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今年是Ernie Coutermarsh与F.W. Webb Co.合作的第50个年头,该公司是一家家族所有和经营的管道,供暖,制冷,PVF和东北工业产品的批发分销商。这是一种不常听说的成就,才华、能力、激情和机遇汇聚在一起,创造出伟大的东西。从销售代表开始,他在公司担任各种领导职务,最终担任工业业务发展高级副总裁。Ernie是使公司成为今天的工业巨头的基础的一部分。
“多年来,我个人有幸与Ernie建立了亲密的关系,并且知道他因其建议和建议而受到许多人的高度尊重,他确实是PVF行业在过去半个世纪中取得如此惊人增长的典范,”PVF行业专家说批发商专栏作家Morrie Beschloss。
考特马什对他的公司和他的行业的奉献是原因批发商将他选为PVF名人堂的最新成员。标准包括在PVF领域的服务,在渠道中的领导地位以及推动行业,其人员和链条健康向前发展的支持者-同时通过领导,指导和最重要的是,诚信对人们产生积极影响。
“当我想到厄尼·考特马什时,我想到的是正直这个词,”强生销售助理卡尔·加博斯基回忆道。“厄尼是那种总是在没人注意的时候做正确事情的人。他待人亲切、专业、尊重,同时始终牢记韦伯公司的最大利益。”
考特马什将于今年年底退休,在他所热爱的行业中留下卓越的遗产。
“我非常高兴地得知Ernie countermarsh因其对工业市场的服务而获得荣誉,”Crane公司首席执行官Max Mitchell指出,“在F.W. Webb公司积累了超过45年的工业业务发展经验,他建立了强大的专业关系,并被证明是Crane公司几十年来的伟大合作伙伴和指导。他总是愿意分享他的深度知识和洞察力,他对行业的贡献是无价的。祝贺你,克兰公司的厄尼,感谢你多年来的服务。”
早期
考特马什在新罕布什尔州的一个小镇长大,他形容那里是诺曼·洛克威尔式的——勤奋的中产阶级家庭,“每个人的父亲似乎都参加过第二次世界大战,”他回忆道。包括他自己的;他的父亲老欧内斯特·r·考特马什(Ernest R. countermarsh)曾在美国海军陆战队服役。退役后,他做了一段时间的铁路工人,后来他的母亲把他推入政界。老欧内斯特·考特马什最终成为该州众议院的民主党领袖。
厄尼·考特马什描述了一个严厉爱的家庭环境,他的父母“有很强的责任感;他们教会了我们价值观,你无法回避这些价值观——它们在任何地方都被强制执行,”他回忆道。“我们是带着期望长大的。”
这些值为他设定了参数。“我在天主教学校读了九年,在期望、竞争和成就感中茁壮成长,”考特马什说。从一开始,结构、竞争、目标和成就就是他的人生灯塔。一个关于期望和成就的早期例子发生在他高中一年级,当时他拿到了四年的阅读大纲。“他们在期待什么?”我喜欢阅读,所以我在第一年读完了所有要求的书,”厄尼说。《战争与和平》、《罪与罚》、《约翰·斯坦贝克》和《欧内斯特·海明威》这些经典小说都激发了他的冒险意识。一本名为《战斗呐喊》的书讲述了第二次世界大战中的海军陆战队。“这激发了我的冒险精神,”厄尼说。他追随父亲的脚步,在高中最后一年加入了玛丽海军陆战队,服了四年现役和两年预备役。
他在军团的架构下茁壮成长。“海洋生物是一个兄弟,很难离开,”他说。退伍后,他回到美国,结了婚,失业了。“我知道自己身处机遇之地,”他指出。“如果我努力工作,跳出条条框框,我就会被注意到。”
厄尼说,搬到马里兰州“是为了扩大我的天地”。这是机缘巧合。他从报纸上找到的第一条招聘广告是为Shore Distributors招聘的。Shore Distributors是一家位于马里兰州索尔兹伯里(Salisbury)的家族企业,由家族成员弗兰克·莫里斯(Frank Morris)经营。这将是考特马什一生中的一个里程碑,弗兰克将成为他的第一位导师。
他打听那份工作的情况;仓库的初级职位。“仓库井然有序,一切都干净整洁,”考特马什回忆道。“每个人都穿着制服。管理仓库的人就像教官。一切都井然有序,在仓库里,这意味着安全。销售人员的车上有Shore Distributors的标志——我想‘这里有一个系统。“你感觉自己好像代表着公司——就像你在海军陆战队时一样,你每天都代表着公司。”我很感激。”
