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最近,我采访了一家分销合作集团的首席执行官。这位先生是分销行业的资深人士,在过去的20多年里,他一直致力于改善他的会员经销商和他们首选的供应商之间的关系。我们讨论了如何改善这种关系,以及有效管理期望在哪里起着重要作用。
从本质上讲,如果双方想要共同努力实现互利共赢,就需要有意识地进行互动。不幸的是,对于太多的经销商来说,共同繁荣更多的是基于偶然的互动,而不是一个深思熟虑的计划。没有人打算失败,但有几家公司最终因为没有做好计划而未能发挥其潜力。
在我从事分销工作的这些年里,我见识过各种各样的计划——从随机的旅行到紧张的、有明确目标和预定事件的多日战略会议。我想你可以猜到哪种方法会有更好的结果。
相信我,在我的早年,我会把我的市场规划描述成类似于弹球的东西。有时候我会被游戏的积分收集部分所吸引;其他时候,我会直接从中间走下去,不会碰到任何东西。成功略好于随机。
当谈到明年的计划时,我经常问客户他们是想成为一艘帆船还是一艘汽艇。经济之风推动着帆船前进。我看到许多分销商根据未来经济状况的强弱来计划他们的收入目标。
我更倾向于他们选择成为动力艇。无论周围的环境如何,动力艇都有机会向前推进。没有风,没有问题。有了关键供应商的市场规划,任何组织都可以变成一艘动力船。
通过限制合作伙伴的数量,更容易了解市场规划的过程。通过整个过程,并在此过程中进行调整,您正在构建一个模板,以便在未来几年增加更多的合作伙伴。
我通常建议在第三季度末之前选择你的合作伙伴。不要犯选择最大供应商的错误。寻找最有潜力的供应商。谁渴望和你一起成长?这是你将从你的努力中获得最高回报的地方。
战略会议
一旦你选择了你的伴侣,这就是真正的乐趣开始的地方。邀请您的每个供应商合作伙伴参加战略规划会议。确保双方的决策者都在场。我们希望在本次会议结束前确定切实的目标和资源承诺。
确保你带着现实的目标结束这次会议。在第一季度实现业务翻番可能是不现实的。对每个人在计划的成功中所扮演的角色设定清晰的期望。不要贪心,但如果实现了特定的收入目标,就会讨论财务激励是很常见的。这次会议最大的成果是双方承诺有意地实现共同繁荣。
在这个战略会议中,最重要的工具之一是日历。如果你们想共同繁荣,你们必须花时间在一起。我曾见过一些伟大的计划因缺乏问责制而失败。如果你花时间记录具体的活动发生的时间,那么计划被执行的可能性就会大得多。
顶尖的计划者可以在一年中的任何一天查看他们的日历,并知道应该发生什么活动。分店有培训课程吗?应该有一个销售人员给制造商打电话吗?我们有特定的产品类别在促销吗?你越喜欢日历,制定计划就越容易。
在你离开这个会议之前,别忘了准备好每季度的报到。如果你到了年底才意识到计划没有执行,这绝对没有什么好处。在这些季度会议期间,检查目标。需要调整吗?是否有新的信息需要考虑?学会纠正错误。
这种检查也提供了一个机会来问自己是否一直负责任。我的房子井然有序吗?我的员工是否接受这项倡议?我不幻想中美关系的任何一方会犯错误。与其相互指责,不如找到共同点。
的活动
这就是计划变得令人兴奋的地方。我们要共同做些什么来实现共同繁荣?答案只受时间和预算的限制。我见过一些很棒的月度重点项目。每个月,或60天,经销商将所有精力投入到一个特定的产品类别中。如果安排得当,加上适当的内部培训,市场意识就会蓬勃发展。我见过卖梯子的混凝土房子和卖安全产品的管道房子。意图和专注驱动市场机会。
一个被忽视的机会是将促销期与提前媒体购买相结合。在大多数情况下,你的供应商的营销部门已经承诺出版和媒体渠道。如果最终用户将通过这些渠道接触到品牌,我们应该配合活动,以最大限度地提高曝光率。
传统的联合营销活动数不胜数,比如销售电话、培训和客户活动。我相信在你的经历中,你见过几次不同寻常的晋升,都取得了不同程度的成功。
根据我的经验,他们都有一个共同点:探戈需要两个人。联合营销活动提供了合作取得成功的机会。成功的结果创造了长期的关系。
花点时间评估一下你的市场规划能力。如果你可以诚实地说,你没有考虑过这个过程,不要自责。大多数经销商都是成功的,尽管他们自己。
话虽如此,如果你的日常行动是一个更大计划的一部分,你会取得多大的成功?我在挑战你,让你有意识地追求成功。不要等待经济顺风来推动你前进。把你的营销力量放在油门上,成为动力船。如果你需要帮助开始,我总是在这里帮助。