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风景优美的道路穿过马萨诸塞州的伊普斯维奇,在美丽的秋叶和新英格兰的深厚传统中蜿蜒而行。因此,当我在8月下旬访问该地区时,我很高兴能与联合管道钢铁公司的业内朋友见面。这家以物流为基础的总分销商专门为45个州的11个配送中心的钢铁,铜,塑料和电气管道和导管产品批发商提供服务。
在过去的两年里,该公司投入了大量的时间和精力来增强客户体验,同时通过大量投资建立了一个可扩展的平台。主要的四个方面是IT、车队、人员和地理扩展。他们的高级领导团队很兴奋地与我分享了每个关键投资领域的目标和细节。这个团队散发出的专业知识和激情是具有感染力的,我离开伊普斯维奇时,怀着追随这家公司未来的强烈愿望,怀着对更令人兴奋的事情的热切期待。
科技
Epicor的Prophet21平台为United Pipe & Steel的技术投资提供了基础,新系统的实施从开始到结束花了一年多的时间。那些实施过新的ERP系统的人知道,这有点类似于在高速公路上行驶时换轮胎。好吧,对于这个团队来说,那辆车的速度太快了,因为就在他们实施的过程中,公司仍然设法在加州里亚托开设了他们的第11个配送中心!
自2015年11月新系统上线以来,他们增加了诸如交通管理解决方案Roadnet和商业智能解决方案MITS等构建模块。
正如该公司的IT主管李•戈德曼(Lee Goldman)所解释的那样,“在我们的旧系统中,很难及时获取数据以了解业务驱动因素。有了P21,信息唾手可得。”引入新的ERP为公司提供了快速理解和识别问题和机会的灵活性,并以积极的方式对业务产生影响。
总裁兼首席执行官Greg Leidner表示:“我们是一家世界级的分销和物流公司,对车队和库存动态的可视性对于我们识别客户趋势并满足他们的需求至关重要。”“以联合包裹(UPS)或联邦快递(FedEx)等公司为例。他们是伟大的公司,因为他们投资于技术,让客户在交付的每一步都能看到。”那天早上,有个顾客打电话给莱德纳,问他:“我的快递在哪里?”他能够登录到道路网系统,追踪到那辆卡车,确切地看到卡车上有多少站,并且知道它已经去了第一个站。它比原计划提前了大约15分钟,雷德纳很快就通知了客户:“它已经上路了。”11点15分到达。“这是一种非凡的能力,能够与客户沟通,并提供他们从联合管道钢铁公司订购时所依赖的可靠性。
运营副总裁Jon Renko表示:“该程序使所有数据都是实时的。“当客户可以打电话时,他们可以给他们一个确切的预计到达时间。”这也让联合管道供应公司加快了计费流程。Renko解释说:“这使我们能够在交货时发现错误,并进行调整,这样客户就能在第一时间得到正确的发票,而不是通过账单流程。”
Roadnet使用先进的算法来最有效地安排卡车的路线。Renko指出:“我们预计燃油成本将因此降低20%。”这对该公司来说是一个巨大的胜利,因为他们管理的车队规模庞大,每年行驶的里程超过600万英里。在Roadnet成立之前,这些知识完全是基于公司配送中心经理的知识,他们过去一直是配送中心的司机。“他们了解客户。他们知道车站。他们知道这个产品。现在我们正在将所有这些数据纳入系统,”Renko强调说。现在,经理们把时间花在管理、指导和工作上,以确保一个安全和富有成效的环境。
在高产量、低利润的管道产品分销业务中,这种创新的成本节约是推动公司成为供应商客户长期可行合作伙伴的一部分。但是,只有当成本节约与为联合管道的客户体验增加价值相结合时,成本节约才是有益的。从顾客那里得到的反馈是,知道什么时候可以送货,这为公司的忠实客户群创造了巨大的价值。
舰队/人
