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PHC服务承包业务与向消费者销售许多不同产品的百货商店不同。百货公司的产品是由制造商根据某种协议供应的。百货公司必须及时出售这些商品,价格要能让百货公司收回产品成本和管理费用,并能赚取高于这些成本的利润。
初级保健服务承包企业也必须收回成本并盈利。但是,相似之处就到此为止了。初级保健服务承包商不仅是制造商生产的产品的供应商,而且也是安装、修理、更换或维护这些产品所需的劳动力的制造商。而且,它还不止于此。初级保健服务承办商是建筑物的医生。他们必须能够辨别情况,诊断问题,并为这些问题提供解决方案。百货公司不会这么做。
作为承包商,你的主要产品是你花在提供诊断、安装、维修、更换、维护或服务PHC系统的部分或全部专业知识和能力上的时间,以满足客户的需求。一旦时间过去了,它就永远过去了,但是,不管你是否卖掉了那段时间,你仍然有那段时间所产生的成本。你的时间不能束之高阁。
百货公司可以通过清仓大甩卖的方式,在晚些时候把还没有卖出去的商品从货架上移走。这使他们能够收回与该项目相关的成本。但是,无论你卖不卖,时间都在不断地让你付出代价。一旦一小时、一分钟或一秒钟的潜在收益服务没有被出售,你仍然必须支付这段时间的成本。这就是为什么了解你的实际运营成本是如此重要,并且对你为任何任务所产生的真实成本应用适当的利润率。
还应该指出的是,你的产品价格与你的竞争对手没有真正的比较,因为你的技能对你来说是独一无二的,就像他们的技能对他们一样。毕竟,就像在所有职业和行业中一样,有些人表现卓越,有些人只会表现平庸。
我最近和迈克聊了聊,他是一位我认识多年的初级保健服务承包商。我们讨论了这个行业以及大多数承包商不知道他们真正的运营成本的事实,因此,以不正确的价格出售他们的服务,这使他们没有机会收回他们所产生的成本,更不用说获得高于成本的利润了。
我告诉迈克,有些承包商愚蠢地模仿百货公司的赔本销售做法。百货公司利用亏损引销商(销售亏损商品)来吸引更多的消费者,希望销售其他可以盈利的商品。通过选择以低得离谱的价格出售特定的任务,如检查暖通空调系统或清理排水管堵塞,这使得他们无法收回他们为这项任务所付出的真实成本,PHC承包商只是在欺骗自己。
实施这一策略的PHC服务承包商认为,如果它对百货公司有效,它也会对承包商有效。错了!
其中一个不同的因素是,许多消费者可以浏览百货公司提供的许多商品。百分比和购买冲动使你认为一些消费者会购买以有利可图的价格出售的其他商品。然而,承包商的技术人员一次只能为一个客户服务。技术人员是销售人员,他们的卡车是他们的商店,必须单独开到每个消费者那里。这与许多消费者在任何给定时间来到百货商店的可能性不同。此外,消费者通常不会购买他们并不真正需要的初级保健服务。
亏损龙头并不一定能为百货公司收回成本或增加利润。许多消费者,特别是在我们这个互联网连接的世界里,比较生产线产品的价格,然后挑选那些亏本的产品,而不从供应商那里购买任何其他产品。
当初级保健服务承包商使用损失引导者时,他们无法收回未使用的劳动力/管理费用,因为时间已经过去了。此外,他们将以另一种损失出售他们现在的时间。在PHC承包业务中,亏损的领导者只会导致更多的亏损和利润减少,而这些工作本来是在适当的盈利水平上完成的。
为了证明我的观点,假设一家百货商店以每件100美元的价格从一家制造商那里购买了100件某种商品,并以每件200美元的价格出售。他们以200美元的价格销售了90%(90件)。现在他们需要空间来展示其他物品。
这90件给商店带来了9000美元的毛利润(100美元的成本加价x卖出的90件)(管理费用会给他们带来额外的成本)。但是,他们仍然有10件物品花费了1000美元。如果他们不出售这10%,他们的利润将只有8000美元(销售90件的9000美元利润减去未售出的10%支付给制造商的1000美元)。
