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Rinnai America Corp.总裁Frank Windsor在公司位于乔治亚州Griffin的总部接受采访时说:“我认为,我们确实相信,我们未来的成功和增长将会到来,因为水管工或暖通空调承包商将帮助我们实现这一目标。”制造工厂。“我认为,在帮助承包商销售即热式热水器设备方面,我们做了一些与其他热水器制造商不同的事情。”
Windsor于2014年加入Rinnai America Corp.担任总经理,并于2016年晋升为首席运营官,并于2019年晋升为总裁。在此期间,温莎扩建了公司在佐治亚州桃树城的总部。包括增加一个创新中心,并于2018年开始在美国生产产品,最终在格里芬开设了占地30万平方英尺的工厂。
我们在一间宽敞的会议室里与温莎和Rinnai的其他高管进行了交谈,会议室里有一扇大窗户,可以俯瞰下一层楼的生产线。
虽然我们不被允许拍摄生产车间的照片,但足以说明的是,自从我们去年4月首次参观工厂盛大开幕以来,工厂已经增加了几条生产线。
PHCPPros:首先,请告诉我们更多关于你自己和你在Rinnai的职业生涯。
温莎:我在科勒工作了24年,现在已经在林奈工作了8年。
当我来到这里时,我们在北美的销售额约为1.5亿美元,我们有大约150名团队成员。当我加入时,有几个因素非常明确:我们是一家伟大的公司;我们有很棒的产品;我们有优秀的第三代和第四代领导人,就像我在科勒工作时一样。
我看到的是里奈在北美的无限潜力。我一直用这个例子:我们在澳大利亚的生意很好。如果你把澳大利亚的业务除以澳大利亚的人口,然后乘以北美的人口,我们的林奈业务的销售额将达到30亿到40亿美元。
今天,我们的销售额达到了5亿美元。所以Rinnai认为北美市场是世界上最大的增长机会。
在过去的四年里,你可以在北美的新资本投资中看到这种认识。我们新建了一个公司总部。我们的新创新中心大约有2800万美元的投资。就在去年,我们在格里芬的新工厂又投资了7000万美元。
最重要的是,在2021年,我们收购了墨西哥领先的热水器公司Industrias Mass。
我们公司正全力投入北美市场,我们看到了未来的巨大机遇。
PHCPPros:新的投资总是我们很容易看到的。但我想知道您是否可以详细说明您认为Rinnai北美市场增长的“巨大机遇”背后的原因?
温莎:目前,燃气即热式热水器的渗透率约占整个燃气热水器市场的16%。我们认为应该在30%左右。所以说,我们在即热式热水器方面有了长足的发展。无罐是目前最好的解决方案。
此外,关于许多管道和供暖产品总体上是否需要碳中和电气化,也有很多讨论。但事实是我们在格里芬生产的热水器有82%的效率。我们从日本带来的热水器的效率在90%左右。然后是汽油罐的水,它的效率是60%。
换句话说,现在有一个巨大的机会来解决通过丙烷和天然气的效率需求,同时也朝着智能电气化解决方案的方向发展,在这个解决方案中,电网可以支持他们现在投入的一切。
我想更多地谈谈你的承包商读者,以及为什么我们认为他们是这种增长的关键组成部分。但在我们进入这些细节之前,让我告诉你关于房屋建筑商市场。目前,我们有前14名建筑商中的12名销售林奈无水箱产品,其中许多是独家销售。
在过去,我们可能会和房屋建筑商谈论Rinnai无水箱的好处,他们会说,“好吧。我们想把Rinnai纳入我们正在建立的这个部门。”然而,现在他们告诉我们,“我们想在全国各地的项目中这样做。”万博手机版登录本官网
在新建筑中,无坦克和坦克的价格基本持平。在某些情况下,无罐可能比坦克更便宜。因此,对于建筑商来说,升级到无罐技术,然后把节能的故事卖给房主,这是显而易见的。
此外,消费者对无罐水壶的认识也在不断提高。消费者现在已经足够了解无罐汽油了。
PHCPPros:这种类型的消费者意识当然对我们的读者在替换市场上有很大帮助。你能告诉我们如何教育承包商使用即热式热水器吗?
温莎:从产品设计到培训,我们所做的一切都以承包商为中心。
例如,我们希望使我们的产品尽可能容易安装和维修。我们在设计每一款产品时都非常用心。我们正在格里芬制作RE系列,目前在承包商中很受欢迎。未来几年,我们将推出其他产品,这些产品也将采用同样的理念。
这样,当承包商为客户提供解决方案时,他们就可以以无罐式解决方案领先,因为他们了解产品、技术及其带来的价值。
这也是一个艰难的提议,因为承包商太忙了,他们没有太多的时间。但我们也为自己设定了一个大目标,大约在五六年前,我们要培训5万名承包商。
这意味着在承包商想要学习的地方与他们会面。我们在三年的时间里设定了这个目标,并为此建立了基础设施。
例如,我们知道我们必须增加在现场培训承包商的人数,我们必须挑战我们的销售组织,让他们成为培训师。
我们现在在培训的各个方面都非常努力,以几种不同的方式将我们的信息传达给承包商。
例如,就在刚刚过去的这个夏天,我们的Try Rinnai Tour重新上路了,七辆面包车在美国和加拿大各地旅行。这就把产品直接放在了承包商的面前,而且很方便,就在他们所在的地方。
我想说的另一件事是我们确实有一个很好的Rinnai承包商项目。这样他们就能接触到我们提供的线索。我们每个月都会收到成千上万条线索。我们还开发了全套营销解决方案,无论是电视、广播、卡车包装、印刷、网站开发,基本上,他们经营业务所需的一切。
我们现在在我们的PRO网络项目中提供了这些工具,我们看到许多承包商正在利用这些工具来帮助他们。
我们最近还与来自Build Show Network的Matt Risinger合作,在我们新的无水热水器真相运动中解决关于即热式热水器的常见误解。我们在网站上发布了这个视频节目,两周内就有20万的浏览量。
我们还制作了更多的视频内容,我们试图对承包商进行专门的培训,这样他们就可以在他们想要的时候、在他们选择的地点和时间去做。任何设备,任何时间,任何地点。
PHCPPros:我们知道你们刚刚为承包商启动了另一个有趣的培训项目,叫做Rinnai Academy。你能跟我们说说那个新项目吗?
