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成功可以用许多不同的方式来定义:提供价值,成为“首选”公司/个人,收入和收益,知名度,名声,成就,相关性等。一个人如何取得成功,通常需要组织和个人来帮助和指导他走过的道路。对于批发分销商来说,采购团可以提供这种指导。
团购团的成立是为了最大限度地提高购买力,然而,似乎通过发展和不断变化的商业环境,他们的产品也发生了变化——扩展到其他领域,以最大限度地提高团购团对其成员健康和底线的影响。
今天,我们来看看PHCP-PVF行业内的购买团体——每个团体都有其独特的产品和重点。我们讨论会员服务、理念和愿景,以及每个团体如何帮助其成员取得成功。
虽然每个组在识别分销商和制造商方面有不同的风格,但为了简单起见,我们将分销商分类为“成员”,将制造商分类为“供应商”和服务提供商。
www.imarkplumbing.com
一次一个成员建立成功
领导和成员:IMARK集团是一个多垂直,成员拥有和管理的独立分销商集团,其年销售额超过280亿美元,为电气/公用事业,HVACR和管道行业提供支持。集团旗下包括奢侈品集团(LPG),服务于管道和照明陈列室的需求。
领导IMARK管道集团垂直发展的是总裁John Aykroyd;Matt Roos,执行副总裁;营销和供应商关系副总裁泰德·哈维尔;Scott Bardreau, IMARK管道公司副总裁;Jeff MacDowell,奢侈品集团执行董事;以及液化石油气的营销总监弗朗西斯卡·梅西纳。
该集团拥有642家成员公司,超过1,330个地点,以及155家供应商合作伙伴和73家成员服务提供商。在奢侈品陈列室方面,奢侈品集团由374家陈列室成员公司组成,分布在542个地点,还有72家供应商和28家成员服务提供商。
露丝·米切尔:在过去的一年里,IMARK在集团内部是否增加了新的垂直领域或并购?
John Aykroyd:我们建立了IMARK灌溉和IMARK水厂,以更好地服务于在这些市场渠道内交叉的会员。此外,我们推出了IMARK PVF,以支持我们服务于工业市场的会员。
多元化进入这些细分市场也使我们的集团能够更好地吸引专注于这些利基市场的逐利的独立批发商。随着这一扩张,我们增加了一个高级管理职位来领导我们新的垂直领域;我们欢迎Scott Bardreau加入我们的团队。
RM: 2019冠状病毒病大流行改变了开展业务的方式。在2020年,该组织如何帮助成员适应、调整和生存?
JA:首要任务是帮助会员获得现金流。与我们的供应商合作伙伴一起工作,我们将回扣收入的更大百分比从季度支付转移到每月分配。在3月到5月这几个艰难的月份里,退税资金的快速分配为许多成员提供了关键的救济。
另一个优先事项是在大流行危机展开时向成员提供关键信息和指导。在过去一年中,各委员收到了源源不断的资料,包括:
疾病控制和预防中心的持续更新和指导方针。
有关《关怀法案》的资料及申请贷款的提示。
出版了《分销商财务手册——战胜COVID-19》,为成员提供了渡过危机的关键资源。
开展2019冠状病毒病市场情绪调查,了解全年市场状况的变化。调查数据收集自IMARK会员、供应商和代表机构。向会员和供应商提供信息,以分享行业的“脉搏”和对会员最佳实践的见解。
在现在就要下水!杂志,使各成员有机会分享最佳做法,并了解其他成员为渡过危机所采取的行动。
RM: IMARK现在做了什么不同的事情来支持它的成员?
JA:凭借IMARK集团1,600家批发商和6,500多家门店的协同效应和规模,我们正在超越传统的采购集团角色。
例如,我们最近推出了健康保险专属计划。像所有的美国企业一样,IMARK成员经常面临为员工提供高质量医疗保险的成本增加的问题。我们的会员现在可以加入专属保险计划,并期望节省健康保险费。
在医疗保健方面,我们与Fitbit合作推出了#健康挑战。我们希望我们的会员安全、健康、健美。在经历了艰难的一年的社交距离和隔离之后,我们希望通过在会员之间创造健康的竞争来让生活变得更有趣。会员很容易加入挑战,感谢我们的供应商赞助商- Blanco, Bradford White, Elkay和Oatey -的支持,会员员工在购买Fitbit设备时可以获得折扣。
推出401K计划是另一个战略举措的例子。IMARK集团退休计划是多雇主退休计划(MEP)。它们允许多个企业加入一个退休计划,并作为一个实体来运营,而不是每个企业运营一个单独的退休计划。
通过提供有效的管理公共后台任务,mep可以节省成本并改善服务。此外,通过在与服务提供商的谈判中利用规模和购买力,IMARK集团退休计划为所有参与成员降低了成本。
最后,IMARK成长前进的目的是通过提醒成员公司在收购模式下的IMARK集团成员来保持和增长集团的购买力。虽然在公司销售过程中,家族因素是最重要的,但许多独立分销商的成员所有者经常觉得,他们能为员工和客户做的最好的事情就是把公司卖给其他独立分销商。
结果是有更多的会员公司向IMARK的同行销售产品,这使我们的组织保持了购买量。
RM:集团在2021年的战略目标或新举措是什么?
