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去年充满了惊喜。虽然一些高端家具零售商店坚称我们正处于经济衰退之中,但与我交谈过的大多数陈列室却断言情况正好相反——仍然很忙,仍然有积压的订单要推出。我被我听到的鼓舞了,我希望装饰展厅在人员配备和产品短缺方面面临的挑战将在2023年开始缓解。在老板和那些在第一线的人身上,有一种明显的疲劳。
许多有交货期问题的展厅也面临着压力,等待订单堆积如山,造成了空间和现金流问题。这是一个很好的问题——它迫使你思考你的业务,以及你需要什么样的政策和程序来让你的业务变得更好。
最近,我去了一个加勒比海的地方度假,我几乎有20年没有去过那里了。我上次来这里是我一生中最美好的时光之一,因为我以前从未踏上过如此美丽的海滩和蓝色的海水。作为一个户外运动爱好者,这次经历给我留下了深刻的印象。
在知道这些岛屿经历了一些变化之后,回到同一个地方——2017年的一场飓风摧毁了许多度假村,但已经进行了强有力的重建工作——对个人来说,这当然是错误的。
虽然我想把我的旅游钱带回到岛上,但很明显,我是在用一个对旅游更有经验的人的眼光来看待这个问题,并期待更好的东西。并没有像我想象的那样有所改善。但感觉不一样了;没有真正的变化。
他们为什么想为你工作?
去年我参观了几家很棒的展厅,并通过电话或Zoom与许多车主直接沟通。因此,许多公司仍在寻找员工,称新一代人才不愿工作。企业所有者在寻找人才方面无所作为,通常不愿花钱聘请招聘人员或使用合适的工具来寻求帮助。
他们通常也是同样的陈列室老板,为刚入职的陈列室员工提供每小时15美元的报酬,并希望这些员工关心,花时间学习什么是高技术技能,并能够销售真正的奢侈品。老板们会跟我争辩说,一旦他们学会了如何销售,骗子会帮助他们获得合适的工资范围。
我们都知道我对毒品的态度。我仍然认为,回扣对企业主是一种损害,但我要说,如果使用得当,回扣是一种巨大的动力。然而,大多数都没有被正确使用。
事实是,这个人才库中的许多人都是Z世代,也就是年轻的千禧一代,他们可以很容易地去当地的威瑞森(Verizon)手机店这样的地方工作(他们对这种地方很满意)。他们帮助业主(主要是婴儿潮一代或X一代)使用他们不熟悉的技术,并通过更好的工作时间、更好的培训计划和更好的入职/入职培训计划,每年赚更多的钱。
那么,告诉我他们为什么想为你工作?
陈列室的老板希望这个人才库对装饰销售的机会感到兴奋,但很少或根本没有培训他们的计划。即使通过许多协会和购买团体提供培训,也很少有人利用这些培训。更少的人会花时间自己审核培训内容,以确保它符合公司的需求。
没有比赛计划,就没有赢的办法
这个游戏
很多展示厅的老板都想要改变,并且喜欢谈论它。然而,很少有人真正正式地制定计划或讨论在组织中进行变革的策略。
看看通常的行业活动。老板们成群结队地参加这些活动,寻找实现变革的秘诀或灵感。它们是结识朋友、获得想法并将信息带回公司的最佳场所。
会议的主讲人包括历尽千难万险的军事专家,他们会发表鼓舞人心的演讲,讲述他们是如何调动自己的团队、打败敌人的。每次我看到这个,我都看到一群业主兴奋地走出会场!午餐休息后,他们失去了多巴胺的刺激,忘记了他们听到的一切。
我看到了关于创新、颠覆和经济的主题演讲,但还没有看到一个老板带着改变游戏规则的计划回来的故事。ppt幻灯片的分数变成了无用的模糊。
用足球来类比,我将和你们分享我去年看到的一些事情。
我让展厅寻求帮助来增加销量。在做一些研究和计划一些建议的时候,我注意到展厅的网站在联系方式和网站的其他地方都没有地址。如果你不能阻止和解决问题,就很难做出其他改变来发展你的业务。如果你在网上找不到,你就不能在实体店销售。
有些制造商请我帮助他们的客户服务部门改进,但他们没有书面政策,也没有为员工提供工作指导。如果没有比赛计划,那么就没有办法赢得比赛。
我曾见过一些增长迅猛的展厅,但它们没有真正的运营计划,也没有花时间讨论如何维持增长,以及它们成长后的领导团队会是什么样子。他们没有花时间在组织发展上。需要挤在一起来决定游戏。
我看到一些展示厅坚持,甚至在广告中说他们有很好的文化,但他们的员工流动率很高。访问indeed.com网站,他们就会看到想要离开的队友名单。
随着时间的推移,改变必然会发生
如果展厅真的想要做出改变,车主们需要齐心协力,做到以下几点:
坚持不懈地让最优秀的人加入你的团队。回到足球的类比:他们不断地招募新兵。虽然花名册上的位置是有限的,但要确保每个座位都有人来接替。
给这些人高薪,并要求他们拿出成果。佣金不是解决问题的办法。给他们合理的报酬,并与他们沟通每月的销售预期。给他们时间来适应他们的角色。
培训他们。入职和入职是不同的。销售技巧不同于产品专业知识。你的员工需要表现得像一个值得信赖的顾问,在客户进入你的展厅之前就向他们保证所做的决定。
与你的团队沟通。无论事情是好是坏,都不应该感到惊讶。当你有一定的交流节奏时,每个人都知道自己的立场。
制定一个成长计划,并与你的团队分享。承诺改变计划。
认识你的人。并具体说明你为什么认识他们。它可以提高士气、生产力、绩效和保留率。
我对加勒比海之旅的比较是,随着时间的推移,改变必须发生。你变得更加优雅,你的客户和他们的期望也是如此。确保你的展示厅准备好了,因为客户的期望也会随着时间的推移而改变。
我知道,如果一些展示厅花几天时间认真对待商业规划,我们将继续看到全国各地独立的实体展示厅的增长。人们仍然希望体验绝妙的购物体验;这取决于我们如何让这段经历与众不同。