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经过多年服务于北卡罗来纳州夏洛特市的市场,C. C. Dickson III和Joe Hawkins开始了Hawkins HVAC分销商的新篇章。自2017年成立以来,Hawkins HVAC分销商是一家在北卡罗来纳州拥有悠久历史的创新公司。它旨在为夏洛特及周边地区提供最优质的产品,服务和友好且训练有素的员工的支持。
目前,Hawkins拥有三家本地拥有和运营的分支机构,并计划在未来进行战略性的分支机构扩张。Hawkins拥有一支拥有超过150年国内外综合经验的管理团队。该经销商将深厚的历史知识与远见和敏捷性相结合,推出了一个新的数字平台,将Hawkins定位为夏洛特都会区住宅和商业暖通空调经销商的长期选择。
我们想了解一下该公司进军电子商务的历程,所以我们采访了总裁乔·霍金斯和副总裁梅勒妮·科克伦。以下是进入数字时代的路径。
批发商:告诉我们关于霍金斯暖通空调和你的故事。
乔·霍金斯:我在一家大型制冷公司工作了37年,在暖通空调行业工作了45年。经过一系列并购,我最终于2017年与C. C.“Dick”Dickson III一起创办了Hawkins HVAC分销商,他现已退休。
我们是一家位于北卡罗来纳州夏洛特市的年轻公司,致力于为我们友好和知识渊博的员工提供优质的暖通空调设备,零件和用品。我们致力于成为创新的行业领导者,服务于我们社区的暖通空调需求,并与附属分销商(AD)建立合作伙伴关系。我们在电子商务方面的努力正在帮助我们转变为客户现在和未来希望与我们做生意的方式。
TW: Hawkins是什么时候加入AD的?采购团队是如何配合公司需求的?
JH:我们于2018年11月加入AD。我以前的公司与该集团关系很好,但当它被收购时,我们的关系不幸走到了尽头。
我认识兰迪·李(Randy Lee),他于2018年加入AD,担任HVAC部门的副总裁;这种联系使我们重新开始讨论新的关系。很明显,这个团队为Hawkins的成长带来了价值,它的进步愿景与我们的长期目标非常吻合。
在亲身接触广告之前,我从来不知道团购能做什么。他们提供强大的项目和资源——比如电子商务、人力资源和采购服务——他们为我们提供了所需的工具,让我们与最好的供应商和服务提供商一起做出明智和值得信赖的商业决策。
TW:你为什么开始探索电子商务的选择?
Melanie Cochran:尽管暖通空调行业可能有点落后于数字曲线,但每个行业都已经并将继续受到数字技术和客户互动进步的影响。当我们的客户要求一个更好的购买平台时,我们希望走在潮流的前面,而不是落后。
我们的目标是成为数字运动的领导者,而不是追随者。
TW:为什么选择AD的电子商务解决方案?
MC:我们希望客户在哪里,我们就在哪里,那就是在线。我们需要能够与我们的客户群一起成长,而我们以前的电子商务资源是不够的。霍金斯的知名度越高,我们就越能获得更大的客户——他们希望我们拥有某些数字工具。
AD的电子商务项目特别突出,因为它的热情帮助我们在数字化方面成熟起来,它提供了一个强大的标准化SKU目录,多功能的会员产品信息管理系统,可以访问经过审查的服务提供商,以及一个由其他电子商务用户组成的强大社区,为我们提供建议和网络。
TW:你们的新电子商务网站是什么时候推出的?
MC:我们在2021年3月收到了我们的产品内容,在7月准备好了我们的产品信息管理平台。我们在9月开始测试发行,并在10月进行了完整的网站展示。
为了测试发行,我们联系了一些拥有完整采购团队的大客户,让他们测试网站并下订单。在大规模推出之前,他们提供了很多有用的反馈。
TW:跟我们说说新网站吧。
MC:我们的旧网站不能付款,所以最大的增加是在线订购。快速订购功能、各种网页模板、订单历史记录和公司和分支机构级别的库存管理只是其中的一些关键功能。
我们一直在倾听客户的意见,并与服务提供商一起探索新的潜在补充。我们现在把我们的网站看作是一个数字分支机构,商店的营业时间不再是一个障碍。
TW:你们早期的电子商务成功案例是什么?
MC:我们新的电子商务平台简化了我们团队的订单输入,使我们能够获得和服务更大的客户。潜在客户和采购部门现在有一个在线工具来比较我们和不同的经销商,检查我们的库存,并在我们的竞争对手之间进行价格检查。这提升了我们的自助服务能力,同时提供了更好的客户体验。
与我们的企业资源规划(ERP)平台相比,我们没有想到的是,新平台为我们的员工提供了一个易于使用的产品信息资源。我看到我们的新销售人员先去网站上查找东西,而不是在其他系统里摸索。另外,我们的ERP平台宕机了一天,网站为我们提供了查询库存和定价的资源。
TW: AD是如何支持Hawkins的数字化之旅的?
MC:它帮助我们快速获得数据属性和标准化的产品内容,从而加速了我们的平台。我们最初有一个激进的时间表,有了AD,我们立即能够访问数百万个sku,通过它的产品信息管理系统轻松构建我们的目录。我们还与一家经过审核的广告服务提供商Xngage合作,帮助我们制定网络商店战略和整合。
单靠我们自己是做不到的。我们只是没有专业知识或人员,如果没有AD,我们的产品数据将永远不会如此一致或强大。它的电子商务团队从一开始就专注于帮助我们实现目标。该团队的经验和专业精神使得与他们合作成为理所当然的选择。
TW:在这个过程中你学到了什么?
主持人:首先,我们应该早点开始。重要的是,从第一天开始就与产品信息管理供应商进行接触,而不是在项目中间,以确保您有足够的时间。我们学会了在开始电子商务流程之前清理ERP平台,以确保源系统拥有所需的数据。AD可以通过他们的高级内容产品来帮助实现这一点。
此外,我们还发现,在发布产品之前,花时间了解平台并成为产品数据专家是多么重要。
TW:霍金斯数字化之旅的下一步是什么?
MC:我们希望将我们的电子商务平台整合到我们的账单支付系统中。客户目前有两个独立的登录,这将大大简化他们的购买过程。我们还希望自动实时定价的航运;我们的采购团队有资源帮助我们将其整合到我们的平台中。
JH:我们计划继续探索AD的合作伙伴。我们希望扩大利用AD的电子商务服务提供商生态系统的方式,因为他们已经经过审查;我们知道我们得到了一个值得信赖的合作伙伴,他了解数字领域。
TW:对于那些对电子商务持观望态度或尚未开始探索数字渠道的经销商,您有什么建议?
MC:选择强大的合作伙伴。AD帮助我们进入了一个我们没有合适技术专长的领域。它审查数字服务提供商,所以我们不必担心这方面的问题。他们的支持使我们的平台起步,并帮助我们提供强大的产品和客户体验,这是无价的。
JH:今天就开始吧。世界将继续走向数字化,你不想落在后面。这可能看起来具有挑战性和令人生畏,但你需要相信,电子商务之旅将比你想象的更容易。当你开始这段旅程时,就像盲人给盲人引路一样,但你可以学到,你不必每件事都做得很艰难。