他遇到了弗兰克·莫里斯(Frank Morris),这个人相信参与、给予机会和回报是一个完整的循环。“机会是一个强有力的词,”考特马什说。“如果你这么说,你最好是那种能提供这种服务的公司。只有你在成长,你才能做到这一点。成长型公司提供机会。”
在生活和工作中,考特马什总是想要进步,他在莫里斯给他的机会中成长起来——比如和他一起参加全国批发商协会举办的活动,在那里他会听到演讲者的演讲,并从团体的热情中汲取能量。Ernie会吸收演讲者的信息和经验,并将其应用到工作中。他说:“当机会出现时,抓住它,永远不要失望。”
莫里斯是一位前卫的思想家;他相信投资于人、技术和流程。厄尼就是在这样的环境中成长起来的。1967年左右,莫里斯有了一台电脑,所有的彩票都是在旧的IBM卡上出现的。“我对电脑一窍不通,弗兰克给大楼里的每个人都做了电脑测试,”考特马什说。“他在寻找有编程天赋的人。”
他不仅要推动他的事业,而且要推动人民本身。他鼓励人才的培养和发展。莫里斯相信教育他的员工。考特马什描述了莫里斯如何通过培训和教育对员工进行投资,而不管他们在公司的职位是什么。
“有了动力,就有了机会和晋升,”考特马什解释说。“弗兰克是我喜欢的那种领导。他是我人生中第一个对我有重大影响的人。他是一个年轻、上进心强、充满激情的人。你想和他在一起。”
考特马什很快就走出了仓库,进入了销售领域——莫里斯给了他一个管理马里兰州一家分店的机会。他欣然接受了这个机会,并在他的经理职位上表现出色。但他渴望回到他在新英格兰的根。
他回家度假,在那里又抓住了一次机会。“只是为了好玩,我去了新罕布什尔州纳舒厄的F.W.韦伯,”他说。“我走进来说我想找一份销售工作。”幸运之光照耀勇者;公司销售部门马上有一个空缺。考特马什当时就参加了面试,并得到了这个职位——条件是他在两周内开始工作。
countermarsh不知道的是,PHCP-PVF行业是一个庞大但紧密结合的群体,这一点即使在今天也依然存在。当他回到马里兰告诉莫里斯他要离开Shore Distributors的时候,莫里斯已经知道了。“我不知道的是,F.W.韦伯公司的老板弗兰克和约翰·波普彼此认识,”考特马什回忆说。“约翰打电话给弗兰克,问他对我的看法;弗兰克给了我很好的推荐信。这充分说明了弗兰克——他是一个有教养、正直的人。”
他对波普也有同样的直觉。他接受了这个职位,约翰·波普成了他的新导师。
上升趋势
1969年,F.W.韦伯公司(F.W. Webb Co.)是一家管道和供暖供应商,在七个地点拥有550万美元的销售额。三年前,该公司已经年满100岁。“当你加入海军陆战队时,他们教给你的第一件事就是历史、传统和使命,”考特马什说。“我来到F.W. Webb,开始为一家拥有100多年历史的公司工作,这家公司有着悠久的历史、传统和无畏的领导者。我知道这里有机会。”
考特马什最初是新罕布什尔州的一名外部销售代表;不到六个月,他就被提升为马萨诸塞州一家商店的总经理。从那里,他继续前进。
随着时间的推移,公司也在不断发展,波普希望将业务扩展到工业领域。他认识到,医院、制造厂、大学等构成该地理区域经济引擎的公司是他尚未开发的市场。Pope有句名言:“我们提供一个功能;函数是分布。这就是我们的相关性。”他决心保持相关性,并填补将服务于PVF业务方面的线路。
该公司与Crane Valve建立了良好的制造合作伙伴关系,并获得了购买其美国供应公司的机会。F.W. Webb需要集中精力进行收购——填补分销商产品线的漏洞——以便全力进入PVF工业市场。考特马什被召来领导冲锋。
Pope为他提供了一个惊人的机会——一个创业的环境和自由制定一个进军工业销售的游戏计划,有投资、人员和营销支持。
库特马什勇往直前,从零开始建立了内部和外部销售团队,并与供应商建立了牢固的业务关系。没有牢固的纽带,承诺就会失败,而他不想让这种情况发生。在他的职业生涯中,他倾听、沟通和支持供应商的能力是以荣誉和正直完成的。
