订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
珍参加了在新奥尔良举行的2019年HARDI会议;这是一次很棒的会议。施密特profittools公司,我们的网络商店和产品内容公司,刚刚庆祝了作为HARDI展位参与者的第30年。在我们被说服加入之前,我们已经偶尔参加了几年的会议。我们可以向您保证,我们每年都在那里,因为会议是关于做生意,交换意见和网络。另外,你可以在公司里遇到很多很好的人。
会议的主题是“脉搏”,强调了把握行业脉搏的必要性。这是一个伟大的主题,我们有一些想法供您考虑。向HARDI工作人员致敬,这是又一次伟大的活动!
有一个古老的笑话:在一个漆黑的夜晚,一个男人在路灯下匍匐着,显然是在找什么东西。第二个人走过来问第一个人在做什么。他说"找我的车钥匙"2号男士问:“你怎么弄丢的?”第一个人说:“我走过那边一片黑暗的田野时,把它们掉在地上了。”2号家伙很困惑。“如果你把它们丢在田野里,你为什么要在路灯下找呢?”第一个家伙说:“路灯下的光线更好。”
在乡村俱乐部寻找顾客比在泥泞的沟渠、工地或顾客的小店更有趣,但在我们看来,虽然光线更好,环境更宜人,但与顾客进行有效互动的几率要低得多。提供猎枪式的、笼统的销售和营销计划来吸引一群客户,当然比深入了解他们来自哪里以及如何最好地为他们服务更容易。
不管我们喜欢还是准备好了,这个行业和它的客户正在以惊人的速度变化和发展。一些批发商会花时间在光线较好的地方寻找客户,即使这些客户在很远的地方。
我们认为,未来成功的批发商将专注于以下几个关键任务:寻找客户,努力更好地了解他们的需求和痛苦;并努力建立最佳运营实践,以便正常的日常批发活动(填写订单,交付产品,开发票,收款和补充)在没有压力或戏剧性的情况下进行。
在一次成功的行动中忙碌与由于几天的失误和消防演习而忙碌是完全不同的。似乎仍然有一些批发商感到惊讶,觉得有必要庆祝他们可以发货标准库存订单-完整,没有错误,并按承诺交付。
关注,不要离开
•R-E-S-P-E-C-T。“找出它对我意味着什么……”这句歌词来自艾瑞莎·富兰克林的一首老歌。她的观点是,尊重存在于接受者的眼中。这是你的客户不断重复的问题。尊重顾客并不是你想要的那样;这就是他们所认为的。尊重是因人而异的。虽然我们认为有一些普遍的基本原则应该成为规范,但每个客户在非常个人的层面上都感到受到尊重和不被尊重。
那么,你怎么知道人们需要什么才能感到被尊重呢?倾听他们的意见,衡量他们的行为,分析数据,然后根据收集到的信息制定计划和行动。
•仔细听。我们所知道的最优秀的销售和营销人员已经掌握了倾听的艺术,而不是有意无意地插入他们的个人偏见。这是极其困难的,因为大多数人都有影响他们如何接收信息的个人议程。
•记录信息。听众必须把他收集到的信息记录下来,以便他和其他人以后可以参考。准确的报价是最好的。音频或视频记录更可靠,尽管它们需要大量的时间来审查。
没有准确的笔记,你必须依靠一个人的记忆,而这往往是众所周知的混乱。一些研究表明,人类的记忆是一件棘手的事情。我们记忆“事实”和“事件”的方式受到记忆形成后生活中发生的事件的影响。我们记忆中作为绝对事实的东西可以随着时间的推移而演变和改变。(至少我们是这样记住研究结果的。)
•在他们的工作场所。如果你所有的互动都是在你的商店或当地餐馆精心管理的活动中进行的,那么你可能无法真正了解客户及其需求。看到承包公司的商店和卡车总是能让你更深入地了解这家公司是谁,它是做什么的,业务是如何运作的,参与者是谁,以及你如何才能最好地为他们服务。
•在他们的卡车里。引用约吉·贝拉的话:“你可以通过观察观察到很多东西。”乘坐客户的服务卡车,至少,提醒你的客户面临的挑战,并可能提供启示,为他们服务的机会。
•与你的销售团队。销售经理和高管与外部销售团队一起拜访客户的做法似乎已经不受欢迎了。我们怀疑这一传统已经消失,因为外部销售团队讨厌和不喜欢随车。许多人觉得观察和指导会在某种程度上影响他们的完美表现。此外,销售管理人员有太多其他的报告和执行职责来管理他们的销售团队。
他们能从观察销售团队与客户的互动中学到什么?与销售人员相反,销售经理如何与关键客户建立个人关系,从而将客户与公司联系起来?关于客户的第二种观点如何有助于防止目光短浅的销售人员充分利用客户的机会呢?
