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这个月我们将分享一个关于如何通过出售物品赚钱的快速提示。你必须做很多正确的事情来获得客户的认可并完成销售,但通常销售过程的“后续”是确保你收取足够的费用,这样你的努力就值得了。在给商品定价时要考虑以下几点:
•目标是公平定价-公平意味着批发商获得了可接受的利润,客户觉得他在交易中受到了公平的对待。通常会有一个客户认为公平的价格范围。批发商的最优价格是在“公平”范围的高端销售,而不是在范围的低端销售。哄骗绝不是你的目标,因为那会给你的客户留下不好的印象。话虽如此,如果顾客认为商品的合理价格在9美元到10美元之间,那么为什么不收取9.95美元呢?
•80%的批发商赚的钱比他们能赚的少-这个百分比是一个虚构的数字,从身体的孔口,很像我们行业的定价。我们不知道真正的数字是多少,但我们从经验中知道,即使不是大多数,也有许多批发商经常把钱留在桌子上。通过“leave money on the table”,我们的意思是比实际收费更高的价格会被客户认为是公平和可接受的。通常是由于害怕卖不出去,又不知道某件商品的市场在哪里,所以把销售推到了低于理想价格的水平。这两个问题都可以通过培训和营销来解决。
•市场价格很少,如果有的话,在你的电脑系统中找到你猜对了,市场价格是由市场决定的。它不是由你的成本、你的盈亏平衡点、你期望的目标利润率、你的水晶球或你的买家或销售团队的意见决定的。“市场”是由顾客以特定价格购买商品的意愿来定义的。这个具体的价格是由你公司的销售和营销努力、你的竞争对手和你的客户对价格的兴趣决定的。你支付给供应商的价格是市场价格的一个因素,但并不总是驱动因素。如果你在成本谈判上做得不好,如果市场价格处于一个不能给你的公司带来不可接受的利润的水平,你的大多数客户就不会关心这一点。如果你在成本谈判方面做得很好,你的客户会期望支付市场价格,并且不知道你的公司正在赚取惊人的利润——除非你的销售人员告诉他们(见下一点)。
•你得到的大多数关于定价的销售信息都是一种意见,很少与实际数字或数据联系在一起销售是一份艰苦的工作,但大多数销售人员不知道他们销售的大多数商品的市场价格。大多数人甚至不会花时间去问。俗话说,意见就像耳洞;每个人都有一对。这没问题,但你的公司不应该这样决定市场定价。许多公司不给他们的销售团队提供任何“意见”定价的替代方案,因为客户在计算机系统中的定价与市场没有任何联系。计算机定价通常是一些公司定价人员的意见,他们甚至更孤立于市场。因此,销售人员使用他/她自己的意见,而不是定价人员的意见。解决方案是在计算机系统中创建周到的、基于市场的定价,然后坚持销售团队使用该系统定价。
•市场价格是以美元为单位,而不是百分比-多年来,我们所经历的一些最滑稽的定价对话都源于行业对定价的困惑。一件商品的市场价格是以美元和美分为单位的,而不是毛利率,或者更糟的是成本加成百分比。(想了解更多关于在定价中使用成本加价的危险,请发邮件给我们rich@go-spi.com或jen@go-spi.com)。当我们去杂货店时,我们和杂货店都不会以百分比的形式传达价格。
它通常是基于消费者和商店之间的竞争性比较。杂货店花了很多时间“购物”他们的竞争对手,以收集有关他们市场的数据。在我们的行业定价并不简单,但大多数批发商什么都不做,因为良好的价格管理是困难的。对他们来说,定价就像在黑暗中射击目标,偶尔他们会击中市场价格,但不是经常。好的批发商会花时间和精力去了解他们的市场。注意:我们不是律师,但你永远不应该与竞争对手讨论定价,当你考虑从竞争对手那里收集竞争数据时,你应该与你的律师讨论你的方法,以确保你不会做一些会给你的公司带来法律问题的事情。
