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许多年前,当我第一次学习如何管道和安装锅炉时,我经常寻求埃迪·乔伊斯的帮助。埃迪在弗吉尼亚州的福尔斯彻奇(Falls Church)拥有一家名为Capitol Hydronics的小型供应屋。
当时,我在阿灵顿供暖公司工作,我们主要是一家强制空气公司。偶尔我遇到一个热水锅炉,我会画出现有的锅炉和管道的草图,测量房子的热损失计算,获得额定板信息,泵的信息,并注意辐射的类型。这远远早于手机相机甚至数码相机。如果我需要拍照,我很少使用宝丽来相机,因为胶卷太贵了。
然后我会去艾迪的办公室。我们可以用旧的I=B=R长形式来计算人工热损失。艾迪会指定锅炉、泵、专用设备和PVF。我会打电话给办公室,拿到一份订单,然后订购整套系统。艾迪要么手绘一张管道图,要么翻到他收藏的三圈活页夹里,打印一份给我。没有他的帮助,我无法完成这些工作,因为我不知道自己在做什么。埃迪给了我信心,让我在没有经验的情况下接受这些工作,因为我知道,如果我陷入困境,他会帮助我。
埃迪当时的“首选”锅炉是旧的a.o.史密斯HW系列铜锅炉。我装了很多这样的锅炉。早在调节锅炉出现之前,他们甚至有一个霍尼韦尔magic - sheet调节燃气阀的选择。现在这些锅炉比当时(20世纪80年代末)的典型铸铁锅炉更昂贵,但Eddie的设计和支持使额外的成本非常值得。
在安装了几台锅炉后,我对埃迪有了一种虚假的自信。用当时和我一起工作的一位老前辈的话来说,我“戴着他的羽毛”。我几乎不知道自己在做什么,但当你坐在一个有40多年经验的大师的膝盖上时,这很容易。基于这种虚假的自信,我卖掉了亚历山大港的一份工作,但我没有使用埃迪的设计支持和更昂贵的铜锅炉,而是出售了一个普通的铸铁锅炉,我从我们的强制空气设备供应商那里以更低的价格得到了这个锅炉。
这个供应商只卖锅炉。他们不卖管道,阀门,泵,或其他水力专业。他们的员工中没有水力学专家来支持锅炉的销售。他们只卖给你一个盒子。但是,他们的价格很好。你知道这是怎么回事。
我卖掉了工作,安装了它,并设法以任何可能的方式把安装搞砸了。我对自己胜任这份工作的信心远远超过了我的能力。我把控制装置接错了。系统无法正常工作,客户拒绝付款。现在回想起来,我一点也不怪他们。在多次回拨之后,我仍然无法让它正常工作。当我的客户还没有付款时,我感觉到来自客户、老板和记账员的压力。我无法向我购买锅炉的供应公司寻求帮助,因为他们没有水力系统的技术支持。我已经没有选择了。
我忍气吞声,选择了最后一个选项。我打电话给埃迪·乔伊斯,问他是否愿意在工地和我见面。我没胆量告诉他锅炉不是我从他那买的。他很快就会知道的。他欣然同意了,我们约了个时间。
埃迪小心翼翼地在地下室里走着,研究着我那乱七八糟的锅炉装置。他马上就知道他不会卖掉这台锅炉,但如果他生气或沮丧,他也不会表现出来。他在笔记本上画草图,画线路,做笔记,一切都没有表现出任何情绪。与此同时,我感到的只有强烈的羞耻。我做的不对。我怎么能对一个把他最宝贵的资源给我的人做出这种事?他与我分享了他的时间和专业知识,并帮助我获得了安装复杂供暖系统的知识。我怎么能为了省下几块钱买个便宜的锅炉而背叛他的信任呢?我仍然记得25年前的那个早晨,就像昨天一样。我再也没有犯过那样的错误。
我们去了街角的一家咖啡店,埃迪温和地指出了我的管路错误,并画出了正确的控制线路示意图。值得赞扬的是,他从来没有提到他没有把锅炉卖给我的事实。我希望他能感觉到我的遗憾,而且他对我的说教不会让我感觉比我已经做过的更糟。
几周前的一个周六早上,当我走在阿灵顿一间平房的地下室时,我想起了很久以前的那个早晨。当地的代表给我介绍了一份有问题的工作。锅炉是菲斯曼Vitodens 200;在我看来,最好的热水锅炉。只有这个不行。当我意识到Sawzall Surgery是保存这个程序的唯一方法时,我停止了注意安装问题。
我开始问店主一些问题。原来的安装程序在哪里?谁设计了这个系统?为什么没有液压分离器(低损耗箱)?电源传感器在哪里?这些只是我想到的几个问题。
我终于找到了问题的答案。业主在网上从一个外地供应商那里购买了设备,并让一家当地公司安装。问题是订单不完整。碎片不见了。此外,当地公司对这种复杂的锅炉没有任何培训或支持。结果可想而知,我礼貌地拒绝了这份工作。我接受它的唯一方法就是把它拆下来,然后按照菲斯曼的规格和行业标准重新安装。
此时,业主已经给菲斯曼当地的经销商、当地的销售代表以及工厂的技术支持人员打了电话。我可以快速总结一下。破产的捷径是为你没有销售的产品提供产品支持和保修支持。只有开支但没有销售的资产负债表不会长久存在。我也想知道,当专业公司花时间通过当地研讨会和工厂培训课程学习他们的产品时,制造商如何为DIY房主提供技术支持。
我已经意识到客户把价值放在盒子上。由于锅炉是应用产品,这个值是错位的。它不是简单插上电源的冰箱或洗衣机。价值100%取决于从业者的技能和经验。
当我的客户询问在线资源来评估我推荐的产品时,我建议他们研究我以及他们招标的任何其他承包商。我卖的产品没有一款是几分钟内就能从数百个在线资源中找到的。以下是网上没有的内容:我30年的经验。我的首席技术人员,布莱恩·戈登的,有使用管钳的经验和技巧。套用一句古老的格言,智慧来自于经验,而经验来自于错误的决定。根据这个定义,我有很多经验。
解决方案是教育我们的客户信任我们的能力和经验。你必须能够推销你的专业知识和能力。不要通过你销售的产品来识别你的公司。相反,你的技能和专业精神应该成为你的身份。向你的客户解释,决定安装成败的是专业人员,而不是卡车后面的盒子。
我个人不再安装业主提供的任何设备或材料,因为当有产品或保修问题时,它很少能顺利进行。当我这样做的时候,我使用了一份免责声明,我让所有者签署了一份免责声明,以免除我对任何产品或保修责任的责任。我没有创建这个文档。我修改了多年前从John Barba那里得到的表格。我很乐意与我的读者分享这个表格。发邮件给我要一份副本。
Dan Foley是位于弗吉尼亚州洛顿的Foley机械公司的总裁和所有者。FMI专门从事辐射,水力和蒸汽系统以及大型定制住宅的机械系统。他的电话是703-339-8030,dfoley50@verizon.net,或www.foleymechanical.com.