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价格,价格,价格。在展示厅工作,价格似乎是我们大多数人听到的最关心的问题了。在展示厅做了20年的销售之后,有一句话我开始真正相信。这是我多年来向许多客户解释过的一句话,当他们第一个反对的是价格时,你可能听过,也可能没听过:
“低价格的甜蜜被遗忘后,劣质的苦涩依然存在。”
——本杰明·富兰克林
想想看,这句话出自我们国家的开国元勋之一本杰明·富兰克林之口,已经有200多年的历史了。所以,即使在当时,人们也会对价格犹豫不决。我不反对有人想要一个更好的价格。在我们自己的日常生活中,我们不是都想少花一点钱,多花一点钱吗?我觉得这不是真正的问题所在。在我看来,问题在于消费者对什么东西应该花多少钱以及他们想买的产品的价值的看法。
我们中有多少人遇到过这样的情况:顾客在购买产品时,对产品的价格产生了不切实际的期望?例如,在确定客户的条件时,你了解到他们需要一个拉丝镍水龙头,并且只愿意花大约100美元。此时,你的脑海里响起了警报,你甚至可能倾向于认为顾客很便宜,或者至少非常节俭。也许不是因为他们节俭,而是因为他们习惯于相信产品应该花多少钱。
我认为,为了妥善解决这个问题,我们需要首先从消费者的角度来看待这个问题。房主们经常受到来自DIY大卖场的商业广告和报纸广告的轰炸。反过来,他们看到我们行业内的知名品牌以较低的价格提供,并认为这一定是这些特定类型产品的现行价格。
在写这篇文章的时候,我去了一个很受欢迎的盒子商店网站,看了看他们在我所在地区的每周本地广告,发现了以下内容。他们提供一个镀铬单把手中心水龙头,售价48美元。我还发现了一款售价99美元的拉丝镍合金。这两个水龙头都来自我们行业内最负盛名的水龙头品牌之一。更不用说在这家盒子店还能找到价格更低的其他品牌。
既然大多数消费者在购买前都会在网上进行研究,他们怎么可能不习惯于认为产品应该如此便宜呢?
他们不仅从纸盒店,而且从销售类似产品的网络公司那里,源源不断地获得廉价、低价值的产品。这些网络公司不太关心利润,因为他们没有实体的展厅来支持随之而来的开销。
继续设身处地地为顾客着想,如果你所知道的只是某个价格点上的产品,那么你认为它实际上就在这个价位上。然后,你去一家信誉良好的陈列室挑选你的产品,却发现价格是你认为应该的两倍、三倍甚至更高。你很困惑,因为你能在其他地方找到更便宜的产品,而这些产品却带有相同的品牌。你会怎么想?
你可能会认为这个地方价格太高,或者想占你便宜。这是我们许多人从一开始就必须努力解决的问题。
正如我之前所说,这并不完全是消费者的错。大部分责任都落在制造商自己身上。现在我意识到我收到的圣诞卡的数量可能发生了巨大的变化,但我坚持我的说法。在增加销量的努力中,他们也引起了许多消费者的困惑。
这并不是一个制造商独有的问题。但任何进入大型零售业的人都有同感。不要误解我的意思——我知道它给这些公司带来了多少钱。但随之而来的是消费者对品牌的困惑,以及展厅人员的头痛。
我们可能不喜欢我们现在所处的环境,但正如他们所说,它就是这样。所以它落到了我们成为教育者。我们必须诚实地更好地解释我们销售的产品与零售产品的区别。
例如,如果一个顾客问你,你卖的马桶是否和大卖场卖的一样,你会怎么回答?应该永远是诚实的那个!我是说玻璃体就是玻璃体。
你还需要知道大盒子和在线零售商为你的客户提供什么,并成为这方面的专家。你还记得那个伴随我们长大的周六早晨的PSA吗?“知识就是力量。”你猜怎么着,他们是对的。我花了几个小时的私人时间检查网上网站,并在每个当地的大型商店购物,所有这些都是为了确保我是专家,我确定我知道我在说什么。
这是迪翁的一个真实例子,我不得不解释不止一次:
•顾客会买一个梳妆台。我们查看了我携带的各种价格点,并讨论了他们在其他地方找到的价格。他们问为什么他们能花250美元买到一个类似的梳妆台,而我的要3500美元?
•现在,作为一名训练有素的产品专家,我会检查所有的实木,燕尾结构,美国制造的信息,但我也会问他们以下问题:“你家里有一件家具是从你的祖父母甚至曾祖父母那里传下来的吗?”
答案总是肯定的。我向他们解释,他们拥有的是一件经得起时间考验的工艺。
•然后我问他们觉得那件家具值多少钱,或者他们觉得今天买一件全新的家具要花多少钱?我向你保证,这就像一个灯泡被打开一样。
•我继续说,我们社会中的大多数产品都是在几年后被丢弃的。
•然后我问他们,他们想要什么?
现在,我要充分披露的是,有些时候,顾客只是想在过去的几年里选择更便宜的路线。然而,通常情况下,他们确实关心。这就是我们的工作如此重要的地方。我们必须改造消费者。我们的任务是重新教育我们的客户,不仅是我们的产品质量的价值,而且从值得信赖的专业人士那里购买产品的价值。作为专业人士,我们也应该努力不被那些想要更低价格的人惹恼,更多地理解他们的处境。我并不是说你会改变所有人的信仰,但我想你可能会对你改变的人数感到惊讶。
所以下次有人想要不劳而获的时候,深吸一口气,开始教育吧!