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达斯汀(Dustin)是一名承包商,他给我发了这样一封邮件:“一个人可以天真到令人惊讶。我们都可能从体面到优秀的技术人员或安装人员开始,厌倦了成为一个棋子或有一个毫无头绪的老板。所以,你把你所有的资产,要么是终身储蓄,要么是退休后的现金,要么是拿你的房子抵押贷款,自己创业。
然后,你一头扎进了合同。这是令人沮丧的,但在规划路线的过程中,这种控制的感觉使它值得。然后很快,压力和金钱问题就出现了:等待发工资,由于各种原因没有足够的工作——等等。但最终,你会意识到你的技术技能有多好,而你的管理和所有权技能有多糟糕。
“在经历了几年挣不到足够的钱来支付自己工资的痛苦之后,我花了比任何员工都多一倍的时间,在这些年读了你的文章之后,我终于决定,我的价值比我‘应该’收取的要高。”回首往事,我总是相信我可以用比那些大公司更少的钱来做这件事。客户也相信这一点,并让你因为收取竞争对手的价格而感到内疚。
“经过六年的自主创业,我们终于成为一家拥有五位优秀现场技术人员的声誉良好的公司。我们是第一批涨到每小时100美元的公司之一。两年前在城里。根据您最近的专栏,我们收取70美元的上门服务费,然后开始计时。作为观察和调整成本的一个例子,今年到目前为止,我们已经消耗了去年的全部汽油费用,而今年才过去了一半。
“为了长话短说,我希望其他承包商能意识到经营这种服务业务的真正成本,因为我必须付出惨痛的代价。即使是寻找一个真正关心你利润的注册会计师也是非常困难的。
“无论如何,感谢你的技能和愿意与我们的行业分享你的知识。”
听到读者的来信总是一种享受,被认为是在他们的商业生活中帮助过他们的人也是一种奇妙的感觉。谢谢你,达斯汀。
看完他的邮件后,我给达斯汀打了个电话感谢他,看看他的生意做得怎么样,问他一些我的问题,并给他一些建议。
销售价格
达斯汀的邮件表达了许多承包商对其业务状况和财务实力的看法。我告诉他,他对这些感受的坦诚正好击中了要害,因为这与许多承包商有关。
他的思想是发自内心的。我告诉他我会在我的下一篇专栏文章中使用他的邮箱。随着我们谈话的进行,我问他所谓的名声是什么意思。他告诉我他的团队在照顾他们的客户。他的客户对他的承包业务提供给他们的服务表示赞赏,并推荐新的客户使用他的服务。干得好,达斯汀。
我确实在他的邮件中发现了一些潜在的问题,可能会影响他的盈利能力。达斯汀按小时收取100美元的费用,这给我敲响了警钟。
第一个问题:我真的相信,如果所有的技术/卡车小时都被出售的话,任何美国PHC服务承包商为一名合格的技术人员和一辆装备良好的服务车辆所付出的劳动力和间接成本在100到250美元/技术/卡车小时之间。
如果我是正确的,而且我绝对是正确的,那么达斯汀正在损害他的商业潜力,因为错误的数字只会产生错误的结果。如果100美元是他的真实成本,那么每个技术/卡车小时100美元的售价只能让他收回成本。
达斯汀认为他做得很好,因为他比低税率赚了更多的钱。但从逻辑上讲,他当然会带来更多的钱。毕竟,他要价更高。
问题是,他是否能赚到足够的钱来收回运营成本?这会为他赢得为消费者提供卓越服务应得的回报吗?他是否考虑了与交货相关的风险,从而实现利润最大化?
随着谈话的继续,我问他是否考虑过影响承包业务实际成本的无形成本。然后,我把他带到我的网站,在那里他可以了解定价和盈利。他可以看到每一行的费用,包括有形的和无形的,以正确地识别和计算他的真实成本,这样他就可以制定适当的有利可图的销售价格。
定价方法
问题2:达斯汀使用的是时间和材料定价协议。T&M定价阻碍了承包商的利润最大化,也阻碍了消费者获得与内心平静相融合的卓越。这种内心的平静来自于格式合理的合同定价,承包商可以提供延长的劳动力保证,因为他们聪明地计算了所有的商业因素。
在你的T&M定价承包商就我认为合同定价(即固定费率或预先定价)对每个人都更好的想法向我发脾气之前,请允许我解释一下。我认为承包商不应该占消费者的便宜。
我认为,所有向消费者提供卓越服务的承包商都应该收回他们在提供卓越服务时所产生的成本,同时有机会获得他们应该得到的回报,以及他们在交付过程中承担的风险。
我也相信消费者应该为他们辛苦赚来的钱获得卓越和价值。
在T&M定价中,一旦一个小时没有售出,它就永远消失了——而那个小时的成本仍然是承包商必须承担的负担。这意味着承包商随后每小时的成本都会增加。由于T&M定价领域的竞争如此激烈,提高利率就成了问题。如果T&M承包商不提高价格,与未售出工时相关的钱就会损失;承包商再也拿不回那笔钱了。
通过正确计算和格式化合同定价,承包商应该根据平均技术人员执行任务的平均时间和可用于该任务的平均材料来确定成本。
为了评估技术表现,承包商应该客观地实施1到10的等级来评估技术的能力——平均在5到5.1之间。
如果技术的绩效能力为4.9或更低,则T&M定价承包商可能正在做那些批评合同定价的人所说的不诚实和欺诈行为。
与普通技术人员相比,技术人员执行任务的时间可能更长。如果技术人员与普通技术人员花费的时间相同,那么执行任务的质量很可能低于平均水平,因为他的性能评分只有4.9分——因此,对消费者来说,没有什么卓越之处。
在这种情况下,测试与测试承包商将带来比他/她应该得到的更多的钱,而消费者很可能会不满意。
如果测试与测量定价承包商的技术性能能力超过5.5,则该任务可能需要低于平均水平的时间。在这种情况下,承包商的生意会比它应该赚的钱少。反过来,利润(如果有的话)也会更低。
但至少消费者可能会得到一份更好的工作。然而,如果这种结果对企业来说是长期的,利润减少到不存在的地步,那么企业注定要失败。由于没有业务来保证性能,消费者的安心将受到极大影响。
给测试与测量承包商带来进一步压力和挫折的是,在任务完成后,他们可能会就向消费者提供的价格发生争执。尽管任何消费者在任何一天都可能在工作完成后质疑价格,但在工作完成后,与价格相关的争论倾向在合同定价中大大减少,因为消费者在授权承包商执行任务之前就知道价格。
我感谢达斯汀分享了他的想法,并希望其他承包商能够更多地考虑他们在运营服务业务时实际产生的成本。至于我,我喜欢帮助承包商实现他们当之无愧的成功目标。如果达斯汀或其他承包商要找我谈话,我就在电话旁边。