该公司的另一个重点是专注于发展自己的员工。联合钢管公司实施的最新颖的想法之一是为仓库助理(Warehouse Associates)创造职业发展轨道,这些员工操作叉车,为客户拆卸升降机和重新打包订单。联合管道开发了一项计划,让叉车操作员接受培训,获得a级驾照,最终成为公司的司机,这实际上是在培养自己的司机骨干。
联合钢管填补了批发分销供应链的巨大空白——卡车运输。管道制造商是制造专家。但他们依靠外部运营商进行分销。在与业内许多制造商交谈时,他们表示,获得可靠的平板卡车是一个问题,原因有两个。首先,平板卡车只占卡车总量的10%。其次是人口趋势,其中许多驱动因素是婴儿潮一代退休,公司正在努力让千禧一代进入这些职业。“通过继续进行投资,我们将继续填补卡车运输市场的真正空白。”
除了他们的现代拖拉机,联合钢管公司也升级了他们的拖车车队。具体来说,该公司已经委托了几台Conestoga平板车,这是一种可以缩回的软面拖车,因此它们具有平板车的功能,但不需要油布和通常与开放式平板车相关的重物。
Leidner解释说:“当我们与司机交谈,招募他们来United Pipe时,我们不仅明确表示他们每晚可以睡在家里,而且我们还告诉他们将要驾驶的车辆类型,这让他们非常兴奋。”
地理位置
在地域扩张方面,没有人比美国联合钢管公司做得更好。自2006年以来,该公司已经开辟了九个新的绿地市场,最近在南加州开设了一个105,000平方英尺的配送中心。从他们最新的工厂,他们正在运送到北加州,内华达州,亚利桑那州的客户,当然还有庞大的南加州市场。新市场副总裁诺亚·海勒指出,西海岸的最低订货量只有5000磅,“你可以混合搭配我们销售的任何产品,以达到最低订货量。”“铜管,钢管,ABS泡沫芯,SH40, PVC,支柱,螺纹路等”海勒四分之一为联合管道和钢铁公司的西海岸扩张提供支持。当海勒五年前开始在公司工作时,他们正在德克萨斯州开设第七个仓库。现在,他们已经扩展到加州,并正在寻找其他机会。
国民账户副总裁Michael Blair开始在联合管道钢铁公司工作时,他们刚刚在宾夕法尼亚州伊斯顿开设了第二家工厂。他回忆道:“我开始更多地考虑在全国范围内推广我们的模式,并在更雄心勃勃的时间表上扩大我们的地域扩张。”迈克尔可能是联合管道钢铁公司所有销售人员中最有名的。“他就像空气一样,”一个重要国家客户的供应商关系副总裁惊呼道。“到处都是迈克尔!”布莱尔的哲学是,了解别人——了解他们的业务、需求和策略——绝对是至关重要的。只有这样,我们才能开始清楚地说明,联合钢管公司的商业模式如何能够帮助他们努力。
该公司这个扩张项目的另一个关键成员是销售副总裁科里·洛斯基。他在联合管道和钢铁公司工作了六年,并指出,这些年来,他们每年都会开设一个新的DC。“开设新工厂是我们做得非常好的事情。迈克尔、诺亚和我去拜访那些客户,真正了解他们的客户群和他们的独特需求,我们可以帮助他们提供服务。然后我们储备合适的产品,我们的配送模式和产品包装有助于巩固我们进入新市场的机会,”洛斯基指出。
Leidner解释说:“如果制造商有库存,将产品从东海岸的供应商运到西海岸需要两到三周的时间。”“通过本地库存,我们压缩了时间框架,并为客户和批发商增加了显著的价值。批发商可以更好地配置他们的营运资金,并降低他们在商品上的风险。重要的是,他们可以放心,他们可以从客户那里获得销售,并且知道他们有库存来支持。”
该公司将继续以慎重、审慎的方式执行其地域扩张计划。发展关系是我们与联合钢管公司合作的基石。他们希望保持可靠,可靠,最重要的是成为一站式商店,为批发商和供应商增加价值。对我来说,我期待着回到马萨诸塞州的伊普斯维奇。更多的机会沐浴在清爽的新英格兰秋天的天气,并跟踪更新从这个令人兴奋的和前瞻性的组织。