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维尔·霍奇斯是一位天才的修理工,住在密歇根州的庞蒂亚克。他把自己的技能运用到了通用汽车公司,在公司的马达维修部门修理电动机。他知道自己也可以做同样的工作,于是他成为了一名企业家,并于1947年开设了自己的泵和马达维修店。
生意进行得很顺利;霍奇斯甚至与通用汽车公司签订了合同,继续为他以前的雇主工作。很快,他看到了该地区和其他客户对维修污水池和井泵的需求。
霍奇斯的孙子格雷格·布朗(Greg Brown)解释说:“当客户来修理电机时,他们还要求提供其他配套的管道材料。”从那时起,购买厕所和热水器的要求就越来越多。机会在不断扩大,不久之后,公司开始销售更多的管道用品。”
格雷格·布朗(Greg Brown)是霍奇斯供应公司(Hodges Supply)的第三代领导,霍奇斯供应公司是一家家族所有和经营的管道、供暖、管道、阀门和泵的批发分销商,总部位于庞蒂亚克,服务于该州东南部的大部分地区。
由于霍奇斯善于倾听客户的要求并满足他们的需求,公司的业务不断发展壮大,目前已拥有两家店面,作为一家全线管道批发商,正在庆祝公司成立76周年。
他说:“有趣的是,我们不再修理水泵或马达了,而且我们卖的水泵很少,因为当地现在只有稳定的水了。”然而,有一件事是代代相传的:倾听客户的需求,并满足他们的需求——不惜一切代价。
如今,在密歇根州庞蒂亚克和弗林特设有办事处。拥有两个展厅和41名员工的霍奇斯供应公司(Hodges Supply Co.)为当地承包商和建筑商提供服务,由格雷格·布朗(Greg Brown)管理,他14岁时就知道自己想要留在家族企业。
他的母亲安是霍奇斯唯一的孩子,嫁给了理查德·布朗(Richard Brown)。布朗是一名工程师,就读于通用汽车学院(General Motors Institute),这是通用汽车在弗林特拥有的一所学院,专门培训汽车行业的工程师。“他想成为一名机械工程师,但我祖父想让他来这里工作。他同意了,认为这只是暂时的。
年,他的父亲加入了这家家族企业,80岁的他继续担任公司的首席执行官——尽管每周只工作两到三天。“我父亲从未想过这个生意会成为他的生计,但他非常喜欢照顾每个人,从员工和客户开始。他仍然喜欢它,”格雷格·布朗指出。
高中时,格雷格·布朗每天都在仓库工作,整理库存和扫地。他正在熟悉这家公司。“大学毕业后,我去了公司工作;我唯一想做的就是卖马桶,”他笑着说。“我热爱这个行业,即使在年轻的时候;每天都很有趣,很不一样,对我来说不像工作。这就是我一直想做的。”
关怀他人的热情始于霍奇斯,一个人经营了几年。格雷格•布朗指出:“公司刚成立时,只有一名员工,就是我的祖父。他要么送货,要么记账,要么发展业务,工作到深夜。”霍奇斯把同样努力工作的哲学和对工作的热爱传给了他的女婿理查德·布朗(Richard Brown)。1979年霍奇斯退休后,布朗接替了他的职位。2006年,理查德•布朗退休,他的儿子格雷格(Greg)接替他,担任公司总裁。格雷格于1991年正式加入公司。
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授权员工是霍奇斯供应的核心。格雷格•布朗说:“我父亲总是告诉我,如果你照顾好员工,他们就会照顾好你的客户。如果他们在这里工作得开心,你就会像对待他们一样对待他们。”虽然这句话可能是很多人以前听过的,但它绝对是在分销公司的行动。
许多员工在霍奇斯供应公司工作了很多年。格雷格·布朗(Greg Brown)在公司里一路往上爬,知道每个领域应该如何运作,他明白微观管理对一个组织是有害的。
他表示:“我们聘用的是有才能、知识渊博的人,他们在这里工作了很长时间,比我更了解自己的工作,因为他们每天都在工作。”“如果他们来找我说,‘我想做某件事’,或者‘如果我们能做这件事,我们可以从这个客户那里接手这项工作’,我就会相信他们的话,然后我们就去做。我们的规模很小,不需要开会,不需要走渠道。我信任我的团队,我们一起工作。虽然我们有自己的职责,但如果我们在销售柜台看到有人需要帮忙卸载热水器,我们都会挺身而出,尽我们所能来照顾顾客。”
此外,产品使用和应用的知识库是至关重要的。人们不仅需要了解产品是什么,还需要了解它的功能以及与之配套的其他产品。霍奇斯团队明白他们是客户的合作伙伴,提出正确的问题以获得正确的解决方案。
