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销售会议是所有分销组织的自然组成部分。这是我们的宪章规定的——我们把东西卖给别人。在某种程度上,作为销售组织,我们需要谈谈这些销售是如何进行的。
在最近一次与一些销售经理的小组讨论中,我们就敬业度以及如何让这些聚会更有成效进行了有益的讨论。从本质上讲,销售人员往往是独立自由的。强迫他们在座位上坐上一个小时或更长时间,而管理层喋喋不休地谈论公司业绩和他们应该关注的事情,这与他们的个性永远不相容。
这就是问题所在。管理层想要控制他们,而团队更愿意在分配的时间内做其他事情。那么,我们如何让销售人员看到销售会议的价值呢?管理人员和销售人员如何能让双方都觉得这次会议不是在浪费时间呢?这里有一些想法可以让双方走到一起。
目的
当员工对管理层不满时,最常见的原因是对目标的困惑。我们为什么要做某事?目标是否明确?可能不会。如果你的会议毫无新意,缺乏参与感,那么你最好回去重新考虑一下为什么要开这些会议。会议的重点是什么?我们是来训练的吗?会议的重点是某个特定的业务部门吗?我们要关注财务业绩吗?
通常情况下,销售人员被拉到这些会议中,对会议的目标知之甚少。这种情况需要改变。当我们不给人们准备的机会时,我们怎么能期望他们参与进来呢?
一定要制定一个议程,并在会议开始前分发出去。如果你要谈论潜在的或即将到来的项目,给参与者时间来收集信息。万博手机版登录本官网当人们不愿意分享一个话题时,他们就不会参与其中。销售自我是一种脆弱的东西。没有人喜欢在同伴面前显得愚蠢。
你们有些人可能会想,如果我们每次会议都讨论同样的事情,为什么我还需要一个议程?这就引出了我的下一个建议——多样性。
多样性
哪里规定所有的销售会议必须遵循相同的格式?我们中的许多人都掉进了这个陷阱,并用“一致性”这个词来为它辩护。只要不导致职业懒惰,坚持就没有错。从我召集的销售经理中得到的最好的建议之一是,每周会议的重点要多样化。
例如,每个月的第一周可以关注财务和公司业绩。第二周可以关注个人的胜利或挑战。这是我们希望团队真正投入的地方。第三周可以是供应商代表的培训课程,第四周可以是经理指定的一篇文章或一篇媒体文章的讨论。
我觉得这个建议很有趣。其中一名小组成员建议他找一篇有趣的文章或摘要(商业书籍的简短版本)分发给与会者。在会议期间,他们会讨论作品,并寻找任何加入新技术的机会。
我的一个朋友保罗·赖利(Paul Reilly)主持了一个名为“销售问答播客”(The Q&A Sales podcast)的播客,他在那里讨论听众提出的问题。我可以想象整个团队坐下来,听着他的一集短片,并讨论所呈现的技术。
显然,四种不同格式模型是一种建议,但您还可以尝试其他方法吗?有些公司被分成不同的部门或客户群。花一周时间专注于其中一个部分是否有益?
销售经理努力让他们的员工销售所有可用的商品。大多数销售人员对特定的产品群体或客户群感到满意,他们很少走出自己的领域。通过混淆每次会议的焦点,销售人员将暴露在他们可能不太舒服的领域。
角色和参与者
在我们的小组讨论中,其中一名成员表示,由于公司总裁参加了所有的销售会议,他对团队成员的退缩感到困扰。我明白了。这个销售组织的领导想知道销售团队是如何提高收入的。不幸的是,这导致对话非常保守,不愿讨论真正的挑战。
那么,你该如何告诉老板他的存在对会议产生了负面影响呢?这并不容易。在这个例子中,总裁更喜欢谈论数字——收入、利润、定价等。这就是他的思维运作方式。
根据前一段的笔记,一位小组成员建议总统参加本月的第一次会议。在这次会议上,他们将重点讨论财务和销售业绩。那个月的其他三次会议不需要总统的参与。
很明显,销售经理需要向总裁委婉地推销一下这个想法。然而,与我合作过的大多数公司总裁都认识到这个问题,并看到他们的存在可能成为障碍的地方。
另一个让团队成员参与进来的好方法是在会议中分配领导角色。换句话说,让别人做领导一段时间。一个好的管理者愿意让别人成为焦点。这在你试图突出产品组或客户细分的会议上特别有效。让别人分享他们的经验和专业知识。如果有人想要领导新的前景或项目,就让他们去做吧。万博手机版登录本官网
经理说话越少,团队就越投入。
这些只是打破销售会议单调乏味的一些建议。聚会应该是富有成效的,而且我敢说,应该是有趣的。这是一个交换得失的时刻。这可以是发泄那些无休止地惹恼我们的顾客的时候。这是一个激动人心的时刻,但不要让玩笑让你偏离轨道太远。销售会议不应超过55分钟。
我想用我以前的一位导师里克·约翰逊(Rick Johnson)博士的妙语来结尾:“如果你真的想缩短会议时间,那就把椅子拿走。”祝你好运,知道我永远在这里帮助你。