注意,价格不是总成本,我认为后者是更重要的,但往往被忽视的措施。对于那些整个文化只以关系为中心的工业分销商来说,末日即将来临。
从历史上看,现有的供应商在由运营人员做出的采购决策中找到了安全感。他们想找一个可以信任的人,特别是相信供应商不会关闭他们的生产线或工地。当这些采购决策从工厂转移到采购部门时,这些采购部门受到激励,以保持材料成本的竞争力,同样重要的是,操作人员不需要他们的支持。记住,这是在来电显示保护之前。
今天,有一种趋势,采购决策往往是在会计部门的范围内。请理解,我并不反对会计部门,尤其是会计。毕竟,没有他们,我就拿不到钱。但是,我不希望采购人员做会计,或者会计人员做采购。采购是复杂的。它既是一门艺术,也是一门科学,有时涉及神经质的个体和特殊的个性。可以理解的是,他们倾向于防御,因为他们是一个方便的目标。我们丢了订单!为什么?采购部买东西不对! We missed earnings expectations! Why? Purchasing does not have the right sourcing … And so on, and so on. In many organizations, purchasing represents an all too convenient punching bag. After all, show me the commercial guy who lost an order because he was outsold?
言归正传——曾几何时,如果现任的供应商尽职尽责,几乎不可能把他们赶下台。然而,当合同以在Excel电子表格上收集价格的过于简化的过程进行竞标时,危险就来了。现任者面临的危险是,竞争对手将其视为“买通”的机会。此外,他们忽略了为帐户提供服务所涉及的成本,因为他们不知道真正的服务需求。我曾经遇到过这样的情况:我一直是一个长期的在职者,被最后看了一眼,却发现要满足的人数低于我的成本。在这种情况下,我邀请我的客户看看“低价竞标者”是否能保证两年的价格。如果是这样,我鼓励他们改变。当然,这个外部选择不愿锁定一个他们知道不可持续的价格。这是审查合法性的好方法。此外,对于客户来说,重要的是要考虑并非微不足道的转换成本。
我所在的机构与一家大银行有90年的合作关系,由于一家工厂的重大建设和搬迁,我们有必要在需要时获得贷款承诺。该项目由内部资金资助,但它需要出售位于城市南侧的90年历史的校园。潜在的抵押贷款是一个安全网,以防旧资产在新工厂关闭之前没有出售。长话短说,这家拥有90年历史的老牌银行没有竞争力。当面对这样的问题时,他们表示他们不知道我把它拿出来竞标。(好像这有什么关系似的!)在随后的辩论中,他们质问我:“如果钢铁价格下跌,而你的客户没有给你打电话,你会自己降低价格吗?”我的回答是明确的“是”!我们的组织永远不会因为对naïve客户或任何客户的定价剥削而面红人赤。这不是我们的文化。
具有讽刺意味的是,最后,我们及时卖掉了老校区,银行失去了一位90岁的老客户,原因是在一笔根本不需要的贷款上没有竞争力。
真正的伙伴关系是以相互信任和交换条件为中心的。这些真正的伙伴关系是存在的,但不幸的是,很少。会计的问题,或者更准确地说是Excel电子表格采购的问题,是它没有考虑到采购中涉及的众多外围问题,其中许多问题比每件产品的价格更重要。价格提高0.5%不就等于废品减少4%吗?电子表格在哪里捕获这些类型的变量?
我知道有一个大经销商和一家工厂签订了10年的MRO合同。这十年的记录反映了完美的交付和几乎不存在的拒绝。然而,当电子表格完成后,他们却在外面观望,失去了300万美元的合同,尽管母公司每年从该公司购买3.5亿美元的钢铁。电子表格在哪里考虑了这些变量?我认为这些因素应该影响,或者至少在决策过程中被考虑。
无论如何,有经验的人都知道,在商业中有一些不言自明的真理:
然而:
也许乔治·艾略特(George Elliot)说得最好:“如果不是为了让彼此的生活更轻松,我们活着是为了什么?”