订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
30多年来,我一直痴迷于对销售人员进行良好的时间管理。在过去的十年里,我帮助成千上万的销售人员通过更有效地利用他们的时间来提高他们的业绩。
在过去的几年里,我看到一些规律的发展模式——销售人员倾向于做一些不利于他们有效利用时间的事情。
以下是我观察到的四种最常见的浪费时间的事情。看看是否有一些适用于你或你的销售人员。
1.紧急/琐碎的诱惑
销售人员喜欢忙碌和活跃。我们把自己想象成能把事情做好的人。没有无所事事的梦想家,我们在努力让事情发生!我们的价值感和个人认同感很大一部分依赖于忙碌。在某种程度上,在我们的自我形象中,忙碌意味着我们真的很重要。发生在我们身上最糟糕的事情之一就是无事可做,无处可去,无事可做。所以我们抓住每一个任务,不管它的重要性。
例如,我们的一个客户打电话来询问订单延期的问题。“哦,好!我们会想:“有事可做!”我们被需要!我们能修好它!”所以我们放下手头的事情,花两个小时加速交货。
回想起来,难道采购部门或客服部门的人就不能这么做吗?他们就不能比你做得更好吗?你是不是让一件有点紧急但微不足道的事情阻止了你打一些销售电话?那些潜在的销售电话不是更好地利用了你的时间吗?
或者我们的一个客户递给我们一个非常复杂的“请求报价”。“最好在办公室安排半天,”我们想。需要查阅规格、计算价格、编制资料等。
我们立即参与到这个任务中,为我们的客户做这个项目。回想起来,我们难道不能把这个项目交给内部的销售人员或客户服务代表来做一些跑腿的工作吗?难道我们不能把指导方针传达给别人,然后再审查完成的提案吗?
我们又一次屈服于当前任务的诱惑。这使我们无法打销售电话,并将我们的精力从重要的事情上抽离到看似紧急的事情上。
我可以列举出好几页的例子,但你们已经明白了。我们如此迷恋忙碌和被需要的感觉,以至于我们经常抓住任何出现在我们面前的任务,不管它有多不重要。每次我们这么做,我们就会降低我们投资销售的效率。
2.安于现状
许多销售人员已经发展到有一个舒适的例行公事的地步。他们赚了足够的钱,并建立了舒适的日常生活和习惯。他们真的不想花费精力以更好的方式做事,或者变得更成功或更有效。
这可能是好事。我们遵循的一些习惯和惯例对我们很有效。然而,我们快速变化的世界不断需要新的方法、技术、习惯和惯例。仅仅因为某些东西在几年里有效并不意味着它会一直有效。当销售人员对现状如此满意时,这个问题就会出现,他们多年来没有改变任何事情。
如果你在过去的几年里没有改变或挑战一些习惯或常规,那么很有可能你的效率并没有达到应有的水平。
例如,你仍然可以把电话信息写在小纸条上,而把它们输入到你的联系人管理器中会更有效。这是一个简单的例子,这个原则可以延伸到我们所做的最重要的事情上。我们在安排每周的工作、决定拜访谁、了解客户、收集信息等方面是否使用了相同的程序?这个名单没有实际的结尾。
满足于现状几乎总是意味着销售人员没有发挥出应有的效率。
我的书《销售人员时间管理的11个秘密》讨论了如何利用“更多”的心态来改变现状。
3.对组织中其他人缺乏信任
销售人员天生就喜欢单独工作。毕竟,我们一天中的大部分时间都是一个人度过的。我们自己决定去哪里,我们自己决定做什么,我们几乎整天都是一个人。难怪我们自然而然地想自己做所有的事情。
对于销售人员来说,这通常是一种积极的性格特征。不幸的是,当它扩展到那些可以由我们组织中的其他人做得更好的任务时,它就变成了真正的负面影响。
许多销售人员坚持自己做,而不是从组织中的其他人那里寻求帮助,从而更好地利用我们的时间,不管这项任务是多么冗余和耗时。世界上到处都是销售人员,他们不相信自己的同事写订单、采购产品、在系统中输入订单、跟进未完成的订单、提供样品或文献、研究报价、提交提案等。这样的例子还有很多。
关键是,许多这样的任务可以由组织中的其他人做得更好或更便宜。销售人员不会把任务交给他们,因为他们,销售人员,不相信他们能做到。太糟糕了。这是对优秀销售时间和人才的巨大浪费。
4.缺乏坚强的思想
最终,时间管理始于深思熟虑。这意味着在这个过程中投入了足够数量的高质量思想能量。我想说的是,好的时间管理是“在做之前想好”的结果。
优秀的时间管理者在这个过程中投入了足够的资金。他们每年都留出时间来制定年度目标,他们每个季度和每个月都投入计划时间来制定这些时间的计划,他们计划每周和每个销售电话。糟糕的销售时间管理者不会在工作的“思考”阶段投入足够的时间。
优秀的销售时间管理者不仅会投入足够的时间,而且他们的思维方式也很自律、很坚强。他们会问自己一些好问题,并尽可能客观地回答。
“我在这个账户中真正想要完成什么?”
“他们为什么不从我这里买东西?”
“谁是这个项目的关键决策者?”
“我是在这个账户上花了太多时间,还是在那个账户上花的时间不够?”
“我怎样才能改变我正在做的事情,从而变得更有效率?”
这些只是优秀的销售时间经理经常考虑的一些棘手问题。他们不会让自己的情绪或个人舒适区左右计划。他们去明智的地方,做明智的事。他们做这些事情是因为他们花费了必要的思考时间的数量和质量。
当然,还有成百上千的其他浪费时间的习惯。然而,这四种是最常见的。改正它们,你就会在取得显著进步的道路上走得很好。
顺便说一下,你会在我们的销售资源中心找到这种对几十个销售问题的见解。它拥有435个培训项目,帮助每个人更成功地生活,更好地销售。所有这些都是通过互联网全天候提供的,月费很低。