对未售出的10%进行半价销售可以收回制造商向他们收取的成本。然后,他们仍然可以享受9000美元的利润。但是,如果他们以每件低于100美元的价格出售这些商品,他们现在将减少9000美元的利润。
同样的理论并不适用于初级保健服务承包商。目前,在美国,如果所有的技术时间都被出售,PHC服务承包商每名技术人员和一辆合格的技术人员和服务车辆的成本目前在每小时100到250美元之间。在Mike所在的地区(纽约/新泽西都会区),如果承包商一直出售所有的技术时间,这个范围在150美元到250美元之间。
以每技术小时150美元的低端价格计算(如果所有技术小时都被出售的话),基于每个技术年最多1708个小时的潜在利润,那些销售时间不超过其年工作时间10%的承包商,就不会为每个技术人员销售170.8个小时。未售出时间的承包商成本为每项技术25620美元(170.8 x 150美元)。
既然时间一去不复返,承包商如何弥补这个成本呢?他们不能像百货公司那样以销售剩余10%的商品的成本来销售这段时间,因为他们不能销售已经不存在的商品。而且,由于亏损龙头导致亏损,它们现在将在即时服务上亏损——这进一步加剧了它们的问题。
他们的选择很有限。他们可以承受损失。但是,这是愚蠢的。而且,如果他们的其他服务以不适当盈利的价格出售,他们可能没有赚到足够的钱来吸收他们亏损的损失。在这种情况下,他们去银行耗尽他们的个人账户或借钱。
他们可以通过将这一因素纳入合理计算的成本结构中,并将其与适当的利润率相结合,从而弥补这10%的未使用劳动力,从而使所有的价格都反映出他们为公众服务所付出的真实成本,以及他们应得的适当利润。这是解决未使用劳动力的聪明方法。
在PHC承包业务服务中使用赔本业务这种有缺陷的做法,应对这种做法的明智方法是废除它。
迈克所在地区的承包商提供的维修暖通空调系统的费用为85美元,清理下水道的费用为149美元。让我们看看他所在地区的承包商为这些任务所承担的最低成本。对于承包商在他所在地区每技术小时的成本,我将使用三个级别-低端150美元,中端200美元和高端250美元。
在每一种情况下,都有到消费者那里的路程,平均至少需要15分钟。然后,至少有15分钟的时间与消费者交谈;解释程序;引用价格;写发票;并且得到报酬。这对承包商来说是30分钟的最低成本。必须意识到并包括你为公众服务而产生的时间和所有其他合法成本。
排水蛇形(水槽,厕所,浴缸,淋浴等-不是下水道)最少需要1小时(平均有些时间更长,有些时间更短),包括安装,蛇形,测试和清理。加上前面提到的30分钟,承包商就用完了1个半小时。检查暖通空调系统需要30到90分钟。加上旅行和程序时间,花费的时间范围为1至2小时。
正如您在图1中所看到的,在PHC服务承包业务中使用亏损领导者所获得的成本/结果(红色)总是亏损的。这个例子使用了最小数。情况可能会更糟。从它的名字来看,理赔公司确实做了他们的工作。他们领导PHC服务承包商利用这种方法成功地赔钱。
你可能会想知道,那些使用亏损领导的承包商是如何处理这些损失的。事实上,他们可以承受损失。再一次——充其量是愚蠢。或者,他们可以用一种方式来描述他们的广告,使他们能够声称消费者的情况不适用于广告中的赔本商品。但是,这不是赢得新客户的方法。不过话说回来,老的诱饵和转换策略最多只能被描述为欺诈。
然而,唯一合法、合乎道德和明智的经营方式是遵循当地的法律:诚实;为消费者提供卓越服务;落实数学基础;运用常识的;而且,收费会让你有机会收回执行任何任务的成本,并获得高于交付成本的奖励。
我想知道,如果承包商利用亏损领先策略可以为他们的业务获得最佳结果,我想知道是如何做到的。如果他们能证明给我看,我会告诉你的。但是,现在,从法律上,逻辑上和数学上,我都看不到。感谢迈克抽出时间与我们讨论。