JA: Scott Bardreau去年加入了我们的团队;他直接负责扩展PVF,灌溉和供水工程垂直领域。通过IMARK合作,代表会员和服务于每个市场的供应商将是第一位的。分享利益并将以市场为中心的产品提交给成员进行审查是至关重要的。
我们希望建立新的合作伙伴关系,并在现有合作伙伴的基础上提供有意义的价值,帮助成员和供应商共同发展。就像我们整个社区的情况一样,建立联系和分享最佳做法仍将是一项主要举措。
RM:你们为会员提供什么独特的服务和项目来帮助他们创业?
JA: IMARK GainShare联合营销规划计划为会员提供了与一组选定的供应商合作伙伴设定采购目标的机会。鼓励会员与本地销售代表进行联合销售和营销活动,以推动销售增长,并为会员和供应商赢得市场份额。
IMARK大学为会员提供有关管道行业所有主要商品产品的产品和应用的高质量、基于网络的学习材料。它提供实用、高效的培训,使IMARK会员能够提高销售额和解决客户问题。
IMARK DASHBOARDS为参与的成员提供了深入的分析工具,帮助他们更好地管理自己在集团的体验,并就如何通过集团的供应商合作伙伴最大化他们的总回扣收益提供指导。
RM:组织是如何加强整个渠道的业务关系的?
JA:网络和建立关系是IMARK会议的基石。我们的会议形式(无论是现场活动还是虚拟形式)为我们的会员提供了一个与供应商加强现有关系或培养新关系的机会。会员和供应商在正式场合会面,寻找新的商业机会并讨论任何悬而未决的问题。
事实证明,会员之间的同伴网络可以加强业务关系,并在各种规模的会员之间建立持久的友谊。会员业主和行政人员在I-Nets(正式的对等网络会议)中会面,讨论他们面临的挑战,分享想法,并讨论导致业务改进的最佳实践的解决方案。
RM:成员如何在危机中相互支持?
JA:在大流行的早期阶段,一些成员依靠其I-Net网络伙伴作为传声板来比较战略。例如,成员们交换了建立安全协议的策略,以最好地保护客户和员工,同时保持卓越的服务水平。
RM:你们为会员提供什么样的专业发展服务来帮助他们发展业务?
JA:在液化石油气垂直领域,我们的微学习平台XTeach将于2021年初推出,并将成为IMARK管道会员。这是独一无二的,因为它旨在培训我们的会员在领导、销售和营销方面的软技能。大多数课程可以在四到六分钟内完成,这使得我们的成员能够在每天的小时间内消化技能的组成部分。这是业内唯一的同类平台。
我们还为业主和高级管理人员提供“大厅”,以获取有关招聘、培训和员工薪酬的最佳实践文件。
www.bluehawk.coop
一次一个成员建立成功
领导和成员:BLUE HAWK是一个专注于暖通空调行业的会员制采购合作社。作为该领域最大的集团之一,它拥有218个会员所有者,1,710个地点,以及135个供应商合作伙伴和54个解决方案/服务提供商。
它有一个由九名选举产生的董事组成的董事会,任期三年,最多连续两届无薪。
管理团队由首席执行官兰斯·兰塔拉(Lance Rantala);运营高级副总裁Colleen Leppert;Tony Burks,业务发展副总裁;营销与传播副总裁泰瑞•迪奇(Teri Ditsch);以及收入经理夏琳·费蒂。
RM:在过去的一年里,BLUE HAWK是否增加了新的垂直/新增/合并业务?
