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你是否还记得,以前你唯一希望技术人员做的事情就是出现在客户家里,只做客户要求做的工作,然后让你知道那是什么工作,这样你就可以在月底给客户寄去账单?
卖吗?没有销售,只有顾客说他们想要什么;不多不少。
啊,糟糕的旧时光……
为什么不好呢?因为客户不像你的技术人员那样了解他们家里的系统。因此,除非技术人员要求客户调查整个系统,否则问题可能会保持不变,也可能不会,这取决于系统的整体状态。此外,其他东西可能正在失败的过程中,并可能在技术消失后崩溃。
如果在你的技术到位一周或一个月后出现故障怎么办?你认为你的客户会得到更好的服务吗?
假设你的技术人员确实要求评估整个系统,他们发现了一些需要解决的更大问题。现在怎么办呢?他们是不是像头灯下的鹿一样在想:“哦,不!我不是销售人员;我只是个技术人员,我现在该怎么办?”
好消息是,科技股不需要“卖出”,至少不需要以一种刻板的方式卖出。他们不需要穿格子夹克,也不需要像二手车销售员那样咄咄逼人。他们真正需要做的就是传达他们所知道的和实践道德销售原则。
如果他们这样做,销售自然会随之而来,首先是客户的胜利,其次是公司的胜利,第三是技术的胜利——如果所有的步骤都做对了的话。
Ethical-selling布道者
销售,在其基础上,是有效的沟通。首先要问客户一些很好的问题,做笔记,并请求允许他们四处看看,调查一下整个系统,这样他们就不会错过任何东西。如果我们跳过这一关键步骤,可能会对客户和公司造成损害。然后就是展示一个选项菜单,解释技术人员推荐的每个项目或解决方案的特点、优势和好处。
经过适当的培训,技术人员将成为道德销售的传道者。
培训他们最好的地方就是你们的实践培训中心。我这么说是因为,在我家族的PHCE业务中,我们知道技术人员了解并有信心的设备和解决方案是他们会推荐给客户的。让你想让他们销售的产品在你的培训中心建立和工作是至关重要的,这样他们就可以熟悉这些产品。
技术人员应该对设备的各个方面进行彻底的培训,能够轻松地说出它的特点、优点和好处。角色扮演是实现这一目标的关键。一旦他们听到自己的真实观点从嘴里说出来几次,他们应该会发现在客户面前分享这些观点要容易得多。
你确实需要制定一些指导方针。例如,技术不应该向客户出售任何不符合客户最佳利益的东西;这包括谴责仍然可以使用的设备。
在我的书《七电力承包商》中有这样一个例子:我去你妈妈家看她用了两年的热水器。我只发现先导管断开了;我上楼想卖给她一个全新的热水器。你认为这是道德销售吗?你对我有什么感觉?不太好。
但是,如果我找到断开的先导管并对她说:
“我只发现先导管断开了,但当我在那里的时候,我注意到主水管真的坏了,它们是你唯一的紧急关闭装置。我在的时候可以帮你换吗?我还有一个问题:两年前你买这个热水器时,你想要的热水,现在得到了吗?”
也许顾客会告诉我们,后来又增加了漩涡浴缸或热水浴缸,或者他们等水变热的时间太长了。这是一个很好的机会,为这些问题提供很好的解决方案。
你懂的。
建筑的价值
另一个符合客户最大利益的是,你的技术人员在销售过程中要做好充分的准备和系统的安排。您需要一种可重复的方式来发现客户的需求和需求,从而帮助他们发现您为他们认为必须忍受的其他问题提供了解决方案。
如果你把“销售”这个词换成“服务”,这就是它的全部意义所在。
沟通是关键,但销售难题的另一个重要部分是学习如何在你的公司能为客户做的所有事情上创造价值。
要做到这一点,就要关注客户现有的舒适度和效率,并找到他们真正想要的东西。
这里有三个开放式的问题,你可以从这个问题开始:
1.你今天叫我们来的主要原因是什么?
2.您认为这个服务调用的成功结果是什么?
3.既然我在这里,关于我今天在这里的原因,你有什么想说的(舒适、安全、节能等)吗?
做笔记!当你向客户展示解决方案时,你想要重复客户使用的词语。
根据调查发现其他问题的技术人员应该就如何在那里处理这些问题提出很好的建议。通常情况下,技术人员进行这些维修的成本永远不会比在客户批准的情况下更低。
一旦评估完成,让客户知道现场定制的建议需要多长时间。一行一行地解释,这样你的客户就会明白他的血汗钱会得到什么。如果你不能在现场完成,提供一个你们一起回来完成的日期。
注意:避免只通过电子邮件发送提案。与客户逐行沟通,可以让你实时回答他们的问题或反对意见,大大增加你达成交易的机会。如果有必要,你可以为Zoom会议设定一个时间来完成它。最后,如果这不起作用,你可以用电子邮件发送提案——但前提是你要和他们打个电话来审查。
如果你想让你的技术人员卖得好,计划投入时间、精力和金钱来训练他们成为优秀的服务型沟通者。您将很快从专注于为客户提供解决方案的技术人员那里获得投资回报,这些解决方案旨在提高他们的舒适度、安全性和安心度,同时也让他们相信您和您的公司会把他们的需求放在首位。