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俗话说人多力量大。批发商知道团购会员的购买力优势。为了获得竞争优势,许多团购团扩大了会员福利和工具,引导会员走上成长和韧性之路。
在我们的年度购买群体焦点中,我们联系了AD, IMARK和The Commonwealth group,以了解更多关于他们社区的信息。此外,我们将重点介绍每家公司的一个成员公司,讨论他们在集团中的参与情况以及他们使用了哪些成员福利。
他们是这么说的。
IMARK集团是一个多垂直,成员拥有和管理的独立分销商集团,由三个垂直行业组成:IMARK电气,IMARK管道(奢侈品,灌溉,自来水厂和PVF)和BLUE HAWK (HVACR), IMARK集团的所有者。通过共同努力,这些组织通过提供更好的计划和更好的成本节约计划,使他们的个体会员所有者变得更加强大。
提供的会员统计(截至2022年12月31日)包括以下内容:
IMARK管道业总裁约翰·艾克罗伊德(John Aykroyd)负责管道业的管理,他重点介绍了IMARK管道业成员的利益和优势,以及该组织“热情进取的文化”如何推动其使命。
鲁斯·米切尔:约翰,IMARK独有的三个会员福利/工具是什么?
John Aykroyd: IMARK GainShare联合营销/计划计划为会员提供了与一组选定的供应商合作伙伴设定采购目标的机会。鼓励会员与当地销售代表进行联合销售和营销活动,以推动销售增长,获得市场份额,增加会员和供应商的销售和利润。通过GainShare合作的会员和供应商的表现始终优于一般市场。
数据就是力量,IMARK DASHBOARD提供了大量的数据点,使会员和供应商受益。会员可以访问深入的分析工具,帮助他们更好地管理他们在集团的经验,并通过集团的供应商合作伙伴提供指导,最大限度地提高他们的总回扣收入。对于我们的供应商合作伙伴,IMARK DASHBOARD提供了多种销售工具来帮助他们的销售工作,并帮助他们更好地管理与IMARK会员的整体关系。供应商还可以洞察新的商业机会,以增加销售并获得IMARK成员的市场份额。
我们充满激情的进步文化推动集团超越了传统的购买集团角色。例如,凭借IMARK集团(管道、电气和暖通空调)1,600家批发商在6,500多个地点的协同作用和规模,我们制定了一项健康保险专属计划。像美国的所有企业一样,IMARK集团成员面临着为员工提供高质量医疗保险的成本每年都在增加的问题。
IMARK集团成员现在可以加入我们的专属保险计划,在为其员工提供与财富500强公司同等的全面医疗保健计划的同时,期望节省医疗保险费。
RM:告诉我们在过去一年中实施的新计划或成员工具/服务。
JA:我们最近建立了一个IMARK集团退休计划,一个多雇主退休计划。mep允许多个企业加入一个退休计划并作为一个实体运营,而不是每个企业运营一个单独的退休计划。通过提供有效的管理公共后台任务,mep可以节省成本并改善服务。此外,通过在与服务提供商的谈判中利用规模和购买力,IMARK集团退休计划为所有参与成员降低了成本。
RM: 2023年,集团将重点关注哪些战略目标和新举措?
JA:随着行业整合的步伐不断加快,推动IMARK的发展是当务之急。IMARK成长前进的目的是通过提醒成员公司在收购模式下的其他IMARK集团成员来保持和增长集团的购买力。虽然在公司销售过程中,家族因素是最重要的,但许多独立分销商的成员所有者经常觉得,他们能为员工和客户做的最好的事情就是把公司卖给其他独立分销商。
这一举措导致了更多的成员公司向IMARK同行销售产品,并保持了我们组织内部的购买量。
我们还将专注于电子商务和市场举措,以帮助我们的会员不仅与我们的传统渠道竞争,而且与即将到来的来自我们渠道之外的竞争竞争。通过技术进步,管道、电气和暖通空调系统正在融合在一起,这些系统的购买者将寻求能够有效地组合这些产品的分销商,从而降低采购成本。我们的平台将使会员能够在适当的时候一起工作,并提高他们在电子商务领域的效率。
RM:对于一个非会员的公司,你会对他们说什么,或者问他们什么,鼓励他们联系你的小组以获取更多信息?