兰斯·兰塔拉:2019年,蓝鹰成为lMARK集团的所有者。由于我们在服务独立批发商方面的共同利益,三位创始人-蓝鹰,IMARK电气和IMARK管道-推出了一个新的会员拥有的医疗专属保险计划。从本质上讲,我们为IMARK集团的成员专门创建了一个自我保险模式。
马:疫情改变了商业运作方式。在2020年,该组织如何帮助成员适应、调整和生存?
劳氏:COVID-19大流行需要我们合作社的董事会和管理团队迅速作出反应。蓝鹰是第一个被迫取消年度会议的HVACR组织。在短短几周内,我们将备受推崇的面对面会议变成了一场成功的虚拟活动。
我们的业主和供应商合作伙伴积极响应,通过虚拟方式进行了我们之前计划的5600次面对面会面。随后,我们看到从未经批准的供应商到获得批准的供应商合作伙伴的转化率有所增加。
RM:该组织现在做了什么不同的事情来支持它的成员?
LR:在疫情期间,业务确实有所不同,但蓝鹰没有让COVID-19影响我们与家族批发商、供应商和服务提供商的联系。我们通过社交远程会议、视频会议、电子邮件和社交媒体帖子与社区保持频繁联系。
我们甚至用虚拟高尔夫杯取代了我们每年的秋季咨询论坛,以促进网络和同志情谊!它允许会员和供应商合作伙伴在参加全国锦标赛的同时在当地打高尔夫球。鹰队险胜蓝队,获得2020年虚拟杯冠军烧瓶。
RM:蓝鹰在2021年的战略目标或新举措是什么?
LR: 2021年,我们将利用基于网络的回扣分析工具“The Dashboard”。这个数据驱动的平台是100%透明的,并显示与批准的供应商合作伙伴的近乎实时的回扣表现,以及远离未经批准的供应商的转换机会。
RM:你们为会员提供什么独特的服务和项目来帮助他们创业?
LR: BLUE HAWK会员所有者可以获得许多独特的福利和资源,可以为他们的业务和员工带来不同;我们的401(k)计划就是一个很好的例子。这是蓝鹰以团体价格向会员业主提供的401(k)解决方案。
该计划汇集了运营退休计划所涉及的许多任务,并将其交给第三方,如行政和投资受托人。因此,会员可以享受到为员工提供401(k)计划的好处,而不必承担所有的工作、责任和义务。
RM:组织是如何加强整个渠道的业务关系的?
LR: IMARK集团的三个创始成员:BLUE HAWK、IMARK Electrical和IMARK Plumbing——在北美拥有超过1500家批发商和6000多家分支机构。总体而言,IMARK集团已成为全球最大的成员拥有、成员控制、财务透明的分销网络,年累计销售额超过280亿美元。
我们正在积极招募其他合作社和独立批发商加入IMARK集团,为我们的会员创造更好的计划和服务。
RM:成员如何在危机中相互支持?
LR:在2019冠状病毒病(COVID-19)大流行开始时,蓝鹰启动了一项“强劲复苏计划”,该计划正在进行中。它衡量了我们的业主会员的季度财务表现。参与会员通过我们基于网络的Benchmark BLUE平台匿名、安全地提交试算表。目标是通过将各成员的重要财务指标与同行进行比较,帮助各成员尽量减少大流行的影响。
RM:你们为会员提供什么样的专业发展服务来帮助他们发展业务?
劳氏:我们的会员可以进入非常受欢迎的蓝鹰大学,在那里,我们会员公司的6000多名员工可以参加按需培训课程,以了解更多关于我们供应商合作伙伴产品的功能、好处和优势。
www.thecommonwealthgroup.com
领导和成员:2020年1月1日,两家主要的会员制采购集团——embassy Group Ltd(成立于1991年)和WIT & Co Ltd(成立于1974年)——合并成立The Commonwealth Group, Ltd (TCG)。它由独立批发商组成,专门从事管道,PVF,暖通空调,水厂和灌溉行业。
监督计划和路线图的是总裁Mike Lepley;Maureen Cosyns,高级副总裁;尼尔·米尔斯,财务副总裁;以及供应商关系主管杰夫·斯莫利。这个董事会和委员会驱动的小组致力于实现集体目标和倡议,以确保每个业主的成功。
通过收购超过128家经销商,在全国拥有近1600家分支机构,TCG致力于其供应商合作伙伴关系,并努力为供应商提供“在TCG内发展业务的一切可能性,”Lepley说。“自合并以来减少了40多家供应商,这应该让剩下的供应商毫无疑问,我们致力于为他们提供每一个机会,在有限的竞争中,在TCG内取得成功。”
该集团目前有140家供应商合作伙伴。“一个简单的模式,为会员和供应商提供一个竞争和发展各自业务的平台。我们保持了较低的管理费用,并通过一流的总薪酬模式将回报返还给会员。”
RM:在过去的一年里,TCG是否增加了新的垂直领域或并购?
