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我的一位客户最近向我提到,在招聘潜在的销售人员时,他会在他们的个性中寻找“对销售的热情”。我突然想到了这个主意。我以前从来没有这样想过。什么是“销售热情”?它看起来像什么?这真的是一个成功销售人员的标志吗?你怎么识别它呢?
也许这让我感到震惊的原因是,20年来,我一直在和销售人员一起工作,他们中的大多数人一开始并没有真正想成为销售人员。我认为绝大多数的销售人员都是如此。他们真的没有遵循一个明确的,有意的职业道路。大多数销售人员进入销售行业,都是因为他们为人“好”,并且展示了一些老板认为对销售有帮助的技能或知识。他们发现,收入的增加和按照自己认为合适的方式安排一天的自由是这份工作吸引人的地方。接下来你知道的是,他们是一个销售人员。
但是,“对销售的热情?”根据我的经验,很少。这里有一个测试,看看你,或者你的销售人员,如果你是一个销售领导,是否对销售有热情。
作为一名销售人员,你(或他们)是否投资于自己的发展?我确信,在过去的12个月里,20个销售人员中只有一个人在自己的改进上花了25美元。我相信这说明一个人对销售这个职业很感兴趣。
这里有一个例子。我高尔夫打得一般。但是,我真的很喜欢。因为我对高尔夫有一种“热情”,我投资于我的高尔夫能力。我订阅杂志。我偶尔买一本高尔夫球书。我关注了几个高尔夫网站,每隔几年就上一次高尔夫课。夏天我几乎每周都去高尔夫练习场练习。今年,我做了一个关于我应该用哪个高尔夫球的研究,并做出了一个明智的决定。虽然我欣然承认我不是一个好的高尔夫球手,但同时我绝对会断言我正在变得更好,总是更好。 If I live long enough, I will become an excellent golfer.
这并没有什么独特之处。对我和我对高尔夫的热情来说是真实的,对每个人和他们的激情来说也是真实的。对于销售人员来说当然是这样。如果他们对这个职业有热情,他们就会投入自己的时间和金钱。他们会订阅杂志和电子杂志,他们会买书,参加研讨会,与其他优秀的销售人员建立联系,并尽可能多地练习。他们的金钱和时间会追随他们的热情。
它是销售成功的标志吗?我想是的。这可能是最终销售成功的最终指标。就像我和高尔夫一样。最终,我要成为一名优秀的高尔夫球手。我对它的热情会引导我去学习,最终我会弄明白。销售人员也是如此。只要有一点点的才能,他们就会有动力去学习,最终他们会吸收足够多的有效的专业销售原则和实践,并将其融入到日常工作中,他们就会成功。
你如何识别它?入职前的能力评估可以发现这一点。我记得在我的一个雇主招聘过程中,我接受了一系列的心理测试。结果报告说我“对说服活动有一种独特的强烈吸引力”。换句话说,就是对销售的热情。我们销售的雇佣前评估提供了对候选人销售倾向的衡量。
但是,也许最好的方法是检查他们对自己的投资。作为销售人员,他们是否投资于自己的成长?几年前,我发现我的母校托莱多大学的商学院有一个世界一流的销售学院。实际上,年轻人在大学里选择了“销售”专业,学习销售。多年来,我每年都会捐出一天时间,在这所排名第一的销售学校的课堂上演讲。如何鼓励!一个致力于培养对销售充满热情的年轻人的学术机构。
但是,很少有人有幸在大学里接受过销售专业的教育。这并不能阻止那些有激情的人。最终的问题是,他们为自己投资了吗?他们是否买过书、参加过研讨会、读过时事通讯等等?如果他们有,你可以肯定他们对这个职业充满热情。如果没有,则正好相反。
作为一名经验丰富的销售培训师,我已经培训了成千上万的销售人员和他们的领导,我可以告诉你,当我有一屋子忠诚、充满激情的销售人员时,我的工作就容易多了。当他们真的不在乎的时候,就更困难了。
至于我和我的公司,我希望每天都有一个充满激情的销售人员。
戴夫·卡利是国内领先的销售权威。他写了12本书,在47个州和10个国家出版,帮助了成千上万的销售人员,改造了数百个销售组织。他的著作《How to Sell Anything to Anyone Anytime》被三家国际机构认定为顶级英文商业书籍。看看他的新书《一个基督徒销售人员的心》。