JA: IMARK不仅仅是一个购买团体;我们是一个家庭社区,共同努力建立成功。我们为所有会员免费提供创新的营销资源、商业指导、多种培训平台、社交媒体支持和专有的流程改进想法。我们奖励与供应商合作伙伴合作的会员,并以其他组织没有的方式认可他们。
IMARK管道最好的部分是成员的谦逊和愿意分享。就像他们是家族企业一样,我们感觉和对待彼此就像一家人一样;在这个行业里,你找不到比这更好的社交网络和分享方式了。
管道和供暖批发公司成立于1979年9月,位于爱荷华州苏中心,是一家家族所有和经营的公司,旨在为当地的管道和供暖市场提供日常工作所需的材料,而无需以前购买这些产品所需的昂贵和耗时的通勤。近45年后,管道和供暖批发已经发展到包括9个柜台位置,一个展厅位置和92名员工,他们都为爱荷华州西北部,南达科他州,内布拉斯加州北部,怀俄明州东部和明尼苏达州西南部的部分地区服务。
自两年前全面收购该业务以来,现任IMARK管道董事会主席的首席执行官迈克·普拉西尔(Mike Plasier)已经让三名主要领导成员投资了该业务。这些人——首席财务官Stacy Koele,销售副总裁Adam Kaskie和运营总监Benn Harms——组成了一个高度参与和经验丰富的行业人员团队,他们帮助转变和扩大了业务。
Plasier概述了一个挑战/情况,其中工具包中的IMARK成员福利/工具帮助公司沿着其道路前进。
RM:管道和供暖批发遇到的挑战、情况或需求是IMARK能够帮助的?
Mike Plasier:抛开2019冠状病毒病和相关活动不谈,全年与其他会员和供应商建立联系,讨论采购机会、业务最佳实践和销售策略,有时会证明是相当具有挑战性的。与制造商、同行和协会保持一致的沟通,使我们的业务和所有在我们行业工作的人有机会设定可实现的业务目标,在我们的工作社区中建立牢固的关系,并养成健康的购买习惯。通过与前面提到的各方的直线沟通,由于我们与主要供应商人员建立的关系,完成优先级更容易实现。
RM:哪些成员产品/工具/程序能够提供帮助,它是如何解决问题的,它花了多长时间来实现?
MP:作为IMARK的成员,我们的组织可以定期与其他成员和供应商沟通,讨论采购计划、行业趋势、最佳实践等。面对面会议是促进这些对话的基石,在之前与covid - 19相关的旅行限制之后,面对面会议又恢复了。预定的与供应商的一对一会议机会、与其他会员的I-Net网络会议、行业组织的社交活动和教育会议,都在全年促进沟通和健康的商业习惯方面发挥了重要作用。
这些面对面的会议,以及与同行建立联系的能力,是激发我对我们行业热情的部分原因。中小型分销商,如PHW,通过IMARK员工,其他成员和供应商获得了令人难以置信的支持系统。我们所建立的关系和资源会给我们带来很多倍的回报。
离开IMARK会议后,你会对未来感到兴奋,并为这一年准备好了所需的对话和资源。通过IMARK,我可以与供应商和其他会员进行面对面的对话,这使我和我们的团队有机会全年与行业领先人士进行日常交流。
RM:结果如何?
MP:通过IMARK提供的资源和面对面的会议,我们的业务不断增长,并提供有影响力的服务和高质量的产品。我们通过IMARK建立的关系也使我们能够接触到主要的行业组织,如美国供应协会,他们提供宝贵的基准数据和培训资源。
管道和供暖批发运行在EOS上,创业操作系统。这是我们在组织中积极主动和向同事学习的结果。如果没有这个,我们永远也找不到这个机会。你在IMARK里投入的越多,你得到的就越多。我们的公司就是最好的证明。
展望2023年,我认为我自己、我的组织和所有IMARK成员将继续从IMARK提供给我们的网络、培训和技术资源中受益匪浅。
联邦集团(TCG)成立于2020年,由两个前收购集团合并而成,是一个董事会和委员会驱动的集团,致力于实现集体目标和倡议,以确保每个业主的成功。TCG的会员包括管道、PVF、HVAC、水厂和灌溉行业,在美国拥有113家独立批发分销商和1,600多家分支机构。
RM: Mike, TCG独有的三个成员福利/工具是什么?
