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专注,专注,再专注。这是我发现自己在每次销售研讨会上不断重复的一句话。我相信专注是当今销售人员面临的最大挑战,也是解决这些挑战的最佳方法。太多的事情需要我们去做,太多的任务需要我们去做,太多的机会摆在我们面前,我们很容易变得分散和涣散。
在我30多年的销售经验中,我发现了几个能让你获得最大成果的地方。最重要的是专注于提出更好的销售问题的技能。
如果专业销售人员只应该专注于一项实践,那就是掌握如何提出更好的问题。
当你与客户交谈时,你所能做的和说的所有事情中,没有一个比得上问一个好问题的力量。它独立于其他所有策略之外,是你唯一最强大的销售工具。没有任何东西能接近它。
此外,在你思考工作的所有方式中,没有什么比提出有力的问题来问自己,然后以书面形式回答它们更接近了。你问自己的问题是你唯一最强大的思考工具。
基本但功能强大
这种向客户提问的能力源于一个简单的原则:当你问一个问题时,他们会想到答案。我知道这听起来非常基本,但最强大的真理往往是非常基本的。如果你考虑到这一点,你就会得出这样的结论:你的问题中的语言影响、塑造并激发了被提问人的思维。
在询问客户的情况下,这个问题会影响、塑造并激发客户的思维。不仅如此,你问自己的问题所使用的语言也会直接和集中你自己的思维。
购买你的产品或服务的决定最终发生在哪里?难道这不是顾客的想法吗?哪一种工具能让你塑造大脑中的想法?问得好。
让我证明给你看。回答这个问题:你喜欢今天早上吃的早餐吗?
现在想想当你读到那个问题时你做了什么。也许,在片刻的思考中,你想象出了一幅你今天早上吃早餐的画面。你通过考虑这张照片来回顾,然后对它做出判断:你喜欢或不喜欢它。
换句话说,我的问题让你以某种方式思考某个主题。
当我们被问到一个问题时,我们的自然反应是思考答案。虽然被问到问题却想不出答案是可能的,但这通常需要一些计划和意志力。即便如此,我们的条件反射常常会取代我们的意图。
比如,现在就决定不去想这个问题的答案;我要问你一个问题,但我希望你不要去想答案。准备好了吗?你多大了?
不要想答案!
如果你和大多数人一样,到这个时候,答案已经悄悄进入你的脑海,渗透到你的意识中。
这就是问题的终极力量。当别人问你问题时,你会想到答案。
直接思维和影响思维
我上面问的这两个问题都是相对微不足道的。然而,想象一下,一个更重要的问题的力量,或者更好的是,一系列重要的问题,引导和影响你的客户的想法。你开始感受到问题的巨大力量了吗?
这里有一个在实际销售情况下如何操作的例子:你刚刚提出了一个建议或展示了你的解决方案。你问顾客:“你不喜欢我产品的哪一点?”这是个糟糕的问题。听到你的问题,客户会怎么想?他能找到你产品的所有缺陷。
另一方面,你可以通过问这样的问题来影响客户,让他们对你的产品有更积极的看法:“你认为你自己(或你的公司)在哪些方面受益于这个产品?”
我更愿意让客户考虑第二个问题的答案,而不是第一个问题的答案。在这个场景中,是你的问题影响了客户的思维方向。这是一个好的销售问题的终极力量。
问自己问题
问题引导思考的力量同样强大地适用于你。当你问自己问题时,你引导、影响并激励了你自己的思维。
我对问题的研究让我得出这样的结论:问题是你最强大的思维工具,它塑造并促进了出色的分析、出色的优先排序、强大的创造力和出色的计划。
你的思考能力取决于你问自己问题时所用的语言。
这里有一个例子:有一次,我为一家医院用品经销商做销售。我的经理指示我要确保我总是有东西可以呈现给我拜访的每一位客户。我想他可能知道自己在做什么,我就跟着他的指示走了。每次我提到一个产品线,或者交出一份文献,或者提供一个样品,或者展示一个产品,我都会称之为“销售演示”。
因此,我准备在每个销售电话上做一个销售演示。在这个过程中的某个时刻,我想如果我能增加我做的销售演示的数量,我可能就能相应增加我发现的机会的数量,从而最终提高我的销售额。所以,我问了自己这个问题:“我怎样才能使我在我的区域内做的销售报告的数量翻一番?”
这个问题的答案很明显:每次拜访销售时带上两件东西。虽然答案是显而易见的,但我还是问了正确的问题,才找到了答案和相应的策略。我决定这样做,我看到我的销售额大幅增长。
过了一段时间,我问了自己一个类似的问题:“我怎样才能在我的区域内增加销售演示的数量?”同样,答案很明显:多拿两个!
答案再一次显而易见。它躺在那里,让每个人都能看到。但只有正确的问题才能揭开谜底。直到我问了正确的问题,我才发现了最终的策略。
所以,我再次实施了这个策略,我的销售额再次增长。
过了一段时间,我问了自己一个不同的问题:“我怎样才能使我的区域内的销售报告数量增加呢?”
注意问题语言的不同。现在,这不仅仅是关于我一个人。由于我以不同的方式提出了这个问题,它使我得到了不同的答案和不同的策略。
答案吗?我可以影响一些制造商的代表,他们以我的名义在我的地区销售我的产品。如果他们中的一个在我的区域做产品展示,效果和我自己做一样。因此,我决定确定一个核心的销售代表小组,然后与他们合作,我认为他们是有能力、诚实和可靠的销售代表。
这一战略的最终结果是什么?我的销量是那个领域平均水平的五倍。
注意事件的顺序。让我们从最后开始。我做了大量的生意——是普通销售代表的五倍,其中一个原因是我比其他人创造了更多的机会。我创造了更多机会的原因之一是我与制造商代表的核心小组密切合作,并在每次销售电话中充分准备向每个潜在客户或客户展示几件产品。我实施这些策略的原因是,我对自己提出的一些问题找到了显而易见的答案。
是什么刺激产生了这一系列的事件?我问自己的问题。
问你的客户和你自己最好的问题,他们和你将朝着正确的方向前进。