•您的销售人员不需要访问项目的成本或GM%,请从他们的订单输入计算机屏幕中删除它们-你应该预料到有人会哭闹和发脾气,但电脑的成本和GM百分比不会影响特定客户所定义的可接受价格。此外,我们还看到,在销售人员认为“公平”的基础上,毛利率有系统地下降。在一些非常有缺陷的情况下,销售人员的“公平”毛利率低于批发商的盈亏平衡。
•当您删除订单输入屏幕功能时,请删除为整个订单设置保证金的功能-此功能简化了您的团队的破坏性定价行为,允许他们,与一个简单的2位数的输入,垃圾价格上的每一个项目的订单。如果您的软件只允许在订单上按行项销毁保证金,一些精力充沛的误入歧途的人将遍历整个订单,将保证金倾倒在每个项目上。
•使用历史交易的历史定价并不能真正深入了解产品的真实市场价格-如果你查看某件物品的销售交易,发现你经常以1美元的价格大量出售,这只能告诉你,你的价格处于或可能低于该物品的市场价格。你总是可以以低于市场的价格出售一件商品。正如我们之前所说的,把一美元的钞票卖到95美分并没有什么魔力。不涉及销售。不涉及市场营销。更糟糕的是,低于市场水平的常规抛售模式可能会随着时间的推移,将市场推向这个新的较低水平。如果批发商的利润很低,顾客不从中获利就是愚蠢的。
•丝绸钱包不是用母猪耳朵做的根据我们的经验,市场定价不能用一个神奇的公式来计算,这个公式适用于低于市场的交易。你可以确定顾客付了多少钱,但不能确定他们愿意付多少钱。我们花了很多时间研究销售数据,很想看到一个程序背后的数学原理,它可以告诉你一件商品在一年中以20种不同的价格出售。再重复一遍,仅仅因为你以1美元的价格出售一件产品,与市场和该产品的潜力没有关系。你可以假设1美元等于或低于市场,但仅此而已。让我们打个划船的比方:你不能用绑在重物上的2英尺长的绳子来确定你所处的水深。你只能确认水至少有2英尺深。超出这个范围的推断可能会导致道具弯曲。
•顾客只关注一小部分商品,你也应该关注-这些东西就像速度陷阱。当你的价格超过限价时,你会从顾客那里得到一张票。拿到足够多的罚单,你的销售执照就会被吊销。你需要了解速度陷阱在哪里以及限制是什么。在定价方面,在这些定价陷阱之外,你可能可以做得更好。当然,类比到此为止。我们绝不会建议你超速驾驶——即使是在天气晴朗的日子里,租赁公司给你一辆漂亮的科迈罗(Camaro),你在空旷的四车道上行驶,没有车辆——因为“定价”显然可以从小型飞机上非常精确地监控到。
•找一个定价经理-能够接受挑战并为帮助公司赚更多钱而感到自豪的人。如果你的销售额超过2000万美元,你就需要一名全职员工来掌控局面,并保持这种状态。
•你永远不会结束——市场瞬息万变。你的产品在不断发展。成本继续上升或下降。顾客不断地来来往往。竞争对手觊觎你的客户。直到所有这些事情停止变化,你也需要改变,以保持竞争力,并获得尽可能高的利润。
我们没有找到有效管理价格的捷径。这是一项艰苦的工作,但我们知道没有更高的投资回报率活动可以投资。或者如果你愿意的话,我们想买一些美元。
丰富的施密特是执行副总裁Jen施密特他是Schmitt profittools Inc. (SPI)的副总裁兼总经理,该公司是一家营销公司,为分销和制造客户提供网络和移动店面、内容创作和印刷目录软件和服务。Rich也是Schmitt Consulting Group Inc.(一家专注于定价、咨询研讨会和利润改善的管理咨询公司)的总裁。访问他们的公司网站www.go-spi.com.可以直接联系Rich和Jenrich@go-spi.com或jen@go-spi.com.