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在商业中,有两种人——商人和那些只是做生意的人。管道、供暖和制冷服务承包业务也是如此。
“职场人”每天早上醒来时没有任何计划,或者有一个极其有缺陷的计划。然后他们想知道为什么事情会变糟。他们的投资回报通常很低或根本不存在,而且他们经常必须投入更多的自己的钱或额外的人力资本来维持企业的运营。他们的压力和挫折感通常都很高,他们不断得出错误的结论。
他们从生意中得到的令人不满意的结果的第一个结论是他们的客户是不现实的,愤怒的和不感激的。第二个原因是他们的人员充其量也不过是平庸。他们的第三个借口是第一个和第二个原因的结合。
事实是,他们没有得到他们想要的结果只有一个原因——他们只是做生意的人,而不是商人。时期。他们唯一应该为自己糟糕的成绩责怪的人就是他们在镜子里看到的那个人。
商人像消费者一样思考,像商人一样行动。他们知道商业是一场数字游戏。他们考虑的第一件事是,他们选择为公众服务的地区是否可以处理他们打算在那里开设的业务类型。
如果该地区充斥着管道,供暖或制冷服务承包公司,并且消费者数量有限,就像所有地区一样,该地区的饱和只会导致每个PHC承包企业的消费者减少。
当这种情况发生时,“商业人士”团体会将价格降低到低于实际运营成本的水平,以吸引消费者使用它们。他们把低于实际成本的价格称为现行汇率,方便地掩盖了这种荒谬的做法。事实上,他们应该称其为“破产率”。
以低于实际比例的价格销售,从数学上讲,它们无法获得高于实际成本的利润。以这样的价格出售不仅是愚蠢的,而且是极度愚蠢的。
作为商人的初级保健服务承包商寻求一种优势,使他们超越他们所在地区的初级保健承包商所提供的平庸服务,这些承包商只是做生意的人,或者他们寻找更绿色的草场来开展业务。
提供卓越,创造价值
商人必须处理的第二个问题与他们相对于垃圾商人的优势不谋而合。毕竟,制造卓越的成本比制造垃圾的成本要高。有一次,一家管道和暖气批发商的营业员在一次关于这个行业的谈话中对我说了一句非常深刻的话。他说:“我还没见过第二好的水管工呢。”
他提到了大多数管道承包商的自吹自擂,这些人连真正商人屁股上的小疙瘩都做不到。
要做到最好,你必须表现出色。这就引出了PHC服务外包商的另一个考虑:雇佣技术人员。我们的目标是招募和雇用那些在外表上体面的技术人员,并了解他们可以为客户提供的服务。
“商务人士”组雇佣技术人员的标准如下:他们递给技术人员一把扳手,如果他/她没有放下扳手,就在他/她的鼻子下面放一面镜子,以确保他/她还在呼吸。如果看不清,他们就雇技术人员。
PHC服务承包商是商人,在雇用通常是唯一向公众代表其业务的人之前,他们会寻找正直、忠诚、才能、精神态度、自我激励、卓越和遵守合法命令的能力。
然后,他们不断评估技术性能,以确保始终向消费者提供最高质量的产品。
价格买家vs价值买家
所有的消费者都想要那种卓越的解脱。然而,请记住,消费者分为两类:价格买家和价值买家。
幸运的是,如果你是一个商人,而不仅仅是一个做生意的人——你不仅是一个承包商,你还是一个消费者。所以,像消费者一样思考,像签约的商人一样行动,对你来说应该是自然而然的。
如果你接受这个承包商的利润优势,你将有机会在财务上保持谨慎,因为你的销售服务高于你的真实成本,同时磨练你自己的销售能力。预先确定消费者的心态,向他们保证你会以一种优秀的方式照顾他们的需求,并支持你的手艺。
价格买家希望以最低的价格获得最好的工作,而价值买家则足够聪明,知道卓越的成本高于平庸的成本。他们明白他们不可能以最低的价格得到最好的工作。
一旦你在竞争中建立了优势,雇佣了最好的技术人员并提供了卓越的服务,价值买家就会成为你的长期客户。这是因为你是一个价值买家,而不是价格买家,同时表现得像一个商人,而不仅仅是一个生意人。
价格买家需要你像他们一样思考。一旦你了解他们来自哪里,你必须通过解释他们的好处来教育他们,因为你的公司有竞争优势。如果你能打动他们,你就有机会把他们变成一个有价值的买家。
因为他们最关心的是价格,向他们展示你的价格实际上比那些便宜的人便宜。如果有必要达成交易,你可以在不支付部分或全部费用的情况下,对服务进行折扣。
我的意思是,如果你正确地计算了你的真实成本,并应用了能让你达到目标的利润率,你可以增加你的利润率,并通过你最初期望的利润率和你提高的利润率之间的差额来贴现任务的价格。价格买家总是喜欢折扣。
保证和服务协议
平庸的承包商,往往由于他们的工艺有问题,不提供保修政策——或者是非常糟糕和不友好的消费者保修政策。告知消费者,你们提供的服务期限比竞争对手更长。
既然你提供卓越,这些保证的成本对你来说应该是最小的。然而,请注意,并非所有的服务都是有保证的。例如,你可以保证更换水龙头,但保证维修他们现有的水龙头是不明智的,因为你是在把新的部件放在一个可能变质的水龙头身上。
提供销售服务协议,包括每年对他们的管道、供暖和制冷系统进行目视检查,他们从你这里购买任务的折扣,以及更长的保修期。当你从服务协议的销售中赚到更多的钱时,消费者会感到安心。当这些消费者将来需要服务时,你的企业名字就会出现在他们的脑海中。这就是像一个照顾客户的商人那样思考和行动。
因为魔鬼总是在细节中,你可能需要帮助来获得你的承包商利润优势,因为它涉及到你真正的运营成本、利润空间、销售价格、商业协议、客户关系、雇佣和评估明星技术、延长有限的劳动力保证等。如果是的话,给我打个电话。永远像消费者一样思考,像商人一样行动。