“Ernie成为了F.W. Webb公司在PVF行业的代言人和代言人,”John的儿子、F.W. Webb公司总裁Jeff Pope说。“他是一个永不停歇的倡导者,一直是公司和行业渠道的出色形象大使。”
由于了解通过收购实现增长的重要性,库特马什在制定战略决策方面的协助和敏锐的眼光,提高了F.W. Webb在工业领域的可信度和存在感。他明白,一家公司最重要的资产是那些了解公司产品和产品线的人。
他的领导风格和人际交往技巧帮助留住了人才和他们的产品知识,并给了他们在自己的手艺中脱颖而出的机会。这反过来又支持了韦伯的“我们成功了!”——一个既代表产品又代表知识的标语。是的,欧尼是功臣。
考特马什是韦布19项工业收购的一部分。该公司填补了工业产品组合的空白,带来了不锈钢PVF、阀门自动化、泵维修服务和软管制造等,使其成为东北地区工业销售的领导者。在收购之间,当公司寻求扩展到其他学科时,他的意见被考虑在内。最终,该公司将成功地为F.W. Webb的工业能力增加七个学科:PVF,工业PVF特种,商业和工业泵,热塑性管道,高纯度工艺组件,过程控制和安全安全阀压力管理。该公司现在是东北地区同类产品中最大的批发分销商之一。
了解客户
经销商的成长是通过了解客户的多层次步骤实现的。“我的管理风格是以客户为中心的,”考特马什解释道。“有两类人:我现有的客户和我想要拥有的客户。”
他知道,要保持相关性,就需要了解客户公司内部的许多层面——采购、安全、维护、工程——因为他们的动机各不相同。通过了解制造工厂内的完整系统和需求,您可以成为为其提供一站式服务的合作伙伴。通过在这些领域建立库存,并拥有知识库,F.W. Webb做到了这一点。
countermarsh战略性地为不同的职能部门开发信息,并教育销售团队各种信息和客户方法。他和他的团队创建了一个工业目录,公司的产品线可以在一个地方仔细阅读。他说:“在向客户提供信息方面,我们比竞争对手做得更好。”
客户欣赏对他们的过程的全面理解,这反过来又使支持他们的成功变得更容易。随着countermarsh帮助在电力、化工、纸浆和造纸、MRO、生物技术、制药、机构、工业工厂等领域获得新的工业客户,分销商蓬勃发展。此外,公司还获得了新的客户类型,如机械承包商、原始设备制造商、工程师和设施经理。
他说:“你需要倾听客户的声音,尽你所能帮助他们提高效率。”这是提供全方位服务的另一种战术方法。通过倾听,您可以了解流程中产品的使用成本,并帮助实施降低成本的策略。
考特马什和他的团队创建了工业目录、WIN Sheet(面向工业客户的通讯)和原始产品管道(内部员工通讯)。他与John Pope合作创建了东北供应商联盟,该联盟允许非竞争公司合作并提供打包解决方案。他的团队还制定了降低交易成本的工业客户计划,如技术支持的供应商管理库存解决方案和降低能源成本的蒸汽计划。
对考特马什来说,这是一段令人惊叹的50年旅程,他帮助F.W.韦伯建立了工业方面的业务,并成为该公司在那段时间取得的历史性增长的一部分。杰夫·波普于1980年进入公司,2003年成为总裁。我问他是否还记得对考特马什的最初记忆。“我记得厄尼当时是佛蒙特州威利斯顿分公司的总经理,当时他在我父亲50岁生日的聚会上‘烤’了他,”波普回忆说。“厄尼有魅力和岩浆,是一个伟大的演说家。那天晚上他让很多人都笑了。
他补充说:“厄尼一直努力向人们灌输对韦伯公司及其销售品牌的信心。”“他总是能发现每个人身上的优点,这一课时不时地帮助了我。”很明显,厄尼与不同层次的人打交道的能力导致了他的成功。
指导和导师
库特马什的职业道德的基础是他为他人服务的动力——而不仅仅是为客户服务。通过志愿服务和辅导回馈社会是他根深蒂固的想法。他认为,知识、指导和志愿服务对该渠道的发展至关重要。他是一个强硬但公平的倡导者,并提供指导,以建立一个和推动你前进。
“毫无疑问,Ernie是PVF行业的杰出典范,”Phoenix Forge集团总裁Larry Dildine说。“多年来,他通过参与网络团体、董事会和协会,无私地贡献了自己的专业知识,以加强PVF渠道。他通过万博手机版登录本官网他的领导和友谊树立了一个积极的行业形象。他是一个专业的,令人愉快的,值得信赖的和真诚的在他的行动。他是你们想要的理想人选,他代表着我们行业的实力和远见,为我们所有人树立了榜样。我很高兴认识Ernie,并称他为真正的PVF行业朋友。”
