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当我还是个孩子的时候,有人告诉我,“Ain ' t '不在字典里。”我被指示用缩写形式isn 't (is not)代替。但是,随着时间的推移,变化总是围绕着我们,人类在口头上改变着英语——ain 't,对或错,已经融入了英语。
我小时候被告知的另一件事是“便宜并不便宜。”那些告诉我“ain 't”不在字典里的人是在用他们说的“ain 't”这个词来表达观点。
便宜不便宜意味着贵就更好吗?不一定。高价格本身并不意味着消费者获得了更好的价值。然而,重要的是要明白,真正的卓越要比脆弱的平庸付出更多的代价。
这意味着提供卓越服务的初级保健服务承包商的价格将高于那些以低价提供劣质服务的平庸承包商。这也意味着,优秀承包商的客户在优秀承包商身上花的钱比那些与平庸承包商打交道的低价消费者得到了更好的回报。
作为一个承包商,你必须决定你是想成为一个平庸的承包商还是一个优秀的承包商。
平庸与优秀的承包商
优秀的PHC服务承包商雇用的技术人员必须具备管道、供暖和制冷系统的复杂技术知识和掌握,以及充分满足消费者要求的机械能力。优秀的技术人员也有诚信、忠诚和提供卓越的意图。他们的外表和工作方式都很整洁。他们以友好的方式与消费者沟通,并向消费者解释消费者要求的情况。
他们提供选项和价格,以便消费者在授权服务之前决定他们想要继续使用哪个选项。优秀的PHC服务承包商以与其技术人员的能力相称的方式补偿他们的技术人员。优秀的承包商之所以与众不同,是因为他们真正做到了卓越。
平庸的承包商在提供服务时将价格置于卓越之上。许多人会根据对方的价格来定价。他们招聘技术人员的测试是把扳手递给未来的技术人员,如果他们不放下扳手,他们就在他们的鼻子下面放一面镜子,以确保他们还在呼吸。
这种类型的招聘审查危及他们提供卓越的能力,因为他们接近平庸的滑坡。那些比另一个人少收一美元的人会冲向斜坡的底部,越快越好。
执行时间和材料定价的平庸承包商表明,他们对自己正确计算销售价格的能力没有信心。他们与购买价格的消费者打交道,这些消费者希望以最低的价格满足他们的要求。
因为每天、每周或每年为企业带来收益的时间是有限的,购买价格的消费者想要更低的价格,而承包商想要比其他人少收1美元,平庸的承包商被迫保持较低的时间和材料价格,因为这是购买价格的消费者唯一关心的比较。
在每周工作5天、40小时的情况下,每个技术人员最多只能创造35个小时的潜在收入。你为技术人员支付了40个小时的费用,但技术人员每个工作日会浪费1个小时的时间来完成非创收任务,比如检查卡车的生命体征(油、水、胎压等)、补充卡车库存和处理文书工作,无论这些工作是用纸质还是数字方式完成的。也就是说,在每个技术工作日,每支付8小时的工资,就只剩下7小时可能产生收入。如果这七个小时中的任何一个没有售出,承包商就永远失去了这七个小时的成本。
优秀的承办商以提供卓越服务为首要目标,并以智慧控制营运成本。他们这样做的同时,又不损害他们想要以价格向客户提供的优越价值,这将使他们有机会收回成本,并获得高于实际成本的利润。
前期的价格
优秀的承包商会根据实际成本和应得的利润率预先报价,从而最大限度地保持他们的客户群,这些客户希望他们花的钱能得到卓越的服务。这些客户愿意为他们从卓越交付中获得的价值支付更高的价格,而不是忍受行业中低价者提供的脆弱的平庸。
正确计算的前期合同价格是基于平均技术执行特定任务所需的平均时间和材料。通过使用精确计算的平均时间,合同定价总是反映承包商的真实成本-即使任务花费的时间比计算的平均时间稍长。这是因为有时任务将花费更少的时间来执行。
没有承包商会一直出售所有可用的技术时间。当一个可能产生收入的技术小时消失时,它就永远消失了,即使承包商必须支付所有可用技术小时的所有成本。优秀的承包商可以为他们的企业带来比时间和材料承包商更多的钱。
他们根据执行任务所需的平均技术时间,预先合理计算合同价格。他们雇佣优秀的技术人员,他们可以比一般技术人员更快更好地完成工作,这使他们能够弥补缓慢的时间。这些技术人员可以提供更多的工作,带来更多的钱,所以优秀的承包商可以雇佣更多优秀的技术人员——他们为你的客户提供卓越的服务,为你的企业带来利润。双赢!
时间和材料承包商只收取他们出售的时间,如果他们出售。
时间和最大的材料价格
一些平庸的承包商只是被他们无知的方法论蒙蔽了双眼。另一些人,他们中的许多人从不满足于他们从生意中获得的金钱结果,认为他们从糟糕的商业习惯中遇到的压力和挫折只是商业野兽的本性。
马是负重的野兽,就像一匹戴着眼罩的马,平庸的承包商只能看到前面的路,看不到其他的路。他们勇往直前,因为眼罩挡住了他们的视线。他们错误地走少充电、多工作的道路。他们被蒙蔽了双眼,看不到通向卓越的道路,看不到收取适当有利可图的销售价格的道路,这让他们有机会收回实际成本,并获得高于成本的利润。关于这种有缺陷的思维方式,虚构的电影人物阿甘(Forrest Gump)说:“愚蠢的人做愚蠢的事。”
以时间和物质为基础收费的平庸承包商由于其有缺陷的定价程序而增加了压力和挫败感。每当消费者抱怨技术花了太长时间来完成任务,或者消费者在互联网上或在当地的大型商店找到材料时,他们都可以证明这一点,因为他们的价格更低。
这些抱怨源于这样一个事实,即在承包商完成工作之前,消费者不知道价格,而不是因为需要多少小时和材料。
优秀的承包商使用正确计算的预先合同定价协议,在消费者购买服务之前报价。不存在与时间和材料定价相关的事后价格冲击。没有人工和材料成本的分项。无论使用的时间和材料如何,执行所描述的任务都是有代价的。
如果任务花费的时间比平均估计时间长,则消费者的价格不会改变。通过正确计算平均材料成本,就没有理由改变价格。这就是为什么承包商必须正确计算他们的实际成本,并对这些成本应用适当的利润率。
当价格不变,任务表现出色时,事后提出合理抱怨的倾向是不存在的。当合法投诉的数量减少,只剩下非法投诉时,由投诉引起的压力和沮丧程度就会极低。
当决定你是要成为一个优秀的承包商还是一个平庸的承包商时,请记住,平庸的承包商没有足够的财力来提供卓越的服务。他们增加了自己的压力和挫败感。当普通承包商实施时间和材料定价时,他们不卖一个小时,他们吃掉了那个小时产生的成本。它们吸引了只想要便宜的价格买家——顺便说一下,这对承包商或消费者来说并不便宜。
使用合同定价的优秀承包商让自己实现了创业的初衷——以最少的压力和挫折获得高于成本的利润。
如果你不太确定如何建立一个足够有利可图的合同定价协议,想要获得你的承包商利润优势,厌倦了压力和沮丧,想要最大化你的利润,或者对这个专栏有问题或意见,给我打电话。我很想听到你的消息。
记住,便宜并不便宜,优秀能为承包商带来更高的利润,也能为消费者带来更高的价值。