Mike Lepley: 2020年1月1日,TCG将完成一项改变行业格局的合并,并看到两家集团合并的回报,TCG将继续考虑在其他垂直领域或自己的绿地上进行投资。我们打算继续加强我们现有的垂直市场,并为我们的会员和供应商增加附加值。
然而,随着我们成员的成长和扩张,我们希望确保我们能够团结一致,帮助他们繁荣发展。
RM:该组织现在做了什么不同的事情来支持它的成员?
ML:我们最大的成就是让折扣更快地到达我们的会员手中。在疫情期间,这一点变得更加重要,因此TCG的现金流模型对我们的成员非常有帮助。我们非常努力,并将继续关注的一件事是,为我们的会员和供应商降低交易成本。TCG模型的结构就是为了做到这一点。
RM:组织是如何加强整个渠道的业务关系的?
ML: TCG的春季会议为我们的会员、认可的供应商和会员服务提供商提供了面对面交流和交流的巨大机会。它提供了一个健康的社交活动组合,在最后的铃声响起期间和之后移动关系仪表。
我们的年度股东大会在秋天将业主和他们的配偶聚集在一起。TCG-Net圆桌会议允许我们的成员在非竞争环境中与同行分享最佳实践。这些TCG-Net小组全年继续相互联系,进一步促进了这些关系。
www.adhq.com
AD是一个由850多名充满活力、以增长为导向的独立成员和1050家供应商组成的社区,分布在美国、墨西哥和加拿大的13个部门。它为PHCP成员提供管道,阀门和配件,HVAC,管道和装饰品牌渠道,以及电气,工业和安全,轴承和电力传输以及石膏行业的成员。
成员拥有和管理的团体给每个成员提供服务和全力以赴的机会。董事局的主要管治机构包括经选举产生的董事局和部门董事局。大约120家成员公司在一个或多个董事会任职。
该公司首席执行官比尔•韦斯伯格(Bill Weisberg)表示:“这种模式为集团带来了力量和智慧。“从员工的角度来看,我们在PHCP业务部门有杰出的领导者,包括我们的总裁Jeffrey Beall。他身边有一群部门冠军和管道、PVF、暖通空调和装饰品牌的主题专家,以及电子商务、人力资源服务和营销等领域的专家。”
RM:在过去的一年里,AD是否增加了新的垂直/新增/合并业务?
Bill Weisberg: 2021年,AD行业高调开始,完成了与两家知名集团的合并:管道、阀门和配件集团Delta Distributors和以安全为重点的SafetyNetwork。这是我们自40年前成立以来的第11次和第12次合并,也是我们在不到两年的时间里的第4次和第5次合并。
我认为这一趋势证明了我们对独立经销商的价值主张,也是一个积极的信号,表明我们的增长战略继续在市场上取得成效。合并对我们的会员是有好处的——它们带来的好处包括增加数量,增加AD的集体规模,并帮助我们提供更多增值项目和服务,帮助我们的会员加速增长。
他们还加强了我们与供应商合作伙伴的联系,所有这些都有助于我们的成员竞争和获胜。我们的多部门平台扩大了规模,使我们能够拥有一支充满活力的专业团队,他们拥有广泛的行业、学科和职能领域的专业知识。他们开发和监督的项目和服务加速了AD成员和供应商的成功。
杰弗里·比尔:达美航空在美国的会员总销售额超过30亿美元。加上AD的PVF成员,AD PVF部门的总成员销售额现已超过110亿美元。这创造了北美唯一真正的独立PVF集团。
我们继续支持独立的分销商,通过计划和规模使他们能够持续增长和成功。
马:疫情改变了商业运作方式。在2020年,该组织如何帮助成员适应、调整和生存?
