数面包条，而不是片

嘿，我不是做面包房生意的也不是超市老板，你说的面包片和面包片是什么意思?啊，作为业主，我们是不折不扣的完美主义者，所以我们喜欢把每一个小细节都写下来。然而，过了一段时间，我们就只见树木不见森林了——哦，对不起，另一个比喻。

关键是，当涉及到你的承包业务时，如果你想要成功，你需要知道你需要知道的数字。问题是，你真正需要知道哪些数字?

当我过去做一对一的咨询时，我通常会发现，人们经营企业的唯一可用数据是会计师为税收目的而创建的财务报告。这些都是关于上个月、季度或去年发生的事情。

让我们面对现实吧;那些报告很无聊。这是因为税务会计的设计是为了帮助你避免或至少延迟纳税(一件好事)。税务会计在帮助你把公司引向你想要的方向方面并不是很有帮助。为了有效地做到这一点，你需要真实的会计。

我的好朋友、联合顾问、特许经营合伙人艾伦·罗尔(Ellen Rohr)多年前就向我解释了税务会计与现实会计之间的区别。这是一件非常有价值的事情!

如果做得好，真实世界的会计为你和你的经理提供了一些可以用来实时运行公司的数字。它包括建立一个财务仪表板，上面有你需要知道的关于你现在的位置和你的目标的信息。

艾伦曾经帮助我的客户解决财务方面的问题，她总是说:“你不需要知道货架上有多少片面包;你只需要知道有多少条面包就行了。”

想想一盒盒的螺丝(面包)，而不是单个螺丝(片)的数量。

最大的问题是过于深入挖掘或试图维持实时库存直到最后一颗螺丝钉。有些人会发疯，把切片分解成原来的成分(面粉、盐、酵母)。

在这种情况下，细节决定成败。首先，你不应该做仓库生意。你只需要知道谁拿了多少就能知道应该发生什么和实际发生了什么。换句话说，考虑到他的电话和销售数字，如果一个技术人员拿走或使用了一定数量的特定部件，这有意义吗?

如果是这样，很好;如果不是，这是一个你必须解决的问题。你要么有最好的销售人员，要么有一个意想不到的、不受欢迎的合作伙伴。

如果你的公司有多个行业，你必须知道销售是服务还是安装。将其分解，这样你就可以得出一个好的经验法则:通常10%到25%的销售分配给服务工作材料，25%到40%的销售分配给安装材料。

注意:如果你雇佣了一个对帮助处理现实世界的会计不感兴趣的强势会计，或者一个专注于计算所有事情而不是报告最重要的事情和移动指针的簿记员，你可能会遇到一些障碍。

我看到的另一个问题是，当一个所有者不熟悉财务方面的东西，想要放手或留给别人。

我的一个客户有两个控制器;他们都是注册会计师，彼此竞争，让事情变得非常困难。在我们的努力和艾伦的帮助下，当他掌握了财务知识并专注于现实世界的会计时，他就放弃了这些想法。他终于找到了一位优秀的簿记员，这位簿记员在他需要的时间内提供了他需要看到的关键数字。

最终，他的公司成长起来了，他也获得了增加财务团队深度的权利。

大多数公司不需要高级注册会计师来担任这个角色，只需要能够跟踪你所需的数据并按要求以清晰的格式提供信息的人:每天、每周、每月、每季度和每年。

十个关键号码

以下只是我的经验之谈，但它们是基于我在全国旅行、与其他行业领袖交谈以及与客户打交道的经验。

1.市场营销通常占上一年总销售额的4%到10%(或更多)．然而，4%是保守的;一般来说，一家成熟的公司希望取代生病、搬家、辞职等客户。10%或以上的公司非常积极，希望继续快速增长。

你想用百分比来经营你的公司，因为随着你的发展，数字会变得非常可怕。如果我说，把销售额的10%花在广告上，你的收入是100万美元，这意味着你要花10万美元。如果明年你的收入是400万美元，而你只花了20万美元，那只有5%，这意味着你降低了百分比。

2.人员比例影响人数．理想的比例是两名外场员工为每名内场员工赚钱(2比1)。是的，1.5比1仍然是可以接受的。然而，1比1的比例是一个危险的信号。

3.毛利应为50% - 70%．你提供的服务越多，它就越应该向70%倾斜;你安装的越多，它就越倾向于50%。这是有原因的。

4.只有当你需要向银行展示定期报告或准备出售时，才需要8%至20%的高净利润．

重点首先要放在实现总销售额和毛利目标上。不是一个或另一个，而是两个!

我不过分关注净利润的另一个原因是，我知道我可以通过支付老板和经理更多的工资、利润分成和奖金，以任何我想要的方式“按摩”它。此外，我还可以获得其他类型的补偿和津贴。

5.客户服务代表的转化率达到75%或更高．

6.服务技术转化率达到75%以上．

7.过去，每辆卡车每年花费25万美元是一个不错的目标。目标是每辆卡车每年平均30万美元．最好的商店平均售价在35万美元以上;任何低于25万美元的都是警告信号。

8.我更愿意看到全年招聘、雇佣和培训的预算项目至少是去年销售额的0.5%到1%．

9.对于一个纯粹的服务和维修公司来说，材料成本大约占总销售额的10%到20%．

10.对于纯新建和改造企业来说，材料成本的25% ~ 40%左右是在总销售额中．

把注意力集中在这些关键的百分比上，并设计一个改变，让你专注于让现实世界的会计数字为你服务。