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在今天的商业环境中,电子商务不仅对我们行业的任何批发业务都变得至关重要,而且可能是一家公司未来的生死之别。八年前,当我们倾听客户的愿望和与批发商做生意的痛点时,Mountainland Supply开始了它的旅程。
我们当时正在处理换岗问题。公司正在从父亲过渡到儿子,从婴儿潮一代过渡到X一代和千禧一代。年轻一代是在个人电脑和手机的陪伴下长大的——这是他们知道如何沟通、获取信息、决定买什么、从谁那里买的唯一方式。
Mountainland Supply Co.于1947年在战后繁华的犹他州普罗沃市(Provo)成立。该公司已经发展到犹他州、怀俄明州和爱达荷州的8个展厅和25个分销分支机构,拥有560多名员工。拥有100多辆汽车的车队,我们可以在犹他州中部,东部和南部提供每日送货服务。我们的销售团队由80名内外销售专家组成;有些人已经达到了继续在山地工作40年的里程碑。
我们专注于管道,阀门和配件,管道用品,自来水厂管道,草坪灌溉用品,管道专业,搪瓷器皿,瓷器固定装置,淋浴,热水器,储罐,洗衣托盘,橡胶制品和包装,钢管,球墨铸铁管和配件,PVC管,焊接配件和法兰的批发分销。
我们为客户提供最好的产品,及时交货,始终把客户的需求放在第一位而感到自豪。随着我们和客户的成长,我们需要继续提供卓越的客户服务。
你不知道你不知道什么
开始创建我们的网站是最困难的事情之一。作为市场营销人员,我们经常在分析中陷入瘫痪——试图理解每一种可能的方式来为客户提供一切,但我们最终什么都没有提供。所以,我们必须开始。
我们做的第一件事是帮助我们的执行团队理解,为我们的客户提供一个成功的网站需要大量的投资。是的,就金钱、人力、时间和承诺而言,这将是昂贵的。
网站不是建好后就被忽视的;他们需要不断的照顾和保养。我们需要把我们的网站看作是一个“数字分支”。我们通常用于实体店的所有资产都需要应用到我们的网站上。一旦我们明白了这一点,前进就容易多了。
在我们继续网站建设的过程中,我们听取了客户的意见——但我们并没有为他们想要的一切做好100%的准备。
在他们知道自己需要之前,给他们他们需要的东西
我们的受众大多是B2B承包商,他们会给我们一些关于如何使用网站的指导。购买产品,查找和支付发票是客户提到的事情,我们知道它们将是必不可少的。
然而,当我们设计客户体验时,我们听取了IT团队的意见,并学习了在使用网站时为客户增加价值的新的有趣方法。这使我们能够给我们的客户提供他们不知道他们需要的选择。曾经享受的奢侈品变成了必需品。
我们开始问这样的问题:“如果我们能做到这一点,这会让你的生意更好吗?”正如我们所做的那样,我们发现诸如立即从退货中扣除积分到他们的账户中是巨大的好处,因为它使客户可以释放现金来购买我们更多的产品。我们发现,能够使用直接付款选项支付他们的发票是一个改变游戏规则的选项。
通过让客户随时付款,无需支付信用卡费用,它消除了与应收帐款工作人员之间来回的电话往来,节省了时间。通过他们独特的登录,客户可以看到他们自己的定价矩阵,查看单个分支机构的库存和其他分支机构的库存,以便更好地决定是发货还是打电话。
买家喜欢基于特定产品线、品牌或单个垂直行业创建在线价格书的能力。只需点击几下,他们就有最新的价格描述和零件编号,使其快速方便地订购。
创建一个面向承包商客户的移动友好型电子商务网站意味着要构建跨越不同客户操作层次的功能。经常使用我们网站的客户在他们的财务部门,采购部门,现场与他们的工头发现短裤,甚至与业主受益。他们可以追踪自己的Peak Rewards忠诚度积分,然后用这些积分兑换旅行、音乐会、职业体育比赛等。
障碍肯定会出现
在Mountainland Supply,我们需要克服一些独特的挑战。我们在我们的网站上代表许多不同的垂直市场,销售超过60,000个SKU。我们提供管道,自来水厂,草坪灌溉,农业灌溉,岩土技术,流体,暖通空调,泵,工具和安全设备。我们很快意识到我们需要帮助。
有合作伙伴提供产品文件、图片、描述和规格表,帮助我们确保我们可以维护这些sku,并为我们的客户提供更新的相关信息。
不要单打独斗。利用外部资源去做你不能做的事。我们向Bravo Business Media and Trade Services等公司寻求产品文件方面的帮助。我们还使用当地的搜索引擎优化公司来帮助我们的谷歌商业页面和Yelp列表,这对于通过iphone上的Siri获取方向至关重要。此外,我们在IMARK购买组和奢侈品组的会员资格为贸易最佳实践提供了必要的同行网络。
山地供应经常变化;我们增加垂直行业和新产品,我们参与当地和公共活动。有很多事情要做。我们使用我们的网站博客通过我们的“SupplyWise”播客分享有关新产品的信息。该网站包括涵盖75个主题和产品的博客文章,其中包括对员工和供应商的采访。
此外,还集成了YouTube、Facebook、Instagram和LinkedIn等社交媒体页面的链接,以传达有关活动和促销以及教育的信息。你的客户想知道这个行业发生了什么。做一个领导者,把你的网站结构成一个他们可以得到好的信息的地方。
你的客户驱动着你的业务发展方向。超过50%的活跃核心客户以某种方式使用我们的网站来改善他们的业务。我们还有很长的路要走。然而,我们在这个过程中学到的东西是无价的。我们的客户从节省时间、成本和便利中受益——因为我们敢于开始。
没有人可以创造完美的计划或完美的网站。这是一个过程;处处都有惊喜。你从顾客那里得到的反馈?他们会感激你努力让他们的生意变得更好。它会摧毁对实体建筑的需求吗?我们的经验是,这只会增强我们更有效地运营这些门店的能力,这对我们的客户更有利。
如果你给一个销售人员一个好的网站,它会使销售人员变得更好。如果你给一个分支机构一个好的网站,它会让分支机构变得更好。为什么你应该创建一个电子商务网站的答案很简单:因为你会更多地了解你的客户,以及如何让他们的业务比你以前做得更好。