面向销售领导的问答

Q。我们公司内部对我们的薪酬计划进行了很多讨论。我们已经20年没改了。我们按毛利支付佣金。你对此有何评论?

一个。绝对的。一个设计良好的薪酬计划是你的销售系统中最重要的一部分，而一个设计糟糕的薪酬计划可能会对销售效率造成最大的损害。

所以，让我从这里开始:如果你直接付给销售代表佣金，你使用的是过时的公式。

如果你直接给销售代表发工资，你也在使用过时的公式。

这两个公式都是更早、更简单时代的遗迹。

你可能和其他成千上万的公司一样，正在使用过去很有效的薪酬计划。然而，在过去几年中，经济环境的一些变化加在一起使其中一些补偿计划无效。

曾经有一段时间，你们的市场增长相对较快。你希望你的销售人员尽可能多地获得业务，而不关心业务来自哪里。除了少数几个行业外，所有行业的情况都发生了变化。尽管过去几年对许多公司来说都很好，但大多数公司都承认对其产品的需求普遍感到不安。市场正在趋于平稳，消费者也比过去保守得多。考虑到市场动态的变化(游戏邦注:比如大众营销力量的增强)，你会发现市场出现了一些疲软趋势。

与此同时，销售团队的软件也变得异常复杂。今天的CRM系统使您能够轻松地比以往更精确地衡量绩效。例如，几年前，你可能很容易衡量每个地区的销售额和毛利润。超出这个范围的东西可能很难得到。

然而，现在，您可能已经能够轻松地度量诸如每行账单的毛利润、每位客户的盈利能力、每条产品线的盈利能力以及销售成本占每个地区毛利润的百分比之类的东西。

这种信息复杂性的增加应该被看作是提高销售效率的机会。随着这种新获得的更精细地衡量销售行为结果的能力，相应的更精确地奖励销售行为的能力也随之而来。

所有这些相对较新的变化结合在一起，形成了一种氛围，聪明的销售主管应该仔细审视他们目前的薪酬计划，以确定它是否真的满足了他们的需求。

这样做有很多潜在的好处:

•提高生产力——从而提高底线。

利润率的压力不会消失。很可能几年后你的平均分数会比现在低几个点。如果你想在这样的环境中生存，更不用说繁荣，你就需要变得更有效率，用更少的利润做更多的事。

直到最近，您可能还会通过关注内部成本来应对提高生产力的需求。您已经减少了库存，简化了仓库，并且可能正在使用第三代计算机软件。但一直以来，你都只关注内部，而对销售团队置之不理。很有可能，你今天的毛利润占比和几年前是一样的。

然而，销售人员可能是你公司最大的成本。看看你的损益表。难道销售人员的薪酬不是最大的单行项目吗?如果你像大多数公司一样，你的销售成本在毛利润的25 - 35%之间。难道我们不应该至少调查一下改变薪酬计划的可能性，以提高这个群体的工作效率吗?

你的销售队伍的相对成本的几个点的变化，从而提高了它的生产力，将直接下降到你的底线。

想要一个公平、客观的方法来衡量销售效率吗?

•执行公司战略。

随着商业变得越来越复杂，竞争越来越激烈，最聪明的公司正在努力制定有效的战略。“出去卖很多”的日子已经结束了。然而，大多数销售薪酬计划都与有效的公司战略背道而驰，因为它们鼓励销售人员做最容易的事情(把最容易卖的东西卖给最喜欢它们的人)，而不是公司的最大利益。

我听到的最常见的抱怨之一是沮丧的首席执行官和销售经理，他们希望与某些制造商建立更密切的工作关系，但他们不能让他们的销售人员在这些方面表现得很好。

这通常是一个典型的例子，销售人员做薪酬计划奖励他们的事情(最容易的销售)，而不是战略计划中的事情。

每一项销售补偿决定都会鼓励或阻碍某些行为。例如，直接佣金计划鼓励最快、最容易的销售。但是，它阻碍了具有长期回报的战略行为——比如获取新客户或强调某些战略产品线。

另一方面，直接工资鼓励忠诚、稳定和对服务的关注。然而，直发工资阻碍了个人的积极性。

如果你想战略性地管理你的公司，你需要问问自己，你的薪酬计划是否通过鼓励正确的行为直接支持你的公司战略。如果没有，是时候复习一下了。

•让销售经理变得更有效率。

不同的销售人员薪酬计划需要销售管理层给予不同类型和数量的关注。你需要确保你的计划以最有效的方式使用了你的销售管理。

例如，委托代表不仅比受薪代表需要更少的管理，而且他们需要一种不同的管理。如果你的薪酬计划主要是佣金，你或你的销售经理必须更擅长参与式的、“有影响力”的管理。如果你的计划很大程度上偏重于工资，你的销售管理人员就会花更多的时间阅读电话报告、费用报告，以及管理你的销售代表的政治策略。当你的销售人员知道他们的工资或奖金取决于管理层的判断时，他们就会花大量的时间进行政治策略，以获得更有利的评估。

典型的经理可能能够处理6 - 8名领薪水的代表，如果他们是委托的，则可以处理两倍。

所以，你的薪酬计划中的一个变量与你对销售管理的运用有关——无论是你还是其他人。因为销售管理通常是公司里薪水最高的职位之一，所以问问自己是否有效地利用了这一资源是值得的。你的销售人员薪酬计划比任何其他决定都更能解放你的销售管理，使其更有效。

•吸引并留住合适的销售人员。

要吸引和留住合适的销售人员，最有力的工具之一就是你的薪酬计划。

潜在的销售人员会根据薪酬公式来衡量自己，并决定他们是否能在薪酬公式下充分表现。那些认为自己做不到的人会把自己排除在外。那些认为自己在你的薪酬计划下表现良好的人会继续参加面试。因此，它们通过自我选择使你的选择过程更容易。

我发现，随着时间的推移，销售人员会被他们觉得最舒服的薪酬状况所吸引。这样，你的计划就成为了留住你想要的销售人员的工具。