•成功的傲慢。许多成功的制造商和批发商认为他们知道什么对客户最好。有些人甚至认为他们的客户是愚蠢的或二等商人。他们认为他们可以告诉他们的客户他们应该想要什么,什么应该让这些客户满意。在某种程度上,这种方法在几十年里一直有效,但我们都知道,互联网创造了一个更加民主的环境,顾客和消费者可以听到其他的想法和观点。
•未来是大规模定制。这就是构建可以提供给许多客户的操作系统和流程,但要适应每个客户的需求和习惯。我们当然不会假装知道你的客户想要什么和需要什么,但你和你的团队当然应该知道。
狗不会吃的。有一个古老的商业案例/都市传说描述了一家宠物食品公司如何开发一个新的狗粮品牌。它进行了昂贵的广告宣传,不惜在包装上花钱,并请专家配制产品,使其安全健康。它添加了适量的人工色素,这样宠物主人就可以放心地为他们的狗提供一种类似肉类的产品。
制造商与宠物主人进行了焦点小组和反馈会议,他们迫不及待地开始给他们的狗喂食。就在这款新产品即将以数百万美元的价格上市之际,有人指出,他们从未真正用这种产品喂过任何狗。结果是,狗不吃。有趣的故事。
我们的建议是使用敏捷软件开发中使用的一种技术:尽可能快地将产品呈现在真正的客户面前,获得尽可能多的反馈,然后根据这些反馈进行调整。在你把东西展示给顾客一个小时后,你就比以前聪明了很多。
这适用于新产品、新市场、新服务,任何新事物。任何新的计划都应该在广泛推出之前先在一小群目标客户中进行试验,除非你愿意冒着广泛推出灾难的风险。
•分析。大多数人将这个术语与他们的网站或在线商店联系在一起,但它也可以指你可以衡量和分析的其他活动。大多数批发商试图提供新产品或服务,但从不衡量这一举措的影响。大多数网站和商店提供的大量信息都被批发商忽略了。我们怀疑,营销管理人员忙于高尔夫球和市场报告,没有时间深入研究客户在公司网店上做了什么。
•机器学习。这是人们过去称之为人工智能的一部分的新名称。机器学习的本质是,程序现在可以查看可用的数据,并注意到人类可能不明显的趋势和模式。由于机器可以以多种方式快速分割数据,因此模式可能与产品、制造商、客户、地理位置等有关。
然后,批发商的团队必须对这些机器洞察进行解释,可能会深入挖掘并采取行动,但机器学习有助于确定重点。
HARDI会议的最后一点收获(如果你想要更多,明年参加!):你可以通过改变视角观察到很多东西。借用HARDI的闭幕主题演讲,Vinh Giang展示了一个魔术,志愿者必须确定他的两只手中哪只手拿着纸巾。荣在数的时候会在她面前挥手;第三次时,他直接把枪从她头上扔了出去。
虽然远处的观众可以清楚地看到发生了什么,但志愿者却毫无头绪,因为她的全部注意力都集中在他的手上和直接摆在她面前的问题上。他指出,当我们过于专注于目标时,有时问题是不可能解决的。在许多情况下,如果不是所有情况,我们需要缩小视野,看看更大的画面,让不可能成为可能。