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许多读者可能还记得,我们家族在这个行业已经有100多年的历史了。里奇的祖父r.r.小时候从德国来到这里,后来在宾夕法尼亚州西部的一个小镇西牛顿(West Newton)当上了管道工大师。(我们知道Schmitt这个名字在某种程度上与铁匠有关,所以我们相信我们家族在这个行业的历史可以追溯到更早的时候。)
里奇的父亲乔最初是一名水管工,但二战的经历和海军提供的教育使他进入了我们行业的其他领域——制造、批发、咨询,并开创了《批发商》的“智能管理”专栏。
里奇刚刚庆祝了他重返这个行业的第25个年头,此前他在科技和航空航天领域经历了17年的冒险。Jen刚刚庆祝了她在这个行业的20周年。下一代卡森(Carson)刚过完5岁生日,喜欢恐龙,但已经能识别tee、眼睛和肘部了。萨曼莎刚刚拥抱了她的“可怕的二人组”,我们很确定她能计算毛利率,但出于原则,她拒绝告诉我们。
我们在这个行业的历史和未来促使我们思考这个行业:
1.这是一个至关重要的行业:我国拥有世界上最安全的供水和污水处理基础设施。当然,问题是存在的,但在其他非常非常少的领域,政府、制造商、批发商、安装商和消费者共同创造了这种安全、负担得起且无处不在的基础设施。在我国,很少有人无法获得安全和负担得起的饮用水。我们得到的大多数恶名都是在某些事情出错的时候,我们常常忘记了99.9%的时间(虚构的数字),一切都是正常的。
2.这是一个不起眼的行业。也许谦卑到犯错误;我们行业中的许多人都不宣传我们所做的事情,也不宣传这是一个多么伟大的行业:
3.这个行业正在发生变化:与10年前不同,现在没有什么是确定的。似乎可以肯定的是,将会有制造商,将会有供水和污水处理基础设施公司,将会有用水消费者和废物制造者。除此之外,很难预测10年后我们会在哪里。像亚马逊这样的公司实行“颠覆性创新”,可能会关注我们的行业,因此许多变化将由外部驱动。(亚马逊网站稍后会提供更多信息。)
4.我们需要吸引优秀的人才进入这个行业:这个行业的大多数人都是偶然来到这里的。虽然我们的家族有100多年的历史,但大多数人,从安装人员、批发商到制造商,都没有梦想过长大后能销售马桶、管道、水龙头、锅炉和空调。十几岁的时候,大多数局外人都认为,我们这个行业对男性或女性部位的提及可能是一场冒险的开始——结果却发现情况不同。吸引人才的过程的一部分将是让我们的行业更引人注目。我们需要从制造到安装的各个层面的人员。坦率地说,一些千禧一代对非虚拟的、严酷的现实——安装/服务行业的艰苦工作和肮脏工作——感到厌烦。正如乔(里奇的爸爸)所说,他认识的一些业内最优秀的人,在一天结束的时候身上的味道并不好,因为他们一整天都在努力工作。
5.优秀的人才可以接受培训,在我们这个行业工作;如果你足够幸运地找到并吸引高质量的人才到你的公司,你可以教他们分销。如果你找不到合适的原材料,那么,正如他们所说,“你无法解决愚蠢的问题。”我们不想降低了解行业的难度;这很复杂。有很多东西要学,但聪明人比不聪明或智力不足的人学得更快。(或者用现在政治上正确的说法来形容“笨得像一盒石头”。)
6.需要从供应链中去除成本;在不断变化的环境中,更多的客户有更多的选择,而且到处都有更便宜的替代品。为了竞争,我们需要尽可能降低成本。保持较低的库存,坚持电子成本更新文件(见下文),提供产品和服务,使安装人员能够降低成本。
7.亚马逊仍在崛起:或者用里奇的话说,他们是“死星”。由于他们渴望统治世界,他们将继续以比我们大多数人想要的更快的速度改变这个行业。但这就是他们的口头禅:颠覆性创新。目前,这个行业的人是“颠覆者”,或者用另一个比喻来说,是亚马逊“锤子”的“钉子”。在上个月的Epicor’s Insights会议上,Rich参加了其中一个会议,演讲者解释了亚马逊悄悄获得某一品类市场份额,然后将分销商和(或)主流制造商从游戏中剔除的过程。用“游戏”这个词可能不合适——也许“死亡竞赛”更合适。
演讲者是一名经销商,他描述了自己有限分销的自有品牌商品是如何在亚马逊上销售的,这让他非常惊讶和沮丧。惊喜!这就是你可以带到银行的现实,就像不要向风中吐口水,摘掉独行侠的面具,试图成为所有人的一切:“你无法超越亚马逊亚马逊。”他们的销售额超过1000亿美元,聪明而无情,用最好的方式。记住你的优势:关系、行业知识、服务;这就是你进入游戏的原因。
8.成本更新文件格式:这有点题外话,但里奇的目标之一,在他离开这个行业之前(根据Jen的说法,在30年内),是为制造商与批发商合作伙伴之间的定价数据沟通制定一个行业标准。
9.廉价内容是一个神话:多年来,我们遇到了太多的网络商店。OK和great之间的区别在于高质量的内容。我们还没有看到离岸设备在低成本的血汗工厂中生产出10000个可用的“开箱即用”内容sku。他们缺乏行业知识,将迫使您的团队花费数小时的时间来清理它。随着购买团体的加入,这种情况可能会发生变化,但从历史和行业协会的失败尝试来看,这种情况不太可能发生。如果有任何通往优秀内容的捷径,我们一定会采用它们。我们找到的唯一行之有效的方法就是努力工作。
所以你所处的地方可能很热,有很多事情要做,所以一定要以电子方式更新成本,并告诉你的协会和采购团队从一个小的内容项目开始,比如发布一个成本更新的标准。如果我们能做到这一点,内容的行业标准就有可能实现。