数字时代的分销商增长战略，第2部分

在上一期文章中，我们讨论了随着数字商务在分销领域的发展，销售类型将变得突出。这些销售模式在很大程度上并不独特;然而，随着技术改变了卖家的角色，增加了供应链的透明度，并为客户提供了更多的价格/价值选择，它们将变得更加专业化。

今天的许多销售类型都是以活动和角色为基础的，比如咨询师、企业经理、区域经理等。销售角色遵循分销公司的营销策略，但这种情况正在发生变化。随着数字化的发展，渠道及其服务提供商的价值变得更加透明。因此，作为经销商职能中成本最高的一项，销售正受到经销商管理层和客户的密切关注，以量化该职能的价值。销售模式及其与技术的整合将成为营销策略的重要组成部分，在许多情况下，将与商业模式难以区分。

我们对近期销售模式的回顾表明，它们根植于去年的“模拟”市场。这意味着管理建议和研究将区域经理或销售通才模式视为理所当然，在这些模式中，最大化利润是首要的。由于财务目标是在一段时间和特定的地理区域内增加利润，因此更关注销售效果而不是效率。

然而，由于能够在短时间内搜索大量的产品和服务提供商，效率将在购买决策中变得越来越重要。效率往往体现在如何定义、管理和向客户传达面向客户的纪律。

新的销售模式和参与规则

随着技术提高了供应链的透明度，为客户提供了更精确的价格/价值选择，销售与技术的结合变得更加紧密，以至于如果没有合适的技术，销售行为就无法完成。销售和IT的使用决定了客户的期望，并且变得不可分割(参见表1)。

•商品销售。乍一看，大宗商品销售似乎是多余的，因为分销商销售大宗商品已有几十年的历史，而这些产品往往占全部销售额的一半以上。然而，在电子商务中，我们有被称为交易分销商的商品专家，他们提供很少的外部卖家和分支机构，但价格低廉，在线体验良好。

像Zoro Tool (www.zoro.com)这样的公司就是商品专家的一个例子。这些公司正在成长，在许多分销商垂直市场中都有发现，它们是无需专门运输或处理即可运输的物品的解决方案。这些专业人员将获得大量的商品销售。然而，他们需要在技术上进行大量投资，并且需要最好的在线体验，因为这是销售体验的重要组成部分。

交易分销是一种颠覆性的商品销售模式，全服务/传统分销商无法成功地将商品销售工作整合到全服务文化中，因为文化冲突会造成混乱，破坏服务平台。

•价值销售。这种销售模式是分销公司进一步进入价值链的一种努力，通过收费服务、轻工制造和售后服务来区分销售。价值销售公司需要的管理结构和能力几乎与传统的买卖分销完全不同。分销商必须获得资本设备和支持它的信息技术，包括制造成本计算软件。

此外，市场营销需要了解产品开发过程，以最大限度地提高新服务和产品的投资回报。我们的研究发现，成功的价值销售分销公司拥有产品/服务开发流程的几率比销售收费服务的公司高50%。一般来说，价值销售公司需要在附加技术上进行大量投资，以增强在线体验，或帮助合作伙伴提供持续的制造、收费服务和售后服务价值。

我们对这家价值销售公司有很高的期望。它涵盖了客户的许多渠道问题，在解决客户需求的同时，差异化的关系和赚取最高的利润。

•协商出售。这种类型的销售公司是经销商的一种新分类。电子商务为消费者提供了更多的选择，基础服务平台变得更加透明和灵活。例如，客户需要特殊的交付、包装和处理。此外，主要客户需要独特的产品、销售知识和客户支持，以及与spa的定价。协商销售公司将其服务的可变性集中在帕累托客户或具有重大潜力的客户上。

为所有客户提供灵活服务的公司通常会遇到过于复杂的运营问题，并通过过剩的运营能力来降低收益，以保持服务质量。因此，对议价销售公司来说，确定他们的客户策略是很重要的。新时代的纪律，包括以客户为基础的管理，经常出现在谈判销售公司。

•协助销售。通常与谈判销售公司和活动相混淆，协助销售公司去制造商获得销售支持。这种支持不仅仅是像SPA中那样的定价帮助，还必须与制造商协助标准产品或服务提供的更改有关，以确保销售。辅助销售通常出现在直接发货的大订单中，以及经销商无法提供的独特产品/服务需求的大客户中。

随着消费者使用在线搜索来比较价格和独特的服务，辅助销售正在增长。他们的研究使服务和产品的专业化程度增加，分销商经常被赶回制造商寻求帮助，以满足客户的要求。谈判销售公司和协助销售公司都需要为特别定价、产品和服务开发跟踪系统，这些系统与ERP联系在一起，如果可能的话，与供应商联系在一起。

如今，许多经销商使用电子表格甚至纸质笔记来跟踪特殊需求;然而，这是低效的，并可能导致成本超支。我们将在本系列的第3部分中讨论这些需求。

经销商销售努力的未来

关于分销销售力量的文章很多。如今，大多数分销商将一半的卖家归为地域通才，另一半则是咨询专家、企业或新/技术产品专家。我们的工作和研究发现，随着数字化的发展，产品和服务的搜索和透明度也会提高。

分销商客户将会更快、更准确地开始验证其供应商的价值。新的分销模式——交易(商品)、价值、协商和协助——正在出现，在这些模式中，销售努力与商业模式难以区分。它们可以是独立的业务模型，也可以是这些模型的组合，例如价值/辅助销售或协商/辅助销售。

然而，我们的研究发现，试图掌握三到四种模式是很难做到的，通常以失败或缺乏竞争力的平台告终。我们的下一部分将回顾每个模型的关键IT、管理和人力资源需求。