电梯演讲的力量

“为什么有人要花时间和你在一起?”这是我向参加为期一周的高强度培训课程的六名销售人员提出的问题。响应?空白着。有些不舒服的坐立不安。根本没有一个连贯的，有说服力的回应。

那次经历让我意识到需要一种我称之为“增值主张”的东西，也就是很多人所说的“电梯演讲”。这是一个经过深思熟虑、精心准备和记忆的想法，最终回答了上面的问题。它应该存在于几个不同的版本中:

你应该用一页纸(250字左右)来描述你是谁;你所做的;以及为什么你的客户和潜在客户应该关心你。

这句话应该被压缩到30个单词，每个与客户有联系的人都应该记住。
最后，30字的版本应该进一步减少到4到8字的版本，可以伴随每一次交流，从网站广告到面对面的互动。

为什么这很重要?

“五分钟，否则免费。”

那是挂在我家附近快餐店的横幅。有一天我开车经过的时候注意到了。有趣。在一个竞争激烈的小型环境中(这条路周围一英里内一定有十几家快餐店)，他们选择专注于他们产品的一个方面——速度——并将其转变为“增值主张”。

在客户有很多其他选择的情况下，他们选择发挥自己的优势，将其转化为客户的利益，并将其归结为对客户说:“从我们这里购买吧。我们保证快速服务。”

它产生了预期的影响。我注意到横幅，决定进去吃早饭。女服务员接过我的订单，在点单簿上记下了时间，然后递给我一个秒表!我接受了这个挑战，点击了它，然后等着看它们是否会表现出来。订单不到五分钟就送到了。我注意到女服务员看了看手表，在订单上记下了送货时间。

让我们考虑一下我们能从这次经历中学到什么。首先，增值主张巩固了组织的一些优势，并将其转化为客户群的利益。然后，它将这些好处转化为“提议”，挑战客户参与其中。它向世界伸出手说:“考虑我吧。这是为什么。”因此，它作为一种积极主动的方式来吸引和吸引潜在客户。

同样重要的是，它有助于完善你作为一个组织的形象。你告诉别人你是谁，你就会成为谁。

例如，我怀疑这家餐厅在决定向世界投放“五分钟或免费”之前，他们的库存中没有足够的秒表。我怀疑，为了迎合这种说法，他们修改了订单，对服务员进行了流程培训，有些项目从菜单上删除，有些项目被添加，还有一些厨师因为无法成为餐馆所说的人而不再在那里工作。

一旦你说你提供了“出色的客户服务”，或者“最高质量的产品”，你就必须证明这一点。你必须成为你所说的那个人，并真正做到你所说的。

因此，增值主张带来了巨大的力量，可以将您的形象集中在您的客户群上，同时组织您的内部运营，以实现您所说的。

从销售人员的角度来看，增值主张给了他们一个焦点——一个展示他们独特性的地方。但这也给了他们一个进入潜在客户大门的楔子，以及一个与每个联系人交谈的合适话题。
这就是为什么30字的版本应该记住和练习，直到它可以准确，流利和有说服力地传达。

怎么做?

增值业务的创建可能比乍一看要重要得多。一旦你理解了这组词语在吸引顾客、装备销售人员和塑造运营方面的力量，你就会意识到这可以是一个“把生意押在这上面”的战略举措。

如果做错了，你的组织的生存可能会受到威胁。如果做对了，在可预见的未来，它会为你的成长提供动力。

因此，它应该被视为您组织中的主要战略计划，并给予伴随此类努力的资源分配。

召集最优秀的人进行头脑风暴。捕获输出，并将其提交给更具分析性的团队进行改进。把它交给你最好的沟通者来创建上面提到的三个版本。

然后，在提交之前进行测试。把它交给一些销售人员，收集他们的意见。让一些你希望得到诚实意见的客户给你一些建议。让搜索引擎优化人员查查。

完善它，直到你准备好接受它。

然后，在所有你能想到的地方发布简短的版本。在名片、信头、语音邮件、网站、电子邮件签名等。

把销售人员叫来，要求他们记住30字的版本，并训练他们如何有说服力地展示它。这里有很多角色扮演和练习。对任何有固定客户联系的人也这样做。

最后，发布单页版本。把它做成一份留给销售人员的纸质文件。发布在你的网站上。把它交给每个小贩。

分发给所有感兴趣的人。

然后，看着它开始流入你业务的各个方面，刺激和塑造你的成长。