BW: AD的团队专注于为我们的成员和供应商提供最大限度的支持,使集团不仅能够恢复,而且能够发展。这方面的努力有多种形式,包括有意了解员工、会员和供应商的需求。
为了帮助我们的成员开展协作,分享最佳做法并了解与大流行相关的协议和法规,我们迅速推出了一个社区留言板。我们利用会员和市场数据创建了商业情报报告,使会员及时了解疫情对财务的影响。我们继续促进会员和供应商合作伙伴之间的会议和网络。
为了及时将会员与专业服务提供商联系起来,我们共同举办了网络研讨会,主题包括SBA薪水保护计划和加强系统以防范不断上升的网络犯罪。利用我们在美国的仓库,我们发起了一项个人防护装备购买活动,为急需口罩和其他安全用品的会员提供口罩和其他安全用品。
我们继续倾听会员的需求,并采取对他们最有帮助的措施。我特别自豪的是,尽管我们在2020年都面临着财务挑战,但通过我们严格的方法,AD能够将100%的供应商回扣分配给我们的会员。
RM:该组织现在做了什么不同的事情来支持它的成员?
简森-巴顿:促进会员和供应商之间的业务互动对我们来说仍然至关重要。AD加强了我们的市场规划方案,以反映2020年举办的大多数培训和营销活动的在线性质。我们引入了可以虚拟进行的新活动,如数字营销倡议、数字现场营销峰会和AD教育中心培训。
在AD PHCP部门,我们举办了一系列名为AD战略供应商简报的网络研讨会,在我们的五个部门举办了38场网络研讨会,参加者超过1872人。这些简报会为我们的会员提供一站式服务,让他们在保密的环境中听取供应商关于战略变化、产品改进、新员工和增强的市场进入策略的意见。
它们非常成功,我们决定将它们延续到2021年及以后。
RM:广告公司在2021年的战略目标或新举措是什么?
BW:我们一直在展望和思考我们共同的未来,并始终专注于我们作为一个特殊的购买集团的核心目标。今年,我们还致力于实现我们在美国各部门仓库的潜力,并发展和发展我们的创新、增值项目和服务。更多关于这两个的内容!
RM:你们为会员提供什么独特的服务和项目来帮助他们创业?
BW: AD的规模使我们能够投资于不断发展的创新服务和项目,以符合我们每个成员的个人愿景的成本效益的方式,并为他们的战略重要性领域带来离散的价值。
JB:我们的主要战略项目集中在电子商务、间接采购服务、市场营销和人力资源服务等领域。我们有专门的内部资源在这些领域支持我们的成员。我们还有更多的机会继续通过项目为我们的社区创造价值。
RM:组织是如何加强整个渠道的业务关系的?
简森-巴顿:这是一项关系业务,与COVID-19无关。过去的一年让我们重新思考我们如何保持联系和沟通。在我们尊重彼此的空间和安全协议的同时,技术是加强关系的伟大工具。我们已经整合了增强的技术选项,以继续建立关系。
我想补充的是,在他们的家庭/工作环境中看到人们有助于更好地了解他们。我们利用技术和这些新的实践不仅保持联系,而且最终变得更强大。
RM:成员如何在危机中相互支持?
JB:我们的成员想要成功,他们也希望独立社区能够集体成功。事实证明,在这次危机中,我们的一项根本利益更为重要,就像过去一样。AD提供保密的、结构化的和有意义的网络会议,由训练有素的引导者与非竞争的AD成员领导,这些成员是行业中的市场领导者。
这些会议是会员分享想法和制定来年销售和营销策略的绝佳机会。当成员面临挑战时,在这些会议中建立的关系创造了一个简单、可信的资源。
这一年,许多成员比平常更频繁地联系,以获得建议,解决问题,并相互检查。为了促进这一对话,我们设立了一个在线社区留言板,成员们在上面发布与covid - 19相关的最佳做法、安全协议和运营政策,并就面临的挑战提问和回答。AD社区相互积极支持。
RM: AD将“让我们成长”作为本季会议的主题。你能告诉我们更多关于它背后的想法吗?
当我们开始看到稳定和复苏的迹象时,我们受到启发,提出了“让我们成长”作为这次会议的主题。我们的社区一直对增长充满热情,虽然我们承认大流行带来的困难,但我们已作出集体承诺,重新做我们最擅长的事情:增长、领导和创新。
“让我们成长”是关于我们每个人都致力于克服障碍,实现增长,并利用共同的力量来克服大流行的障碍。但它也是关于个人成长和抓住机会,不断提高自己和我们在家庭、社区、友谊和工作中的个人伙伴关系。
这包括建立新的习惯和投资于自我发展。AD社区已经做到了这一点!