“我们的客户不想要一个推销员,他们想要的是我们的合作伙伴——了解零件和产品,帮助解决问题,”格雷格·布朗解释说。“水管工是机械师;他们安装产品,有时他们不知道所有可能出问题的部件——但我们的销售人员知道。”
几位拥有超过20年经验的团队成员可以提供帮助,因为他们是拥有多年产品知识和应用的经验丰富的专业人士。而且,作为一个知识库,它有助于加强公司与客户之间的联系,因为它知道公司正在确保为客户的成功做好准备。
格雷格·布朗明白照顾好团队是至关重要的:“通过做好我的工作,我照顾好了员工,这样他们就能照顾好我们的客户。我爸爸很久以前告诉我的一件小事;当事情变得艰难时,你必须照顾好你的员工。”例如,当COVID-19大流行袭击我们的海岸时,霍奇斯供应公司关闭了两个月,员工仍然获得工资。他说:“我可能会掌舵,但他们会给船提供动力。”这是一种理解,通过共同努力,你可以收获成功的好处。
在一起工作的同时,第四代已经进入了这个行业,格雷格的儿子亨特·布朗在公司工作。
了解痛点并满足需求
Hodges Supply的与众不同之处在于它与客户(地区管道工、承包商、建筑商和机械工程师)之间的联系,并通过预测客户需求和灵活地运送大量专业物品而脱颖而出。
该公司拥有快速决定的能力,对客户说“是”并满足他们的需求,拥有充足的库存,强大和多样化的库存,使其成为一站式商店。该公司网站称:“我们可以灵活地做出此类决定,而无需事先召开董事会。我们更小的尺寸可以提高速度、灵活性和直接与客户联系。”
“永远不要给你的顾客去其他地方的机会”,这是理查德•布朗(Richard Brown)灌输给儿子的一句话,这家公司也照做了。霍奇斯团队通过了解客户将从事的工作以及从一个项目到下一个项目所需的较小或利基项目,来了解客户关系。
“我们的仓库里有一个专门的区域,用来存放客户要求我们库存的产品或零件,”格雷格·布朗解释说。“典型的情况是,客户要求我们带来一种特殊产品——这可能是他们(目前)只需要几件产品的一部分,而其他人没有购买这种产品。”顾客知道他一整年都需要它们。因此,我们将购买一定量的产品,并将它们放在我们的货架上,因为我们知道我们将能够将它们出售给该客户。”
当Hodges团队成员倾听客户的意见时,他们可以更好地预测未来的需求。通常,客户会谈论与建筑商合作的项目,并需要一个独特的项目;霍奇斯供应公司将帮助客户带来物品。通过共同努力,他们让客户满意,让客户的客户成功。
归根结底,就是与客户合作,了解他们的痛点。公司会这么做的,因为他们知道,他们不仅节省了客户从其他地方采购产品的时间,而且Hodges Supply也将成为客户的一站式商店,而不是强迫他们去其他地方。
而且,这家批发经销商拥有一个8万平方英尺的仓库和公司拥有的送货车队,可以按时把材料送到需要的地方。如果项目需要,项目将直接运送到客户的工作地点。
我问格雷格·布朗是否知道最古老的客户伙伴关系,他笑着说,许多客户都是几代人以前的客户:“我们的许多客户,要么是他们的父亲,要么是他们的祖父和我们做过生意,还有许多客户在20多岁的时候还是学徒,但现在他们要么自己经营,要么为别人打工。我认为它是一个大家庭的网络。”
而且,不仅是与客户的关系根深蒂固;霍奇的制造合作伙伴在他们的合作关系中努力工作,其中许多合作关系也持续了几代人。
“Legend Valve祝贺Hodges Supply 75年的成功!
“Hodges Supply是业内首屈一指的独立批发商和IMARK成员之一,由三代家族成员领导了75年。令人难以置信的是,第四代现在已经在甲板上了!
“我们都想感谢你,格雷格和你的家人,感谢你们35年来对传奇的支持。我们期待在接下来的75年里分享你的成功!太棒了,干得好!——David F. Hickman, Legend Valve总裁兼首席执行官。
庆祝75周年
霍奇斯供应公司在2022年庆祝了75周年,它用自己最擅长的方式来庆祝——个性化。该经销商全年举办了多次活动,专注于保持规模较小,以便团队成员可以与客户一起享受活动。
格雷格•布朗回忆道:“我们有专柜日,有餐车,还举办了多次活动,邀请顾客打高尔夫球、吃东西、喝饮料。”他描述了如何把重点放在较小的活动上,与所有使周年纪念成为可能的人建立更大的联系和庆祝。
他解释说:“这是一项关系业务——价格并非全部。”“我们知道,我们的客户想要与他们打交道的人建立关系。”