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一个非常友好的承包商想要经营一个成功的企业,他订购了我的书《承包企业的解决方案管理理论和方法》,以及我的定价信息摘要。这本书展示了如何解决业务协议,而定价指南提供了基于与业务相关的定制因素的价格信息,如真实的人工/间接成本、期望的利润率、到消费者的平均旅行时间、下班后服务的溢价定价以及适用的折扣。
然而,在根据他的因素定制价格指南之前,他必须首先把这本书当作指南来阅读,这样他才能把自己的生意引向他想要去的地方。作为我提供的服务的一部分,我可以回答他在读完这本书后可能遇到的任何问题。他并不是唯一一个对提高定价有疑问的人。
一步一步走向成功
最常见的请求是在计算真实费用方面获得帮助。这是有道理的,因为了解你的实际运营成本是一个成功的企业的基础。如果你不知道你的真实成本,你将不确定你收取的价格是在,低于,还是高于你的真实成本。而且,由于利润高于实际成本是你创业的首要原因,了解这些因素对你的商业成功至关重要。在这方面,他也没有什么不同。在谈话中,我们讨论了他的实际成本、利润空间,以及能让他有机会收回实际成本并实现成功目标的价格。
我使用“真实成本”一词是因为大多数人只看到有形成本。这是购买任何商品或服务的实际成本。真正的成本是你真正发生的,因为它还包括无形的成本,如回调费用、坏账、破损和损失、继续教育费用、未应用的劳动力成本和不可预见的项目。以你的成本销售并不能给你实现成功的商业目标的机会。以低于实际成本的价格销售,会让你在走向商业失败的道路上面临极大的压力和挫折。
在计算了预算后,承包商认为他为达到目标而必须收取的价格可能不可行,因为这些价格将比他目前收取的价格高得多。这并不是说他认为他的顾客不会付钱。他强烈地感到涨价是不道德的。要确定你的价格是否合乎道德,你必须首先知道道德这个词的定义,韦氏词典将其定义为:a)属于或关于行为中对与错的原则;B)表达或教授正确行为的概念;C)符合正确的行为标准;D)受到良心或道德判断的认可;或者e)能够做出正确和错误的行为。
所有这些含义似乎都指向这样一个事实,即道德正确要求以原则、正直和智慧行事。权利是合理的。错误是不道德的。
明辨是非
当你可以选择向消费者提供卓越的服务时,以平庸的方式完成任务是错误的。我问那个承包商他是否为他的客户提供了卓越的服务。他说他知道。我不希望有人说他们没有。但在与他交谈后,我相信了他的自我评价。
所以,我问他在他的地区是否有其他承包商收取他认为不道德的价格,他指出有。当我问他,他提供的优质服务是否比他们提供的更好时,他立即予以肯定。
如果你能提供比竞争对手更好的产品,你就会比他们要价更高,这是人的本性。但我们不要看问题自私的一面。让我们来看看对与错,以确定价格的道德性,这种价格允许承包商提供卓越的服务,同时收回他们的真实成本,并为他们在交付过程中承担的风险获得应得的回报。
一个人的承包企业,因为他们必须把时间花在工作上,才能通过稀释间接成本来强制压低错误的价格,而不能因此获得额外的补偿,这种做法在道德上正确吗?在一个多人签约的企业中,付给技术人员的报酬低于他们提供的能力和他们对企业的贡献,这在道德上是否正确?
在这两种情况下,答案都是“当然不是”。
与什么是正确的一致
无论技术人员是所有者还是员工,正直、忠诚、具有机械才能、服从命令并为企业客户提供卓越服务的合格技术人员对企业来说都是无价之宝。而且,他们的薪酬必须与其对企业的贡献相称。顶级技术人员还想要医疗保险、假期工资、假期工资和退休基金。
这些项目对承包商的成本超过了付给平庸技术人员的工资,后者的工资是最低的,没有任何福利。因此,为了最大限度地收回成本并在道德上保持正确,从逻辑上讲,你必须收取比那些不向平庸的技术人员提供适当薪酬的低报价承包商更高的费用。此外,如果你在经营你的企业时承担风险,所有的企业都会承担风险,你就有权获得高于成本的利润。
要经营PHC服务承包业务,你需要大量的车辆费用,并且必须配备适当的设备,以提供卓越的服务。这一事实无疑会让你付出比承包商更多的成本,承包商为他们的技术人员提供车轮上的铁桶,而这些铁桶无法为消费者提供优质的服务,因为这些车辆没有得到适当的装备、库存或维护。
即使你拥有最好的技术和交通工具,付给管理人员的薪水低于他们对公司的贡献在道德上是否正确?当然不是。没有他们,你的技术人员就没有客户需求需要解决。执行一项可以保证的任务,而不向消费者提供与你所完成的任务相称的保证,以及他们为你提供的服务付出的血汗钱,这在道德上是否正确?当然不是。保修是企业的无形成本。
所有合法的商业成本都必须由消耗你宝贵资源的消费者来支付。这不仅适用于企业,也适用于为公众提供服务的其他实体。即使是宗教机构也会传递捐款篮,这样他们就可以继续敞开大门,宣扬道德上正确的东西。
了解自己的责任
当你进入商业舞台时,你承担了一个商人的责任。第一个责任是像一个商人一样思考,而不仅仅是一个生意人。你必须正确地识别和计算你的真实成本,以保持你的大门向公众开放。为了达到所有营利企业存在的目标,你必须使利润高于成本,以使你的企业在财务上安全。
如果你认为赚钱是有罪的——以你认为我在宣扬宗教为代价,其实我不是——我建议你参考马太福音25:14-30。这是三个仆人的寓言。一个人要去旅行,给了他的三个仆人几袋银子。一个收到了5个。另一个人收到了两个。第三个人收到了。当他回家时,带着五个和两个袋子的仆人把钱增加了一倍。然而,第三个人把那只袋子埋了起来,并在他到达时把它还给了他。两个把袋子翻倍的仆人得到了奖励,而第三个什么也没做的仆人受到了惩罚。
如果你什么都不做,你就不应该拥有自己的企业。
高价格本身并不意味着高价格是不道德的。这些价格很可能是必须收取的价格为了能够做到道德上正确的服务。不能收回你真正成本的低价是错误的,因为这样的价格不能让你有能力不断向消费者提供卓越的产品;适当补偿员工;迅速偿还你的债主;并奖励你和你的家人,因为你在企业中承担了风险和责任。
至于那个不愿提价的承包商,在我们的谈话之后,他意识到他没有其他明智和道德的选择。在你对你的价格水平变得错误地公正之前,要明白“正义”这个词的前五个字母拼写的是“正确”这个词,而且,你必须首先在你的判断中是正确的,这样你才能公正地正确,并且,你的价格是道德原则的,诚实的,明智的。