温莎:学院是为承包商举办的为期一天的研讨会,实际上与林奈的产品无关。
相反,它是关于承包商作为其业务的领导者可以做些什么,以成为当地市场的“人才磁铁”。每个与人交谈的承包商都说,最大的挑战是招聘技术人员。但事实是,每个市场都有伟大的科技公司。因此,我们花了一天的时间来讨论这些承包商如何发挥领导作用,如何吸引顶尖人才,如何对待他们的团队成员,这样他们就永远不会因为人才短缺而阻碍他们发展业务。
很多承包商都被日常的业务运作所困住了,以至于他们在玩跳棋,而实际上他们应该退后一步,看看自己的业务,下国际象棋。该学院帮助教导承包商跳出他们业务的围墙,拥有更大的视野。
到目前为止我们只上了两节课。我们的第一堂课是在桃树城,大约有40名承包商参加。我只讲一个故事。学院里有一位女士,她经营自己的管道公司已经40年了。在一天结束的时候,她走到我们的主持人面前,说她要彻底改变她未来经营公司的方式。
如果承包商能够改变他们进入市场的方式并发展他们的业务,Rinnai就赢了。
PHCPPros:我们在格里芬,去年里奈举行了工厂的盛大开业典礼,生产新的RE系列即热式热水器。现在的工厂有什么不同?
温莎:当我们在4月份开业时,我们基本上把我们的旧生产线从哈德逊工厂搬到了我们的湖工厂,也在格里芬。从那一条生产线,我们现在有三条生产线,第三班在格里芬工作。我们也把我们的分销从桃树城搬到了格里芬。这个大楼现在已经满了,在几周内,我们将达到生产10万台的巨大里程碑。
我喜欢今天在这里看到的是,当我们走进这家工厂时,对质量、安全和能源的关注。我的意思是,我看到团队成员很高兴来到这里。
我们还引进了越来越多的批发商和承包商来参观我们的工厂。所以,如果你在这里工作,你实际上会见到我们的许多客户。
它只是在我们的销售组织中建立了如此多的信心和兴奋,看看发生了什么。
PHCPPros:考虑到你的工厂已经爆满了——而且你才运营了不到一年——你有扩大规模的计划吗?
温莎:我们有60英亩的土地,所以我们还有空间——我们可以把现有的面积翻一番。按照这座建筑的设计和建造方式,很容易再建一座。
虽然我不能说我们有任何这样做的计划,但我可以说,我们将在2023年进行大量投资,这将支持我们北美业务的增长。我们已经讨论了我们可以从日本引进哪些产品在美国生产,因为我们现在已经取得了巨大的成功。我有一个愿景,你将看到我们80%的产品在北美市场生产,无论是在格里芬还是在其他制造工厂。
PHCPPros:您能告诉我们工厂的就业情况吗?特别是在被称为“大辞职”的时期,当招聘变得非常困难时,您不得不增加员工。
温莎:为了吸引新人才为Rinnai工作,我们不得不比以往任何时候都更加积极地招聘。我们与当地一家招聘公司和广告公司合作,寻找吸引熟练人才的独特方式。
例如,我们投资了两个广告牌,其中一个专门针对通往格里芬地区的高速公路交通,估计有超过190万的印象。在同一时间段内,付费社交媒体能够瞄准当地的格里芬地区,获得超过9000次点击,140万次展示和41%的转化率,远远高于行业标准。
但请记住,我们的品牌承诺是“创造更健康的生活方式”。这不仅关系到我们的产品,也关系到我们的员工。所以我们一直都是有意为之。
我提到了我们如何努力让承包商在他们的市场中成为人才磁铁。但这是我们公司优先考虑的问题之一。
与承包商一样,这里也有很多顶尖人才。他们只是在其他公司工作,我们需要创造一种公司、一种环境和一种文化,让他们说,我想为Rinnai工作。
我认为另一件事是,在一家积极寻求业务增长的公司工作很有趣。我们正在投资市场,我们知道我们的团队成员有很多机会。我想我们工厂已经有40多个促销活动了,而且我们是从四月份才开始营业的。我们在新团队成员加入公司时投入了大约37,000小时的培训。
我想说的最后一点对我们来说非常重要的一点是我们开发了一个内部领导力发展项目叫做“林奈之道”。
我们几年前就开始这么做了。目前,我们正在上第四堂课,我们将有100多名一线经理参加一个为期11个月的培训项目。
这个项目已经产生了巨大的影响,只有我们对一线领导者进行投资,这种影响才会继续下去。
人们可以看到,他们在一个我们还远远不够完美的地方工作,但公司真的很关心我们的团队和我们的发展方向。