Mike Lepley:首先,TCG的凝聚力。TCG拥有113名成员,涉及管道,暖通空调和供水/灌溉,真正支持TCG的供应商合作伙伴,成员服务提供商和TCG办公室计划是我们集团的主要优势。
TCG有能力帮助影响额外收益,因为我们有大量的采购量和可管理的批发网络,所有这些都朝着同一个方向发展。TCG在客户服务和员工响应方面的方法将这一群体与其他群体区分开来。从其他团体转过来的成员,以及无数的制造商和会员服务提供商,一直在沟通和赞扬这种明显的差异。
其次,我们的现金流模型是首屈一指的。我们的项目、条款等都是100%透明的,并反馈给会员。这可以很容易地跟踪,我们的成员的财务回报根本无法匹配。
第三个区别是TCG的EDI在简化流程和收集重要数据方面的成功,为TCG批发商和TCG办公室提供了便利。只有7名员工的联邦集团(Commonwealth Group)运营着业内效率最高的采购团队。这可以归功于我们对技术的有效利用,以及许多自愿为TCG董事会和委员会服务的成员。对会员制所有者来说,最显著的好处是,他们更多的收入回到了他们所属的地方——他们各自的公司。
RM:告诉我们在过去一年中实施的新计划或成员工具/服务。
ML:通过我们的EDI合作伙伴LBMX, TCG现在为我们的会员提供回扣分析功能。这些分析允许会员实时跟踪团队和个人回扣目标的进展,从而实现最佳层次。
RM: 2023年,集团将重点关注哪些战略目标和新举措?
ML:: 2023将迎来一个新的应付系统,升级已经是一流的现金流模型。2023年的一个主要战略重点将是为我们所有会员开发产品信息管理骨干。TCG将与我们的供应商合作伙伴合作,为我们的会员获取准确、最新和标准化的产品数据,以满足他们的电子商务平台和库存系统。
RM:对于一个非会员的公司,你会对他们说什么,或者问他们什么,鼓励他们联系你的小组以获取更多信息?
我们是一个真正的会员制集团。批发商必须问这样一个问题:“谁在控制资金?”TCG是一个100%透明,精简,组织良好,成员董事会管理和委员会驱动的集团,专注并提供您应得的财务回报。我们与世界级的制造商合作,他们与我们的会员和委员会密切合作,以发展他们的业务。TCG批发商从制造商那里获得100%的回扣。如果这些东西对批发商很重要,那么英联邦集团就是答案。
家族拥有和经营自1934年以来,Robertson Heating Supply Co.专注于HVAC和管道批发分销,拥有39个分支机构,包括六个厨房和浴室零售陈列室,服务于俄亥俄州,宾夕法尼亚州西部,密歇根州,西弗吉尼亚州和印第安纳州。
掌舵的是总裁斯科特·罗伯逊,他是第三代老板。
RM:从经销商的角度来看,The Commonwealth Group提供了什么强大而独特的服务?
斯科特·罗伯逊:排名第一对会员来说无疑是一个巨大的经济回报。由会员协商和收到的回扣远远超过任何会员自己可以得到的回扣。我们的团购团很棒的地方在于,它是100%的会员所有,100%的回扣流向会员。当你考虑到属于集团的名义费用时,这是批发商投资的惊人回报。
RM:除了金钱之外,TCG还有什么独特而强大的优势?