他是美国供应协会(ASA)工业管道部门的积极成员,该部门于2016年授予他ASA工业管道部门卓越奖。
作为AD采购集团的一名积极参与的成员,countermarsh在AD- pvf的发展和文化中发挥了重要作用,AD- pvf是北美最大的动态独立管道,阀门和配件分销商。多年来,他曾在多个AD董事会和委员会任职,二十多年来一直是其半年度同行网络会议的定期参与者。他曾担任AD的网络主席和PVF部门的代表。2006年,他被授予AD领导奖。
“Ernie的知识、经验、指导和智慧的话语已经通过几代AD PVF成员所有者传承了下来,”广告副总裁Gary Jackson指出,他负责PHCP部门的业务发展。“有时候,商业关系会发展到更大的范围。我和Ernie一起工作了20多年,我看到了他的性格、诚实和行业知识。
“但我认为厄尼给我留下的最大遗产是如何待人。我永远不会忘记他的榜样。能称他为朋友和导师是我的荣幸。”
美国和加拿大PHCP部门的副总裁杰弗里·比尔(Jeffrey Beall)已经认识考特马什多年,并阐述了他的同行所说的观点。“当我刚进入PVF行业时,Ernie从不羞于教我诀窍。他确保我知道在我们的广告网络对话中如何对待客户、供应商和同事。我经常向他寻求建议,而他从来不会离我太远。他谈论PVF行业的方式,你知道这是他的激情,如果你想要成功,你应该对它有激情。我从未忘记这一课。”
很明显,对考特马什职业生涯影响最大的是约翰·波普。他说,Pope是他生命中最大的推动力之一,为他提供了机会、支持、指导,并期望他坚持公司的价值观和理想。厄尼坚持他所提供的远见卓识和领导力。
约翰每天都在精神上和他在一起——在他的办公桌上(隔着他的肩膀)放着一张波普的照片,上面写着他的一句名言:“对顾客做一次正确的事意味着我们赢得了第二次尝试的权利。”这就是它的全部含义。如果我们想成为首选供应商,我们必须向客户证明,我们每次都比下一个人更好。”Ernie总是带着对Pope和公司的崇拜和尊重。
他的其他导师还有帮助他从事批发分销的Frank Morris和PVF行业专家兼名誉教授Morrie Beschloss。贝施洛斯作为导师和PVF大师的关系帮助考特马什度过了难关,并始终提供指导。
我问countermarsh,他是如何培养和指导PVF行业的下一代领导者的。“我们有一个非常积极的招聘计划,以吸引年轻人进入我们的行业,”他解释说。“我们拥有一支出色的管理团队,迈克·利安德是一个聪明、自信、直觉敏锐的人,担任工业销售总监。我们都明白需要一起工作,成为最有知识的人,提供最好的客户服务。”
这是韦伯的方式。
厄尼生命中最重要的人包括他的孩子伊娃·考特马什和帕特里克·考特马什,以及他深爱的妻子黛安·古尔格伦·考特马什。他办公室里的照片以及他在Facebook上的帖子显示了他对家庭、朋友和传统的热爱。厄尼坚定地履行着对家庭的承诺,其中还包括F.W.韦伯(F.W. Webb),他在那里管理着一个致力于现任和前任员工的Facebook小组。这是韦伯的方式。
当他准备离开这个给了他很多的行业时,我问他,他得到过的最好的建议是什么。他靠在椅背上,脸上挂着灿烂的笑容,说这是他父亲说的。在考特马什家长大的许多日子里,人们会发现当地、州和国家的政客们会停下来指导或讨论。厄尼给我看了一张他父亲和约翰·f·肯尼迪的照片,肯尼迪是他家的常客。
他说:“我父亲以身作则,教导我们要努力工作,永远不要妥协自己的想法。”“看着父亲站起来,在州议会前讲话,给了我勇气去做。”
Ernie对这个行业的热爱从他策划的50年的友谊中显而易见-商业伙伴成为一生的朋友,他的办公室充满了这些回忆。他对这个行业有着如此悠久的历史和热情,对这个行业的员工有着如此深厚的友谊,很难想象当他退休的时候会有一个艰难的停顿。
我有一种感觉,他的新头衔会像他的第三位导师莫里·贝施洛斯(Morrie Beschloss)一样,成为行业荣誉退休人士。毕竟,一旦你进入这个行业,即使是50年后,你也很难离开。这是给你的,厄尼;感谢您为PVF行业做出的积极贡献,并树立了一个伟大的榜样。