订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策。
今天的商业领袖正在以前所未有的速度做出快速的高层决策,而快速、准确的销售数据在指导这些决策方面比以往任何时候都更加重要。
销售数据是在整个销售过程中可以测量的任何东西。客户关系管理(CRM)系统在收集、维护和部署这些数据方面发挥着关键作用。虽然CRM系统提供了基础,但您必须了解如何发现您的关键数据指标,以查看趋势,销售和库存表现以及业务中的增长机会。
收集数据是工作的开始,每个公司都有独特的指标,必须确定才能取得成功。今天的销售团队在整个销售周期中扮演着许多角色,我们的团队除了销售之外还承担许多任务。我们的任务是开发潜在客户,维护和培养客户关系,并提供日常客户支持。数据是我们快速分析市场和优化销售团队时间利用的一种方式。
我们询问了几家AIM/R供应商,让他们更深入地了解数据及其在当今销售周期中的作用。我们的小组成员包括Empowering Systems的April Slepian, ISQuote/Interep Systems的Kim Burke和Repfabric的John Mitchell。
Jon Wiggs:为什么数据很重要?
April Slepian:它可以让代理机构知道业务的发展方向,这样你就可以看到趋势,知道你的业务在哪里蓬勃发展,在哪里存在弱点。有了数据,你可以看到你是否在所有产品线上销售,你在哪里销售,你卖了多少。销售增长了吗?如果有,在哪里?销售额下降了吗?如果有,在哪里?它是一个市场,一个销售人员,一条线,还是经济?
然后你可以采取适当的行动。通过数据分析,您可以采取明智的行动并做出明智的决策。
JW:数据如何被用作资产?
John Mitchell:对于任何组织来说,数据是仅次于人的最有价值的资产。潜在客户和客户联系、规格和库存机会、产品信息、之前的销售和销售活动结合在一起,创建了一个销售引擎,成为一个一致的、可衡量的过程。该流程配方变得可重复,因此是可改进的。
AS:“得到衡量的东西,就会得到改进。”著名管理顾问彼得•德鲁克(Peter Drucker)的这句话从未像今天这样具有现实意义,但它并没有告诉我们事情的全部。这句话早在大数据时代、商业分析软件时代和我们今天面临的信息过载时代之前就出现了。使用分析可以揭开你的眼罩,让你清楚地看到你的业务过去和未来的发展方向。它有助于将过载的信息转换为可操作的数据。
金姆·伯克:除了金钱和数字,保持良好的电话报告、关系和购买决策记录可以增加巨大的价值。的确,记录这些信息需要额外的时间,但最终,在撰写年度报告时,它可以证明是节省时间的。
此外,如果您出售公司,这些历史数据对潜在买家来说非常有价值。工作跟踪,识别关键参与者,如建筑师和工程师,承包商和竞争对手,以及标记工作规格状态,制造商的赢/输和美元价值,可以为您提供产品线表现的完整布局,并找到错过的机会。
JW:自新冠肺炎疫情爆发以来,我们看到了前所未有的价格变化。如何有效地管理和共享这些数据?
JM:在过去,许多公司关注销售额的增长。与去年的销售额相比,今年的销售额是上升还是下降?由于价格相对稳定,这种做法效果很好。随着COVID-19的爆发,价格上涨摧毁了销售额作为唯一衡量标准的地位。
我们看到我们的许多客户现在都开始使用包括运送给客户的数量和磅数在内的指标,而不是用销售额来衡量,这样他们就能了解真正的市场需求。这种基于数量的度量可以帮助您了解整个市场和市场份额的收益和损失。
AS: CRM解决方案应该包括在产品线和零件号级别管理价格变化的能力。在宏观层面上,您可以看到分析中的变化。
JW:数据需求逐年增长。你认为这对未来的销售有何影响?
JM:它只会增加。MBA学校教授基于数据的决策已有30多年的历史,这些MBA毕业生现在经营着我们的公司。数据请求是由于手头没有分析,无法提供老板或制造商想要的见解。
如果你能直接提供洞察,比如为什么客户会订购你的新英雄产品,他们就不会要求你提供原始数据。他们要求你提供数据,这样他们自己就可以对数据进行分析,发现真知灼见,而这往往是因为你还没有这样做。当你能准确地回答“为什么?””的问题。
JW:什么是快速数据和可操作数据?你们公司是如何使用这些数据的?
JM:快速数据是一个概念,指的是来自各种来源的高速数据馈送,这些数据馈送给您的分析引擎,以便您的销售团队能够采取行动。在我们的批发世界中,我们几乎没有快速数据。还有许多需要改进的地方,比如销售代表的销售和佣金报告(他们经常在收到发票后的几个月收到批发商的销售数据)。
让数据更接近于实时的供应商定价、库存检查等,将有助于我们吸引那些由于“亚马逊效应”而期待它的买家,因为他们购买的个人使用的商品是次日送达的。在这些领域比竞争对手更快地建立你的组织能力,将帮助你在这个新的实时、互联的数字战场上从这些买家那里赢得更多的业务。
这需要投资,但你的客户体验将要求你在未来十年甚至更长的时间里把它作为做生意的一部分。
AS:快速数据是销售代表可以从制造商那里获得的实时数据。可操作的数据是提供洞察未来的信息。通过分析,我们将输入到软件中的数据组合起来,并将其转化为视觉效果和趋势,使销售代表能够清楚地了解他们的业务在哪里以及他们未来应该做什么。
Jon Wiggs, CPMR, CSP, Wiggs- haun & Bohan的总裁。2005年从田纳西大学(University of Tennessee)毕业后,他开始在独立销售机构工作。Wiggs是该公司的代表之一,并与AIM/R保持联系,他是德克萨斯大学CPMR(认证制造商代表)项目的2016年毕业生。他是AIM/R的董事会成员。你可以通过jwiggs@whbsales.com联系到他。