SR:首先也是最重要的是,我们与其他112家批发会员拥有绝佳的网络和最佳实践机会。该集团拥有113家分销商成员,规模堪称完美。按大小和地理位置拥有各种各样的成员就足够了,但也不要太多,这样你就无法真正了解大部分成员。
我们通过TCG网络(每年一次,5小时的最佳实践正式会议)和每年举行的两次非正式会议建立联系,使您能够与某些成员建立联系。你可以全年拿起电话和他们谈论共同的挑战或问题——这是无价的!
通过我们的采购团队以及他们与LBMX的关联进行的EDI处理为我们提供了实时的采购信息,包括按类别、趋势、按类别的折扣以及其他我们以前无法轻易获得的关键信息。
总而言之,联邦集团是我们在罗伯逊供暖供应最重要的合作伙伴之一,我会向我的任何分销商成员推广它。
AD是北美最大的承包商和工业产品批发采购集团,在美国、墨西哥和加拿大拥有超过845个独立会员。它涵盖电气,工业,安全,轴承和电力传输,管道,PVF, HVAC,装饰品牌和建筑材料。此外,该集团与967家制造商和93家服务提供商合作,专门从事金融、运营、营销和信息技术。
掌舵的是董事长兼首席执行官比尔·韦斯伯格和PHCP业务部门总裁杰弗里·比尔,他们树立了该集团的座右铭:“团结一致,我们就赢了。”
RM:先生们,哪三个会员的好处/工具是AD独有的?
比尔·维斯伯格:首先,利用多垂直来增强项目和服务。从1995年的PVF部门开始,只有6个分销商和9个制造商,现在已经成为我们的PHCP业务部门,拥有196个成员所有者和302个制造商,跨越四个行业。这种增长,加上我们在所有广告中增加的其他10个垂直市场,为每个加入的个人会员提供了力量和增加的购买力。我们利用这一规模,增加资源和人员,为我们的会员和供应商提供机会,例如AD电子商务解决方案,使每个公司都变得更强大。
我们在多个行业的实力和专业知识帮助会员更有效地将业务扩展到新的垂直领域,与广泛的顶级分销商和制造商建立联系,并使用广告服务帮助他们取得长期成功。随着我们的会员企业和AD社区的发展,我们能够探索新的行业和增值计划,所有这些都是为了支持独立企业的财务增长和生存能力。
杰弗里·比尔:第二,与最好的经销商中的最好的建立关系。随着我们的不断成长,我不断地被我们不断加入的聪明和有创造力的成员所震撼。AD的网络将来自非竞争成员公司的领导者聚集在一起,进行结构化和便利的会议,分享最佳实践并提供对其行业状况的见解。在当今棘手的商业环境中,他们必须集中精力进行合作和解决问题,这是一个真正的游戏规则改变者,可以帮助他们应对日常的商业挑战。
我们的会员之所以如此成功,是因为他们有机会获得创新的服务,坚持不懈,共同解决问题。网络一直是吸引这些公司加入AD的一个典型方面,我们将继续探索如何增强我们的网络体验
未来。
BW:第三,一个强大的、专注于你的拥护者团队。在过去的几年里,我们看到了独特的挑战,有一个团队来支持和倡导你减轻压力,加强你的业务。我必须说,PHCP团队的辛勤工作不容忽视。业务部门由Jeffrey Beall领导,他已经在AD工作了10多年,他周围有一个令人难以置信的领导团队。美国管道和PVF部门总裁Justin Dunscomb在AD工作了近17年,美国HVAC部门副总裁Randy Lee现在接近5年。
我们最近还为PHCP业务部门增加了两位杰出的领导者:供应商关系和装饰品牌部门的高级副总裁Dan Kelly和供应商关系主管Kyle Cline。我们将Stephanie McAllister提升为美国管道和暖通空调部门的成员参与主管。
这些新成员组成了一支坚实而有经验的团队,我想为我而战。我们的项目是由强大的团队推动的,他们为AD社区提供了他们应得的时间和精力,以确保他们获得最大的价值。该业务部门的成功是我们团队努力工作的真实证明,也是我们对保持独立业务模式一如既往强大的共同使命的承诺。
RM:告诉我们在过去一年中实施的新计划或成员工具/服务。
BW:我们很高兴能够成立独立经销商领导力中心(CIDL),这是AD的全面教育计划,旨在培养下一代独立经销商领导者,使他们具备能力和经验,为他们的公司建立长期、可持续的成功。通过利用CIDL, AD成员公司通过全面的领导力项目获得开发和留住顶尖人才所需的资源,以促进业务和专业发展。
CIDL将顶级教授、行业高管和思想领袖聚集在一起,为AD会员的领导者提供三种认证途径:领导经验、经销商销售领袖和经销商运营领袖。此外,分销经理发展计划提供了财务、运营和销售学科的介绍,全面涵盖了三个领导者认证途径。
简森-巴顿:我们一直致力于合作,为我们的会员和供应商寻找共同成长的途径。我们在广告转化活动上的投资就是一个很好的证明。这一直是我们营销计划的一部分,但在过去的一年里,我们努力与个人会员和供应商合作,帮助促进从非AD到AD供应商的业务转换。这是为集团带来额外业务和实现广告供应商价值主张的好方法。
RM: 2023年,集团将重点关注哪些战略目标和新举措?
