订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
上个月,一位客户提出了一个有趣的场景。他多年来一直是一名非常成功的销售人员,但在销售管理方面相对较新。他的一个年轻的男性团队成员开始变得有点自负。令人震惊的,对吧?虽然销售可能需要相当的自信,但有时这种行为会对团队有害。理想的销售人员介于“个人”和“团队”之间。那你怎么才能在不剪断他翅膀的情况下控制住这个年轻人呢?
在这种情况下,这个年轻人已经在这个领域工作了大约两年。在此期间,他很好地接受了建议,表现出强烈的职业道德和求胜的普遍意愿。他的努力反映在每月收入的稳步增长上。他已经爬到了深度图上的第二位,但最近他的行为发生了变化。他错过了训练课程,每天早上都不去办公室,也没有和他的经理沟通。此外,他向内部销售和材料处理团队成员表达沮丧的方式近乎辱骂。他似乎离公司越来越远了,经理担心会爆发。还是那句话,我们该如何处理这个有点自大的年轻人呢?
在我的家族企业中成长,以及与其他客户合作的过程中,我见过这种情况。事实上,如果你们中很多人读到这篇文章的时候没有对这种情况产生共鸣,我会感到很惊讶。让我们面对现实吧;销售人员可能是后腰疼。我敢肯定,你们很多人都幻想过一下子把他们全部解雇。我有一个客户曾经这样做过。草率的吗?也许。在短期内令人满意?一个断然的肯定。但我们要明确一点。 I do not advocate this rash behavior. Reserve those thoughts for the commute home.
虽然我对如何处理这种情况有一些想法,但我决定向同龄人请教。出于这个目的,我喜欢社交媒体。我翻遍了LinkedIn上的联系人,向几位销售经理、公司总裁和几位销售管理顾问提出了这个设想。我的朋友和同事给了我一些非常合理的建议。在接下来的600字里,我将分享他们的想法,希望能给你一些处理销售自我的工具。
这个类比
我的几个朋友建议在与销售人员共事时使用类比。通常,他们并没有意识到他们的言语正在造成如此大的破坏。这里的关键思想是试图帮助他们想象团队合作的重要性。一位同事喜欢用演员在舞台上的场景。虽然演员可能是制作中最引人注目的部分,但如果没有控制灯光、声音和布景制作的团队成员,他或她将完全无效。试着在黑暗中表演,看看观众的反应。
另一位朋友分享了足球队的场景。四分卫可能是职业橄榄球队中最引人注目的成员,但他与其他10名球员共用场地。如果没有进攻线,四分卫的效率会有多高?如果没有像后卫和接球手这样的技术球员,四分卫将不得不四处乱窜,希望不要被防守截锋或后卫碾压。队员们允许四分卫发光。如果你能说明这个类比是如何与销售人员、内部销售人员、物料处理团队和信用管理联系起来的,你可能就能让这个流氓销售人员回到团队中来。
导师
我的一个朋友有一个稍微不同的方法来处理这种情况。他建议经理从表扬开始。当谈话以积极的方式开始时,人们往往更愿意接受建设性的反馈。告诉收信人你为他的进步感到兴奋,并看到他有一个光明的未来。承认公司收入的快速增长,并表扬他的成功之处。他还建议讨论团队成员如何帮助他取得成功。没有人会单打独斗。
接下来的步骤有点不那么固定了。我的朋友建议经理把这个初级的销售人员送到另一家公司和经验丰富的专业人员一起工作。这是我们可以利用我们与其他业主和经理的关系的地方。显然,这可能需要这个人去旅行,离开家一段时间;但它可能会给人一个新的视角。甚至有可能让这个人花时间与完全不相关的垂直市场的专业人士交流。经验丰富的人可以指导他如何在领导角色中发挥态度作用。即使销售人员没有成为管理人员的愿望,他也必须培养强大的领导素质,以获得追随者。甚至夏洛克·福尔摩斯也有华生医生。
心连心
我指导了好几年的一家企业的老板表示,这可能更多的是心脏问题,而不是头脑问题。他的方法是坐下来与个人和工作的自我和自负的问题。他喜欢分享他的个人经历,关于自我的崩溃,并编织谦卑不是一个消极的特质。我最喜欢的谦逊的定义是保持受教的能力。他鼓励这个人考虑帮助组织中的其他人取得成功。优秀的长期制作人知道,将结果与谦逊相结合是一种巨大的结合。
评估
现在是完全不同的东西。我遇到的最好的销售管理培训师之一是一位名叫戴夫·卡尔的先生。他从事培训和教练工作已有几十年了。我很幸运地请到了Dave,因为他提出了一种非常不同的方法来解决这个问题。他建议对个人进行360度评估。这个年轻人需要知道他的行为是如何影响他周围的人的。他建议,这种方法相对便宜,比坐下来讨论更有力量,而且占用经理的时间更少。
当我开始思考戴夫的建议时,我回顾了我在职业生涯早期所做的360度评估。对于那些不熟悉面试过程的人来说,归根结底就是邀请公司里的其他成员来谈谈他们对你的看法。你向好的、坏的和丑陋的敞开心扉。一般来说,你会向你的上级、同事、直接下属以及其他你经常接触的人寻求反馈。他们每个人都被邀请填写一份匿名问卷。这些调查被送到评估公司,并产生一份评估报告。回想起来,我知道自己的一些缺点;但其中一些评论指出了一些明显的弱点,这些弱点可能最终会影响我成为一名有效领导者的能力。
为了不挑出这个人,戴夫建议公司考虑对整个销售人员进行评估。我建议经理们也应该考虑参加评估。让我们把所有的牌都放在桌子上。如果组织中的每个人都开始意识到自己的行为是如何影响团队的,那么当事情变得艰难时,公司就能更好地团结起来。
对付非常成功的销售人员天生的自信可能是对耐心的极端锻炼。我们想培养个人的竞争天性,但不损害团队的化学反应。在这个竞争激烈的招聘和留住人才的世界里,我们最不需要的就是一个赶走配角的女主角。流星明亮而短暂,但团队是赢家。我真的很感谢领英社区的帮助。如果你需要帮助处理你的问题孩子,我只是一封电子邮件。