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你曾经举办过顾客答谢销售吗?你知道那种在停车场竖起旗帜,向所有客户群发送大量电子邮件,或者投资一个邮件发送器,分发热狗(我希望,还能卖掉一些死货)的公司吗?这些都是让你的客户知道他们对你有多重要的好机会。我也是免费热狗的倡导者,任何时候,任何一天。
顾客们都很兴奋。然而,新客户更令人兴奋!就像一盒全新的蜡笔,闻起来很香。新客户与潜在客户合作,谁也不知道他们可能会买什么,也不知道他们会告诉谁你的公司有多棒。作为一个企业,新客户是你一直希望得到的。你可以衡量你的品牌做得有多好,因为新客户正在发出持续增长的信号。
这些生意对我们来说是一个很好的机会,不仅可以给他们免费的热狗,还可以建立新的关系。这是你们公司真正发光的地方。在烟味和烧烤味散去,存货清仓/顾客答谢销售结束很久之后,你就准备好为新客户服务了。
总是准备好了
如果你的公司有一个步入式柜台,那些男人和女孩总是微笑着准备好了。他们被训练成知识渊博的人,以帮助指导我们闪闪发光的新客户准确地满足他们的需求。每次他们走进来,你都准备好了。你的销售团队通过适当的拜访、午餐甚至高尔夫球来拥抱他们的采购部门。当假期临近时,我们都知道那是怎么回事……篮子、糖果、鸡尾酒之夜等等。在我过去的生活中,我一直是一名采购和供应链专业人士,我一直很感激每年的这个时候!
很快,你的新客户就会大吃大喝,大吃大喝,然后又回到停车场吃热狗。你的库存投资团队拖出销售物品的托盘,仓库工头在烤架上烤火。Joe Customer又来了,他准备和那些让他回来12个月的人握手。
但是等等
现在也许是评估形势的好时机。
第一个问题:你知道过去一年到底发生了什么吗?你觉得你从你的新客户身上得到了最大的收获吗?在经销中,我们教导柜台销售团队成员以同样的礼貌对待每一位客户,并提供高水平的服务和劳动报酬。毕竟,这是让顾客回头客的原因。这项服务是贵公司的形象。这就是为什么你的公司在这一年里会被考虑大的工作和大的合同。
没有问题。二:你有没有真正计算过客户给你带来的成本?如果你现在对我摇头,那就多给我几句话,告诉我为什么这很重要。一年之后,你的新客户可以分为三类。我们可以把它称为“好”、“还行”和“一点也不了不起”。(你想怎么称呼都行)
优点:这位顾客按时付款。他们在很少的订单上订购很多种类的商品。大多数时候他们的订单远远超过你的最低限额。他们很少回来或抱怨。
OK:这个顾客付得很好,他们的订单也很好。有时他们会订购很多条线,有时则不会。大多数时候,他们会按约定的常规条款支付工资,但有时也会不支付。它们与回报和问题相当一致,有时……嗯,你明白我的意思。
一点都不令人惊讶的顾客:这是吱吱作响的车轮顾客。这些是所有部门都知道的客户的名字和姓氏。这是指每天多次订购的客户,每个购买订单有一到两行商品,通常远低于最低订单金额。这是在他们的订单被贴上胶带之前得到三次计数的顾客。这些客户在你的会计团队心中有着特殊的地位,他们可能会在一年中多次打电话或发送催收信。但是,请与您的销售团队联系,因为这可能也是您最常打电话和滔滔不绝的客户。
你可能会说:“丹娜,这是不可能的,我所有的顾客都很棒,钱就是钱。”我的问题是,真的吗?你做过客户盈利报告吗?你的软件有这个报告吗?答案很可能是否定的。
一旦你写完这份报告,你可能会像我老板说的那样,把它命名为“抗酸报告”。原因是在报告底部的名字可能是你没有预料到的客户。在把这个报告运行三次,得到同样的结果,并且使用让你高兴的词语,你的办公室有一扇门之后,是时候采取行动了。
该怎么做
首先,确定你的痛点在哪里。你需要划清界限。不管你采取什么行动,并不是每个客户都会成为有利可图的客户,但他们确实通过帮助你大量购买而具有价值。也许有一些方法可以让你名单中间的客户少损失一些钱。你真的需要让顶级客户觉得他们很棒,永远不想离开你。
列表的最底部需要考虑几个选项。最好的方法之一是用火(不,不要撕掉清单的底部,然后在垃圾桶上点燃它)。做到这一点的最好方法不是停止服务他们,而是减少服务他们。一种方法是通过在软件中标记某些帐户来教育员工。另一种方法是,不要在这个列表的底部支付佣金。确保你的销售团队明智地花了你的钱,并把所有的节日购物篮都送给了合适的人。
所以我留给你最后一个问题:你怎么做才能最大限度地利用你的客户?给我发邮件,让我知道。我很感兴趣!如果您对如何、为什么或何时运行此报告有任何疑问,请提问!烧烤快乐!