数字独家:为什么客户忠诚战略在经济不确定时期至关重要

由于企业被迫关闭，失业率前所未有，供应链严重中断，新冠肺炎大流行导致的经济低迷不可避免，对B2B渠道的暖通空调行业分销商、承包商和工程师构成威胁。当收入增长受到抑制时，暖通空调专业人员必须调整他们的营销和销售策略，以专注于他们的需求可以控制。通过利用客户忠诚度和保留实践的优势，企业将更适合维护他们最有利可图的资源-他们的客户-并度过经济不确定性的风暴。

为什么会有顾客忠诚?

尽管2019冠状病毒病的许多影响与世界以往经历的任何影响都不同，但经济对波动并不陌生。在经历了2008年毁灭性的次贷危机后，《哈佛商业评论》发表了一篇名为《如何在经济低迷时期进行市场营销》的文章，将客户忠诚度作为经济衰退策略的关键因素:“在经济衰退期间，记住忠诚的客户是现金流和有机增长的主要、持久来源，这一点比以往任何时候都重要。”

我们可以将这一思路进一步推进，将其与著名的帕累托原理(Pareto Principle)相结合。这个理论通常被称为“80/20法则”，它指出，企业80%的销售额仅仅来自20%的客户群。这一理论起源于经济困难时期之外，它不仅强调了留住收入最高的20%客户群的重要性，而且使客户忠诚度对暖通空调行业的成功至关重要。

把客户放在第一位

随着流行病的爆发，分销商、承包商和工程师都突然面临着调整业务实践以满足安全准则的任务。由于对生产力影响的不确定性，您的暖通空调合作伙伴正在积极寻求保证业务正常运行的方法。

当涉及到销售策略时，时间就是金钱，这意味着你的合作伙伴要优先考虑既能满足客户又能提供最大回报的产品。这是一个理想的时机来吸引他们的注意力，并将你的品牌作为一个解决方案，不仅是希望的信息，而且是你的企业为帮助客户克服自己的困难而采取的切实行动。

如果您目前正在使用奖励计划作为客户忠诚度营销策略的一部分，是时候利用它的力量了。作为与客户及其销售行为的直接联系，您可以开始围绕合作伙伴的渠道能力和需求构建促销活动和其他关键绩效指标。首先要明确你的伴侣的优先事项是如何改变的，以及工作效率可能在哪里受到影响。

如果你通常根据销售量来奖励你的客户，但你的合作伙伴正在与中断的供应链作斗争，那么重组促销活动以保持他们参与的例子包括:

• 降低获得奖励的销售门槛
• 为那些在中断情况下仍能继续买卖的替代品牌产品提供奖励
• 为完成产品培训材料提供奖励
• 奖励推荐、调查完成和其他有价值的数据交换的客户

虽然像这样的小变化可能会对短期盈利能力构成威胁，但现实情况是，经济衰退会带来更大的威胁。这些做法应被视为一项长期战略;当其他公司在恐慌中撤出资源时，积极投资于你的客户，以获得思想份额和市场份额。此外，提供了一个结构化的销售实践模型客户忠诚度计划这将带来盈利和有益的体验，不仅可以在混乱时期积极激励您的客户，还可以建立品牌忠诚度，使其在疫情结束后仍能保持下去。

利用数字途径提高客户忠诚度营销

当预算紧张时，消费者更倾向于把钱花在与他们建立了关系和信任的品牌上，因为这是一项有利可图的投资。市场营销是建立和加强与客户关系的第一步。

当涉及到数字营销时，区分客户忠诚度最佳实践和专注于获取新客户的策略是很重要的。在预算有限的情况下，将资金投入临时数字广告等获取用户的方法并不可行。当投资于数字忠诚度营销时，例如实施在线客户忠诚度计划，企业正在执行直接针对顶级客户的战略性个性化营销。

通过建立一个在线平台，承包商和分销商可以收集奖励，并随时了解最新的产品信息，你的品牌就会在你的竞争对手中脱颖而出。在经济不确定的时期，增加销售和快乐、忠诚的渠道合作伙伴可以对您的业务成功产生巨大影响，而数字营销技术可以帮助您实现这一目标．

什么时候是投资的最佳时机?

虽然在商业中产生成功有许多因素，但积极的客户忠诚度战略的优势在经济衰退中更为重要。无论您的企业是否能够在大流行期间为客户忠诚度营销策略提供充分资金，现在都是时候开始寻求联系、激励和帮助您的合作伙伴的方法，促进他们和您自己的业务增长。在这个前所未有的时代，我们有一个选择:让自己变得渺小，迎接冲击，或者向周围的人伸出援手，寻找力量度过难关。在团结中，我们找到了稳定，这就是为什么开始赢得客户的忠诚永远不会太早。

马克·赫伯特是激励方案（www.incentivesolutions.com）.他拥有30多年监督激励行业业务运营的经验。激励解决方案目前管理着220多个项目，其中许多都在暖通空调领域行业。可以联系到马克·赫伯特mherbert@incentivesolutions.com．