BW:我们的PHCP北美会议和整个2022-2023年会议季的主题是“下一步是什么”——呼吁AD成员和供应商合作伙伴接受新的想法,并预测他们公司的未来。
在AD,我们一直在寻找提高社区标准的方法,加强成员和供应商的参与是我们关注的重点领域之一。我们很高兴在2023年扩大我们的跨部门网络,包括为会员提供更多的点对点参与机会。
我们正在向我们的会议和网络生态系统投入更多的资源,这些资源在我们的行业中已经是一流的,但我们总是可以改进并提供更多的价值。今年,如前所述,我们还启动了独立经销商领导中心。
RM:对于一个非会员的公司,你会对他们说什么,或者问他们什么,鼓励他们联系你的小组以获取更多信息?
BW:我会鼓励他们去了解更多关于成为广告所有者/会员的一切——即使他们认为自己知道。我们不断创新,并坚持高标准,以跟上我们的成员,谁是最优秀的行业。AD所有者/成员和供应商合作伙伴与我们携手合作,提供惊人的成果,共同发展业务。他们践行着我们的座右铭:齐心协力,我们就赢。
PDI由Glad Mealor和Ronald Pratt于1973年在佐治亚州劳伦斯维尔成立。老板们和Glad的儿子Sid Mealor一起,作为他们的第一个员工,在一个3000平方英尺的仓库里开始运营,专注于柜台销售和管道产品的交付。在提供一流服务的同时,发现并满足客户需求是家族企业的热情所在。
今天,在公司成立50周年之际,PDI仍然是一家独立的家族企业,也是东南地区著名的厨房,浴室和照明产品批发分销商和零售商。
该公司在过去的30年里经历了创纪录的增长,包括最近的一次收购,使其员工人数增加到400多人,并将其实体业务扩展到19个分支机构和13个展厅,遍布佐治亚州,南卡罗来纳州和田纳西州。
掌舵的是总裁兼首席执行官科利·赫林,他概述了广告是如何帮助公司坚持“依靠我们”的口号的。
RM: PDI遇到了哪些挑战、情况或需求是AD能够提供帮助的?
科利·赫林:作为一个组织,我们最大的挑战之一就是“你不知道你不知道什么。”随着我们不断成长,我们第一次遇到各种情况,从试错中学习可能会有问题,而且代价高昂。
RM:什么AD成员产品/工具/程序能够提供帮助,它是如何解决问题的,它花了多长时间来实现?
陈:在面对新的挑战时,AD的网络对PDI非常有价值。向比你大的同龄人询问他们如何处理情况,并向他们学习的能力对我们非常有益。
RM:结果如何?
CH:我们的同事愿意倾听我们的挑战,并在处理新情况时给我们提供建议,这使我们有能力找到解决方案,并以更大的信心和确定性向前迈进——比我们没有机会接触到如此庞大的经验丰富的专业人士网络,他们愿意帮助我们。